Личные продажи от А до Я - [18]
В данной ситуации я ответил так:
– На сегодняшний день в этой области работают Губкин, Пупкин, Манупкин и ряд других, менее известных, тренеров. Обо всех этих людях существуют разные мнения.
Но лично я не имею к этой компании вообще никакого отношения. Они живут абсолютно другой жизнью в отличие от меня. Я изучал системы этих людей. Да, я внедряю придуманные ими элементы, но к этим людям не имею абсолютно никакого отношения.
• эмоции;
– Да иди ты на все четыре стороны, придурок! Хватит мне звонить, я не хочу с тобой разговаривать!
С эмоциональными возражениями бороться бесполезно. Идеальный способ борьбы с эмоциями – это отойти в сторонку и подождать, пока человек успокоится. Все остальные возражения можно отработать.
Для того чтобы продавать много и дорого, у вас должны быть истории, показывающие клиенту, что вы знаете, как бороться с такими возражениями.
Истории успеха
Истории успеха бывают разные, и они тоже готовятся заранее. Вот некоторые из них:
• «Золушка»
Сначала все было нормально, потом стало хуже, еще хуже и совсем плохо. Потом был небольшой подъем, затем опять спад, а в конечном итоге всё стало хорошо. Такую историю вы можете рассказать про себя.
• «Колобок»
Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо.
История Колобка – это определенное мытарство.
• «Гарри Поттер»
Данная история выглядит примерно так: сначала долго ничего не было, не было, не было, потом стало плохо, а после всё стало хорошо.
История Гарри Поттера говорит о том, что в принципе человек очень долго ничего не понимал, не подозревал, что в нем сидит какое-то предназначение, какая-то возможность. Он не знал, что он сможет, что у него это получится, поэтому жил своей жизнью, в которой ничего не происходило. Потом у него произошло что-то очень плохое, и он купил у вас товар или услугу, и все в его жизни стало хорошо.
В этой истории элемент «ничего не происходило» довольно долгий. После него идет большой эмоциональный провал и только потом появляется очень резкий взлет – «и вот он стал Гарри Поттером, и его все признали».
• «Если он смог, то остальные тоже смогут…»
Это история необычных, странных людей. Например:
– У меня работал человек с ДЦП, который делал очень хорошие продажи. Вся его жизнь проходила в минусовой плоскости. Но, повстречавшись со мной, у него все пошло наверх.
Это долгая история о том, как плохо было человеку, что он странный, что он не от мира сего, что из-за физических недостатков он не мог ничего себе позволить. Однако в итоге он добился гораздо больше, чем многие другие здоровые люди.
Продажи высшего пилотажа
До сего момента мы рассказывали о самых обычных продажах, в которых нужно было выбрать сначала какой-нибудь скрипт, затем наполнить его контентом, к последнему добавить катализаторы, а затем дополнить все продающими историями.
По этой схеме может продавать абсолютно любой человек. Даже если он ничего не смыслит в продажах, то они все равно состоятся. Это есть определенное ремесло. Но это ремесло можно превратить в искусство, и тогда продажи резко поднимутся вверх. Что для этого нужно сделать?
Представьте, что продажа подобно нити, на которую нанизываются бусы, становится набором определенных эмоциональных историй. Первая история начинается с негатива:
– После сорока лет мужчины имеют проблемы с эректильной функцией.
Этим психологическим элементом вы давите на определенную сопричастность. Вторым психологическим элементом вы озвучиваете статистику:
– Такую проблему испытывают 90 % мужского населения.
Что происходит дальше? А далее вы рассказываете:
– В нашей лаборатории для поднятия потенции было придумано средство, которое имеет уже сертификаты и одобрено Минздравом Российской Федерации.
После этого должна последовать какая-нибудь продающая история.
– Вася Пупкин очень долго испытывал проблемы с потенцией, из-за чего ему пришлось развестись с женой. Однако когда он стал пить наши таблетки, то женился во второй раз, и теперь он имеет восемь детей.
Данная продающая история выводит вашу продажу в положительную плоскость.
Затем вы рассказываете еще одну продающую историю, которой уводите аудиторию в отрицательную плоскость.
– Петя Васечкин тоже хотел купить наши таблетки, но по какой-то причине передумал. И после этого через шесть месяцев от него ушла жена.
А дальше вы говорите:
– Наши таблетки просто замечательные, они расфасованы вот в такие упаковки.
После этого вы обрабатываете возражение по цене, ставите определенный дедлайн и делаете призыв к действию.
В итоге вы получаете бусы, состоящие из психологических элементов и продающих историй, в которых каждая составляющая разбивается на еще более мелкие элементы.
Получается, что вы заранее знаете, как будет вести себя ваша целевая аудитория.
Фактически бусы АИДЫ состоят из элементов:
• блок привлечения внимания – это одна манипуляция с человеком;
• блок вызова интереса – это 3–5 манипулятивных элемента;
• блок вызова желания – это уже 5–7 манипуляций, которыми вы прогоняете людей по большому количеству эмоций как психологическим способом, так и физическим;
• блок призыва к действию – это продающая история на конкретное действие.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.