Личные продажи от А до Я - [14]
– Начальник мне не разрешил, но для вас я это организую.
– Я сделаю вам, как у Чичваркина. У вас будет точно такое же, как у нашего президента.
– Это эксклюзивный товар, ручная работа, такого вы не найдете ни у кого.
– Если вы купите телевизор у нас, то наши мастера запрограммируют его под ваши желания. Только сегодня мы подгоним мебель под ваши размеры.
– Если для вас это дорого, то давайте поменяем 1–2 параметра. Если автомобиль за 4150 000рублей для вас дорого, тогда давайте за 4 000 000, но без встроенного навигатора.
Внешне человек получает то же самое, но с другими параметрами.
– Для тех, кто пришел вовремя, сегодня разыгрывается бонус. Дополнительные услуги предоставляются только тем, кто лично оставил отзыв.
Отличная манипулятивная техника, когда вы ставите задачу продавцу, чтобы он делал скидки (подарки) тем клиентам, у кого есть очки, усы, белая блузка, красивые волосы, обаятельная улыбка и т. д.
– О, вы сегодня первый, кто мне улыбнулся! Вчера у нас проходила акция, и у меня осталось два бесплатных флакона. Я смогу подарить их вам, если вы сделаете сейчас покупку на любую сумму.
Если подарки подобрать правильно, то рост продаж за день увеличивается в 5 раз. Практически покупки делает каждый клиент.
Для того чтобы манипулировать людьми, надо знать не только свою целевую аудиторию (ЦА), но и стереотипы, на которые необходимо давить.
Какие бывают стереотипы?
• По возрасту
– В вашем возрасте такую одежду не носят, вот это вам подойдет больше.
– Именно в вашем возрасте нужно принимать эти таблетки.
• По цене: чем дороже, тем лучше
Однажды мне подарили запонки, упакованные в классную коробочку. Стоили эти запонки 4 000 рублей. Самое интересное, что такие же запонки я приобрел абсолютно бесплатно, когда покупал рубашку в Казахстане за 20 долларов.
Отсюда можно сделать вывод, что продавать можно даже дерьмо, если поставить хорошую цену. Люди покупают, когда дорого.
• По месту
– На юге Гоа отдых гораздо цивилизованней и престижней, нежели на севере Гоа.
– Все, что китайское, – дрянь. Из Японии все хорошее.
В 1985 году на экраны кинематографа вышел фильм «Назад в будущее».
Действие сюжета происходит в 50-е годы двадцатого столетия в Америке, куда с помощью машины времени Марти МакФлай попадает с видеокамерой из восьмидесятых.
Видеокамера начинает барахлить, на что ему говорят: «Понятно, почему она не работает, она же японская».
В пятидесятые-шестидесятые годы двадцатого века все японское считалось отстоем, потому что Япония была стереотипом нищебродной страны. Но в 80-е годы все очень круто изменилось.
• По личности
Если какая-нибудь личность имеет свой определенный стереотип, то этот стереотип переносится на какой-то товар или услугу.
Если взятие кредитов рекламирует актер, который играл честного полицейского, значит, банк хороший и ему можно доверять.
• По бренду
Вы можете использовать чужой бред. Например:
– Наша компания является поставщиком кока-колы и Слад&Ко.
• По профессии, по роду деятельности
– Вы работаете водителем? Скорее всего, у вас проблема со спиной.
• По наличию чего-нибудь
– Если у вас есть iPhone, то для него вам просто необходим вот этот чехол.
• По статусу
– Если ты хочешь выйти замуж, то наконец-то подстригись и сделай себе макияж.
– Если ты директор, то у тебя должна быть машина не дешевле миллиона.
• По семейному положению
Если человек холостяк, то свои товары или услуги вы предлагаете только холостякам. Если человек семейный, то – только женатым и замужним.
– Ну вы же семейный человек, как же вы будете жить без семейных трусов? Они вам обязательно нужны.
• По религии
Если вы не священник, то лезть в религию я вам вообще не советую. Но если вы работаете в разных регионах страны, то людей разных религий можете разделять между собой и воздействовать на них с помощью религии. Например:
– Это только для католиков. А это только для православных.
• По национальности
Данная манипуляция является хорошим рабочим инструментом для политиков. Если вы не политик, то я не советую вам ее использовать так же, как и религию.
• По политическим взглядам
– Использовать можно, это хорошо работает, но не советую.
• По образованию
– Вы же образованный человек. Все образованные люди должны иметь вот такой гаджет.
• По окружению
– У всех твоих друзей это давно уже есть, тебе тоже надо купить.
• По востребованности обществом
Данная манипуляция вызывает у людей стадное чувство.
– По телевизору сказали, что самые продаваемые телефоны – это Apple. Следовательно, покупать надо Apple.
– В этом году в моде фиолетовый цвет и все его оттенки.
Психологическая манипуляция через стереотипы является катализатором продаж. И если у вас есть портрет вашей целевой аудитории, если вы знаете ее боли и проблемы, то манипуляцией через стереотипы вы только усилите свои продажи. Клиент вроде бы и не хочет чего-то, но, надавив на него стереотипом, вы начинаете манипулировать человеком.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Дэнни Перекальски приехал в Россию из Израиля в 2006 году и перевернул отечественный мир ритейла. Автор известен как яркий реформатор: он преобразовал сеть продуктовых магазинов «Дикси» в успешный, клиентоориентированный бизнес, а OZON.ru – в лидирующий мультикатегорийный онлайн-магазин с ассортиментом более 5 млн товаров. Это история 25-летнего опыта развития людей и бизнеса. 12 различных компаний. Только реальный опыт из первых рук, никакой теории. 35 принципов, которые учат двигаться вперед!
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.