Личные продажи от А до Я - [16]
– Здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Моя история началась вот с этого времени. Тогда у меня были большие проблемы. Потом проблем стало еще больше. Со временем моя жизнь начала налаживаться, и теперь я специалист.
А теперь представьте, как хорошо вы начнете жить, если пройдете мои тренинги. А теперь посмотрите, как вы живете сегодня. Сегодня у вас все плохо, но у меня есть замечательное предложение – пройдя мой тренинг, вы получите вот это.
И далее снова эмоции идут на снижение.
– Предложение действует только два часа.
И опять подъем эмоций кверху. – Кто оформит заявку прямо сейчас, тот получит подарок.
Чтобы манипулировать людьми и подводить их к принятию нужного вам решения, вы должны постоянно водить людей по эмоциональной шкале то вверх, то вниз.
Азарт, безмятежность, безразличие, беспомощность, бессилие, благодарность, бодрость, вдохновение, вина, возмущение, волнение, воодушевление, восторг, восхищение, высокомерие, гнев, гордость, гордыня, горе, грусть, довольство, досада, драйв.
Жалость, забота, зависть, заинтересованность, заискивание, замешательство, заносчивость, застенчивость, злорадство, злость, изумление, интерес, ирония, испуг, ликование, лукавство, любование, любопытство, мольба, мрачность.
Надежда, надменность, напряжение, настороженность, невозмутимость, негодование, нежность, неловкость, нетерпение, обескураженность, обида, обреченность, озабоченность, озорство, омерзение, оскорбленность, осторожность, отвращение, оторопь, отрешенность, отстраненность, оцепенение.
Печаль, плаксивость, подавленность, подозрительность, покорность, покровительственность, порыв, потерянность, превосходство, предвкушение, презрение, пренебрежение, пытливость, радость, раздражение, рассеянность, растерянность, рьяность.
Сарказм, скорбь, скука, смех, смущение, смятение, собранность, сожаление, спокойствие, стеснительность, страдание, страх, стремление, стыд, тревога, трепет, увлеченность, удивление, удовлетворенность, удовольствие, удрученность, умиление, умиротворение, уныние, упорство, усталость, царственность, эйфория, экзальтация, экстаз, энергичность, энтузиазм, ярость.
Как эмоционально запрограммировать клиента в процессе продаж
Эмоциональное программирование в продажах – это дрессировка клиента в выполнении двух шагов подряд: сначала из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С.
В психологическом плане клиент уже надрессирован вами, вы ему уже показали путь, по которому он должен пройти. И теперь, чтобы он сделал двойной шаг А-В-С, его нужно добить эмоционально. Как это можно сделать?
Добить клиента эмоционально можно через отзыв. Например, вы ему говорите:
– Сейчас вам надо нажать на красную кнопку и выписать счет. Красная кнопка означает, что вы хотите участвовать в тренинге, зеленая кнопка помогает вам выбрать тарифный план.
И далее вы сразу же показываете клиенту отзыв:
– Меня зовут Мария Иванова, я прохожу обучение у Александра Белановского. Когда Александр впервые предложил мне участвовать в его тренинге, то я, не задумываясь, нажала на зеленую кнопку и заплатила деньги. На сегодняшний день мой бизнес приносит мне доход автоматически. Теперь я могу лежать под пальмой на песчаном пляже столько времени, сколько мне захочется. Чем я сейчас и занимаюсь.
Воздействуя на клиента через эмоциональные центры, отзыв вызывает у человека чувство зависти или чувство радости за чужой успех. Показывая и рассказывая клиенту определенные истории, вы программируете его на конкретные действия.
Итак, эмоциональное программирование клиента – это составленный вами определенный набор историй, показывающих клиенту, как нужно действовать.
Если отзыв является рассказом постороннего человека, то кейс – это ваш рассказ о каком-нибудь случае из жизни. Отлично работает личный пример, например:
– В свое время я сделал вот так, вот так и вот так. Кто хочет получить такой же результат, как у меня? Пойдемте со мной! Сделав вот так, вот так и вот так, вы получите то, что имею сегодня я.
– В свое время Наполеон Бонапарт сделал шаг из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С. Если вы хотите быть, как Наполеон, то должны сделать двойной шаг А – В – С.
– По статистике, 70 % успешных и богатых людей делают двойной шаг А – В – С.
Это не отзыв, не кейс, это история человека о том, как он стал крутым.
Продающей историей вы предоставляете клиенту выбор без выбора для того, чтобы он сделал ровно те действия, которые вам нужны. Но об этом расскажем отдельно.
Итак, сделайте банк данных, который будет содержать базу эмоциональных историй с прописанными эмоциями.
Предположим, вам нужно вызвать у клиентов страх. На эту эмоцию вы должны иметь какой-то текст, какое-то видео и какое-то аудио, которые будут вызывать у людей определенное ощущение страха.
Если вам нужно вызвать у аудитории смех, то вы также можете это сделать при помощи какого-то другого текста, какого-то другого видео, какого-то другого аудио или какой-то графики, которые рассмешат вашу аудиторию.
Под каждую эмоцию у вас должен быть целый набор различного рода эмоциональных жизненных историй, которые вы можете включать в нужные вам элементы продаж. В этот набор должны входить кейсы, отзывы, какие-то исторические факты, статистика, чье-нибудь интервью, подтверждающее ваши слова и ваши мысли.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Хамбро, Бэринги, Варбурги, Маттиоли, Абсы, Леманы, Ротшильды – едва ли не самые известные мировые финансовые династии. Об истории семи легендарных банков, их основателей и продолжателей увлекательно рассказывает Дж. Вексберг – потомок некогда знаменитой банкирской фамилии. И хотя некоторые организации давно не существуют, ушли из жизни многие крупные их представители, автор повествует о них в настоящем времени. Благодаря живой и увлекательной манере, с которой он подает материал, главным образом биографический, книга воспринимается как подлинный пропуск в завораживающий мир высоких финансов.
18+. В некоторых эссе цикла — есть обсценная лексика.«Купить и продать можно не только картошку, но и совесть» (с).
Гистограмма — это один из самых простых инструментов статистического УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ производства. В этой работе будет использоваться пакет Microsoft Excel для создания исходных данных, а также для построения и анализа гистограммы. Можно также использовать любой другой программный инструмент, позволяющий строить гистограммы.
Когда вас понимают – это счастье. А в бизнесе – еще и деньги. Вы сделали хорошую работу, у вас получился отличный продукт? Так расскажите о нем так, чтобы его смогли оценить по достоинству. Масштаб не важен – обращаетесь ли вы к друзьям, деловым партнерам или ко всему миру, умение объяснять – простой, но важный шаг к успеху. Для всех, кто хочет улучшить свою способность объяснять, а вместе с тем эффективно планировать, упаковывать и презентовать идеи. Легкое и доступное описание проверенных способов от основателя компании Common Craft, производящей объясняющие видеоролики. На русском языке публикуется впервые.
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.
Хорошее знание английского – это не просто ваше конкурентное преимущество в борьбе за успех, это мощный инструмент, который откроет вам целый мир возможностей. Благодаря английскому языку любое ваше начинание тут же примет планетарные масштабы! Нужно только правильно распорядиться этими возможностями. История автора этой книги, Марины Могилко, тому подтверждение. Марина – сооснователь многомиллионного стартапа, популярный блогер и неутомимая «достигательница» любых целей – обязана этому бесконечной любовью к английскому и полной отдаче любимым делам. У каждого из вас свои желания, но любое из них осуществить в разы проще, если в вас есть любовь к иностранному языку и стремление меняться, – и то, и другое вы найдете в этой книге.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Автор этой книги, Ю. Н. Волщуков, более 20 лет занимается управленческой деятельностью, разрабатывая системы автоматизации для различных российских и иностранных производственных и торговых предприятий. Научная и преподавательская работа позволяет ему максимально эффективно и понятно систематизировать опыт, вырабатывать практические подходы, регламенты, последовательность действий, оптимальные для руководства проектами. Личные успехи стали технологией, овладеть которой может каждый.Эта книга необходима всем, кто:– Только начинает карьеру руководителя фирмы, топ-менеджера или управленца.– Имеет опыт в управлении, но хочет сократить сроки, затраты и количество сотрудников, необходимых для реализации проекта.– Стремится увеличить количество бизнес-проектов в одной или нескольких сферах.– Хочет больше отдыхать и меньше работать.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.