Личные продажи от А до Я - [19]
Когда вы будете готовиться к продажам, вам останется только взять свой набор психологических и эмоциональных воздействий и трюков и, глядя на портрет ЦА, начать составлять свои бусы. Соединив заранее подготовленные и отработанные истории, заранее отработанные психологические воздействия и заранее заготовленные элементы, вы получите готовую продажу.
Продумав, таким образом, технологию продаж в каждом конкретном случае 10-20-100 раз, вы начнете продавать все и вся автоматически. Вам уже станет все равно, что, где, кому и когда продавать. Буквально за 10 минут вы будете готовы продать все что угодно и кому угодно. Вам будет без разницы, какой перед вами товар, какая перед вами аудитория, потому что по этой схеме вы уже продавали огромное количество раз.
Когда у вас будет все подготовлено, вам останется выйти к аудитории, в начале разговора провести среди людей опрос, понять портрет клиента, а затем насадить на ниточку нужные психологические и эмоциональные воздействия и трюки.
Все, продажа высшего пилотажа готова.
Часть 2
Секреты продающих выступлений от А до Я
Зачем нужны продающие выступления?
Что представляют собой продающие выступления? Для чего они нужны? Где и, самое главное, как можно использовать данного рода выступления?
Ораторское мастерство – это искусство, которое было, есть и будет. Это своего рода наследие прошлого, которое древние греки «подарили» современному поколению.
Ораторское искусство, логика и сила убеждения по большому счету взаимосвязанные понятия. Однако цель данной главы – не изучение ораторского мастерства в целом, а ознакомление вас с основными, достаточно простыми алгоритмами выступлений.
Почему именно с простыми? Да потому что только простые, легкие и понятные алгоритмы вы сразу можете включать в свою работу.
Но если вы думаете, что простые и понятные алгоритмы неэффективные, то вы глубоко заблуждаетесь.
Поверьте, после вашего продающего выступления, на каком бы серьезном уровне оно ни проходило, большая часть слушателей будет испытывать огромную потребность подойти к вам и отдать свои деньги.
Безусловно, добиться этого непросто. Ведь вам необходимо промотивировать людей и настолько сильно их убедить, чтобы они не только испытали желание потратить деньги, но и действительно это сделали.
Если на данный момент времени вы обладаете навыками удачных публичных выступлений и для вас сорвать овации аудитории достаточно просто, то вы имеете практически все составляющие своего успеха.
Вам остается только переделать структуру своих презентаций, чтобы из выступлений, приводящих в восторг слушателей, они превратились в продающие.
В том случае если перед вами стоит задача что-то продать, то вы должны найти способ, как справиться с этим наиболее эффективно.
И здесь для вас существует несколько вариантов:
Суть данного способа: вы должны заинтересовать слушателей настолько сильно, чтобы после выступления большая часть аудитории захотела сразу отдать вам свои деньги. Далее вам предстоит только продавать свой продукт, услугу или товар заинтересованным в этом людям.
Если вы принимали участие в «ИнфоКонференции 2012», то могли наблюдать выступление двух американских представителей – Ларри и Джима.
Данные участники конференции в течение двух часов напрямую продавали свой продукт, сопровождая выступление хорошими продающими историями и привлекательным оффером.
Так же в рамках данной конференции проходило совместное выступление Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского.
Аудитория, состоящая из 1000 человек, была настолько увлечена презентацией данных участников, что около 250 слушателей после выступления выстроились в очередь, чтобы купить относительно недорогое (хотя суть не в этом) предложение.
Схема продажи «в лоб» очень простая: вам необходимо составлять хороший оффер и добавлять к нему грамотную презентацию.
Ваше выступление, как паровоз, должно двигаться из одной конкретной отправной точки к одной определенной конечной цели – к максимально большому количеству продаж.
Если вы планируете выступать на различных конференциях, то вам необходимо знать следующее.
В рамках данного мероприятия вам отводится строго лимитированное количество времени (от 1 часа до 2). Поэтому необходимо заранее тщательно продумать и предусмотреть все промежуточные «станции», которые могут появиться на пути движения вашего «паровоза».
Используя двухшаговый способ, вы сможете легко уводить часть аудитории за собой, чтобы за пределами зала осуществлять продажу своего продукта.
Данную технику использовал Александр Белановский в рамках своего выступления на «ИнфоКонференции 2014». Он вывел за собой большую часть зала и продал им участие в своем очередном тренинге «Оратор на миллион».
Смысл «случайной» продажи заключается в следующем: вы проводите свое выступление без какого-либо упоминания о собственном продукте или товаре.
Но неожиданный вопрос из зала или иной провоцирующий фактор приводят к тому, что вы начинаете описывать свой продукт, тренинг или коучинг.
Вся прелесть «случайной» продажи заключается в отсутствии давления на слушателей, как в случае с двухшаговыми продажами или продажами «в лоб».
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.