Личные продажи от А до Я - [15]

Пошаговая технология манипуляций

Согласно данной технологии для начала нужно выбрать какой-нибудь скрипт, потом взять портрет целевой аудитории и по нему составить какой-нибудь текст продаж. Например:

– Здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Три года назад я начал заниматься инфобизнесом… Сегодня я представляю вам свой новый тренинг, который называется… В этом тренинге вы узнаете… Тренинг поможет вам… И благодаря этому вы… (через боль клиента вы выходите на решение проблемы). Представьте, что уже через месяц вы сможете… Тренинг можно получить вот так. Стоит он столько-то. У нас осталось 15 мест.

Когда текст будет готов, вам останется добавить в него катализаторы. И далее вы начинаете давить на людей через желаемое. То есть вы берете готовый текст продаж и вставляете в него психологические методы манипуляций там, где это только возможно. И тогда ваши продажи увеличатся в 3-5-10 раз.

Варианты желаемого:

• можно просить, можно менять, можно много-много отдавать и тогда мир вернет вам все с лихвой;

• можно давить через различные варианты предложений:

– Остался последний экземпляр. Вот из-под полы.

• можно давить через стереотипы:

– Вам уже сорок? Тогда это вам.

• можно давить через обязательства, личные или публичные обещания, в том числе вызванные спорами;

• можно давить через чувства:

– Ну, я же нравлюсь тебе. Подпиши договор, и тогда мы с тобой увидимся снова.

• можно давить через авторитет или бренд:

– Нашим клиентом является Геннадий Малахов. Смотрите, что он сказал.

• можно начать дрессировать клиента с первого шага и до последнего;

• если возможность позволяет, то можно использовать автоматизированные действия; вы начинаете использовать то, что человек делает на автомате;

• можно давить на неудовлетворенность качеством собственной жизни;

• можно давить на внутренние ценности.

Вот такой начинкой вы наполняете свой скрипт. Сначала вы наполняете его каким-либо контентом, а после на этот контент накладываете усилители.

Эмоциональные манипуляции

Во время продаж, во время разговора с клиентом ваша задача – сделать так, чтобы человек постоянно переходил из одной эмоциональной плоскости в другую.

Самое страшное, что может быть в продажах, это когда ровный и спокойный разговор продавца с клиентом происходит в нейтральной плоскости.

Любые эмоции вызывают химическую реакцию в человеческом организме. Наличие тех или иных химических элементов в крови влияет на работу мозга. Если человек испытывает страх, то в его организме вырабатывается адреналин, который в свою очередь заставляет человеческое тело вести себя определенным образом.

Химические реакции, вызванные эмоциями, настолько сильны, что способны приводить к необратимым процессам в организме. Так, например, в своей жизни я столкнулся с ситуацией, когда из-за переживаний на вступительных экзаменах у молодого человека развился псориаз. До поступления в институт проблем со здоровьем никогда не было, но определенные эмоции привели к необратимому процессу в его организме.

У каждого человека та или иная химическая реакция, вызванная какой-либо эмоцией, проявляется по-своему. У кого-то после негативной эмоции седеют волосы, у кого-то немеют руки и ноги, кто-то теряет речь или умирает от инфаркта.

Когда в организме эмоцией вызывается какая-либо химическая реакция, человек начинает себя вести в противовес всякой логике. С одной стороны, он понимает, что тот или иной товар ему не нужен, но с другой – он его покупает. Именно поэтому задача любого продавца – вызвать у клиента какую-либо эмоцию, которая заставит его вести себя нелогично.

Вызывая эмоции у покупателя, вы начинаете человеком манипулировать и использовать эти манипуляции в продажах. И человек в противовес логике покупает себе двадцать пятую белую рубашку, восьмую пару обуви, третий компьютер, второй телефон, сумку под цвет еще не купленного платья и розовый Cadillac. Зачем? Не знаю. На этот вопрос ответ может дать только один Господь Бог.

Каким способом можно заставить клиента испытывать какие-либо эмоции?

1. Физическим;

2. Психологическим.

Физический способ, который заставляет людей испытывать эмоции, – это размещение человека в заведомо некомфортные условия. Клиента можно отправить в холодную комнату, посадить на неудобный стул, включить громкую музыку и т. д.

Что вы добиваетесь некомфортными условиями? Вы заставляете человека действовать так, как нужно вам. Например, если у вас нет возможности рассадить людей в офисе по разным комнатам, то включите громкую музыку, и тогда каждый будет заниматься своим делом, не отвлекаясь на ненужные разговоры. То есть некомфортными условиями вы манипулируете своим окружением.

Психологический способ, заставляющий испытывать эмоции, – это напоминание человеку о каком-то страшном, неприятном событии в его жизни или, наоборот, когда вы ему рисуете красивую картинку счастливого будущего.

Картинка счастливого будущего поднимает человека на пик положительных эмоций.

Напоминание о каком-то страшном, неприятном событии опускает его на самый пик отрицательных эмоций.

Ваша задача – знать и понимать, на какую эмоцию нужно и можно давить. Постоянно бегая по эмоциям вверх и вниз, вы совершаете продажу. Например: