Личные продажи от А до Я - [17]

Если вы будете делать это регулярно, то постепенно наберете целый банк эмоциональных элементов, которые позволят вам программировать покупателей.

Продающие истории в эмоциональном программировании клиентов

Почему продающие истории выделены в отдельную статью? Потому что данное эмоциональное программирование является наиболее сложным.

Сложность продающих историй заключается в том, чтобы перед клиентом не стоял какой-либо выбор. Если проход, в котором клиент может передумать и не заплатить деньги, будет закрыт, то тогда выбора у клиента не будет, и он пойдет ровно туда, куда вам нужно.

Итак, задача продающей истории – убедить клиента сделать именно так, а не иначе.

Варианты продающих историй

Продающие истории на действие

Данные истории говорят о том, что нужно сделать действие А, а если его не сделать, то действие В не принесет желаемых результатов.

История про ягоды.

Представьте, что на горе пасутся барашки. Вдруг главный баран увидел, что у подножия горы на полянке растут ягоды. Он побежал вниз, и вся отара рванула за ним. Те бараны, которые прибежали первыми, съели все ягоды. Вторым достались только листочки. Третьим достались веточки. А последним достался один навоз.

Данная история говорит о том, что всегда надо быть первым. А для этого надо сделать действие А. Если не успеваешь быть первым, то будешь иметь только навоз.

Рассказывая анекдот, притчу, историю из жизни, вы показываете, что человек должен сделать действие А. Если он его не сделает, то в точке В ему будет плохо.

Продающие истории на обработку возражений

Основные возражения в продажах:

• цена;

– Дорого, нам предлагали намного дешевле.

Такое возражение вы должны заранее отработать, встроив в свою продажу маленькую историю, задача которой – запретить клиенту идти в другую сторону. Во время презентации вы говорите:

– К нам приходит покупатель, который ежемесячно покупает у нас две тонны такого товара. Несмотря на то, что на оптовом рынке можно купить точно такой же товар немного дешевле, чем у нас, этот покупатель является постоянным нашим клиентом, потому что для него важнее всего предоставленный нами сервис.

Мы даем людям гарантию, и благодаря этому люди от нас не уходят. Если сравнить рост выручки нашего клиента с ростом выручки его конкурентов, покупающих товар дешевле, то наш клиент выигрывает на 15 %.

Встроенная в презентацию обработка, словно фильтр, блокирует все возражения. После такой истории вам уже никто не скажет: «А я видел на рынке дешевле», – потому что вы закрыли это возражение в самом начале презентации.

• новинка;

75 % людей – консерваторы. Они ходят в один и тот же магазин, едят одни и те же продукты, ездят одним и тем же маршрутом, общаются с одними и теми же людьми.

И когда им предлагают что-нибудь новое, то они говорят:

– Я с этим незнаком, я это не знаю, я это не пробовал, я не могу это купить, мне нужно сначала попробовать, узнать, что это такое и т. д.

Возражение новизны можно отработать через психологическое воздействие какого-либо авторитета.

– Да, это новая разработка, новая технология, новый товар, но Иосиф Кобзон уже пользуется этим и очень даже доволен.

После такой обработки возражения вам уже не скажут: «Мы вам не доверяем».

• технические условия;

– У вас слишком большое, мне надо маленькое.

– Нет, в среду я не могу, я буду свободен только в четверг.

– Красный цвет мне не подходит, мне нужен зеленый.

– У вас на улице, а я ищу в помещении.

С одной стороны, вы понимаете, что по техническим условиям клиенту ваш товар не подходит, но, с другой стороны, вам нужно его продать. Поэтому вы говорите:

– На сегодняшний день у нас остался товар только в красном варианте, но именно поэтому мы добавим вам полгода гарантии (подарим купон на 5 %-ную скидку, снизим цену на 3 % и т. д.).

Если вы скажете это клиенту в начале вашего разговора, то ему будет сложно ответить вам: «Ой, так он же красный». В противном случае он почувствует себя идиотом, потому что вы ему уже сказали, что остался только красный вариант, и поэтому вы даете ему подарок. Разве после таких слов клиент может возмущаться, что у вас есть только красный товар?

• переизбыток;

– Это у меня уже есть. Таких комплектов у меня уже два. Вы сегодня восьмой, кто приходит с таким предложением.

– Я уже вписался в 10 тренингов и ваш уже не потяну.

Чтобы клиент не говорил вам таких слов, вы сразу ему говорите:

– Я знаю, что на сегодняшний день в нашей области очень большая конкуренция. Я знаю, что у большинства из вас такой товар уже есть в разных вариантах. Я знаю, что вы с успехом пользуетесь тем, что у вас уже есть. Но именно поэтому я и пришел к вам с таким предложением.

После таких слов вам не станут говорить: «А к нам сегодня уже приходили, предлагали».

• негативный опыт;

– Я уже покупал ваш товар, он быстро ломается.

– Я был в сетевом маркетинге, меня там обманули.

– Я уже общался с Белановским, он ругается матом.

Недавно я работал с одной организацией, у которой был очень большой негативный опыт работы с одним из бизнес-тренеров. Там я услышал следующее:

– Ой, а вы не с ним работаете? Ой, а он такой плохой, всех обманывает.