Личные продажи от А до Я - [12]
Когда вы давите только одним авторитетом (так сказал Геннадий Малахов), то для манипуляций просто одного имени недостаточно. Поэтому в свой рассказ вы вставляете факты, отзывы, копии или подлинники каких-либо документов или упоминания СМИ.
– И это подтвердил Первый канал.
– А вот отзыв эксперта, который окончил Гарвардский университет.
Будет очень круто, если в начале разговора вы задавите мнение оппонента, используя какое-нибудь серьезное имя или какой-то серьезный бренд. Зачем? Чтобы наповал убить море возражений. И тогда человек, даже если он и не хотел совершать у вас покупку, думает:
– Но ведь там же были крутые отзывы. Это же Первый канал, это же Геннадий Малахов!
6. Дрессировка
Дрессировку сотрудников, клиентов, партнеров, покупателей можно проводить:
• действиями;
• дефицитом.
Дрессировка действиями подразделяется на мелкую моторику, средние действия и крупные действия.
На переговорах один на один можно использовать мелкую моторику.
– Если вам не сложно, то постарайтесь все записывать, чтобы потом у нас не возникли разногласия по поводу принятых решений.
– Хорошо.
И вот дрессировка началась, человек сидит, пишет.
– Если вам не сложно, подайте мне, пожалуйста, чайник.
– Ой, у меня ручка не пишет. У вас есть запасная?
– Подскажите, пожалуйста, сколько сейчас времени?
Все это относится к мелкой моторике. С вашей стороны это есть определенный спектакль, в который вы специально встраиваете какие-то действия, которые должен совершить ваш оппонент.
Средние действия будут выглядеть следующим образом.
– Давайте все встанем и дружно подойдем к этому стенду. Я вам сейчас кое-что продемонстрирую.
– Давайте, мы сейчас с вами пообедаем, а потом продолжим дальше. Вы не против?
– Давайте, мы сейчас перейдем в другую комнату, потому что через 5 минут сюда придут другие люди.
Что касается крупных действий, то они направлены на то, что в конечном итоге вы хотите получить.
– Давайте уже примем решение. Держите договор, подписывайте.
Здесь вы уже не спрашиваете мнения своего оппонента. Почему? Да потому, что если вы его достаточно дрессировали и в процессе вашего общения он поддавался дрессировке, то вам остается только подсунуть ему документы, сказав:
– Так все, давайте подписывать договор. Сначала вы поставите свою подпись, а потом я отнесу договор в бухгалтерию и через несколько минут вернусь. Хорошо?
Это есть манипуляция.
Дрессировка дефицитом уже не такая явная, как дрессировка действиями. Ее очень любит «Ашан». Например, с 8 до 10 часов утра в магазине выкладываются оставшиеся в малом количестве продукты по мега-мега низкой цене.
Если вы пришли туда в качестве покупателя в 9 часов утра, то у вас еще есть возможность приобрести товары по копеечным ценам.
Если вы не успели прийти в магазин рано, то потеряли такую возможность.
Дефицит может быть выражен:
• в штуках;
• во времени;
• в ресурсах.
Выражая дефицит в штуках, вы говорите:
– Всем не хватит, поэтому приходите каждое утро пораньше.
Выражая дефицит во времени, вы произносите:
– Распродажа только в течение одного часа. Занимайте очередь заранее.
Ну, а если вы хотите выразить дефицит в ресурсах, то дрессировка может быть представлена следующим образом:
– У нас только 2 веб-дизайнера, поэтому мы не можем сделать быстро. Принимайте решение сейчас, чтобы быть первым.
Итак, дрессируя своих клиентов дефицитом, вы приучаете их быть первыми. И когда вы им скажете, что у вас вышел новый продукт (услуга), то они уже не будут думать, а тут же побегут оплачивать его (ее) в кассу.
Для чего нужно дрессировать свою потенциальную аудиторию? Для того, чтобы в нужный момент к вам пришли клиенты и заплатили деньги.
7. Использование автоматизированных действий
В современном мире людям вечно не хватает времени, из-за этого многие действия они совершают автоматически. Использование автоматизированных действий относится к манипуляции, которой часто пользуются мошенники.
Если вы получили интернет-сообщение от друга: «Посмотри, какие твои фотографии я выставил», – то, скорее всего, страница вашего друга взломана и к вам пришел вирус. Но 99 % людей из-за недостатка времени не пытаются разбираться, а автоматически жмут на ссылку и в итоге заражают свой компьютер вирусом.
Довольно часто этой манипуляцией пользуются и банки, сотрудники которых говорят: «Подпишите здесь, здесь и здесь». В итоге получается, что, подписав документ, клиент соглашается на необязательную страховку.
Там, где людям некогда размышлять, некогда думать, там, где ежедневно они совершают одни и те же действия и доводят выполнение определенных операций до бесконтрольности, вы можете зарабатывать при помощи действенной манипуляции – использование автоматизированных действий.
Если в ваших продажах клиенты могут совершать какие-то действия автоматически, то эти действия используйте в свою пользу.
8. Давление на неудовлетворенность качеством жизни
Качество жизни – это внутренняя оценка отношения мира к человеку.
Варианты болевых точек, давление на которые превращается в манипуляцию:
– Ты так и будешь болеть! Ты не высыпаешься, ты постоянно уставший.
– Ты так и останешься дебилом!
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.