Личные продажи от А до Я - [10]

Публичные обязательства довольно плохо работают в офлайне, но хорошо работают в Интернете.

Какие должны быть условия для того, чтобы данная манипуляция круто работала? Обязательство или обещание должно даваться не лично вам, а свидетелям, мнение которых важно тому, кто обещает. Например, человек говорит:

– Если за такой-то срок я не сделаю это, то я сделаю что-то еще (пройду тренинг, отдам деньги своему конкуренту и т. д).

То есть таким методом манипуляций вы вынуждаете людей давать публичные обязательства на группу свидетелей, мнение которых им важно. Данная манипуляция круто работает на дорогих переговорах или среди руководителей, высокопоставленных чиновников, которые дают публичные обязательства перед своими сотрудниками.

Споры в продажах, спор на «слабо» выглядят как обещания. Вообще любой спор в продаже категорически запрещен потому, что здесь нет победителей. В данном случае речь идет о том, чтобы, поспорив, человек совершил нужное вам действие. Например:

– Давай мы с тобой поспорим, что если ты купишь сейчас у меня вот этот товар, и он у тебя сломается в течение месяца, то я верну тебе в 3 раза больше денег, чем ты заплатишь. Согласен?

Спор – это один из вариантов заставить человека дать обещание. Результатом спора на «слабо» могут быть как публичные обязательства, так и личные.

– Давай с тобой поспорим, что если на моем тренинге ты пройдешь обучение и за такое-то время не сможешь сделать вот это и это, то я тебе безвозмездно отдам вот это.

Это замечательный вариант, как можно вывести человека на публичное или личное обещание.

К сожалению, спор не является массовым в применении. Вы не можете постоянно с кем-то спорить. На одного клиента это действует одноразово. Практика показывает, что при первом споре результат получается стопроцентным, при втором споре – в лучшем случае на 50 %, а иногда и только на 30 %. Поэтому спор – вещь одноразовая.

Однако, поспорив всего лишь один раз, вы можете сорвать ва-банк. Это очень крутой манипулятивный инструмент, который практически всегда бьет в цель на 100 %, и только минимальное количество людей сходят с дистанции. Но этот инструмент нужно использовать умело. Поставьте себе галочку в ежедневнике, что с клиентами нужно спорить. Например:

– Вы все еще сомневаетесь? Лично я спорю с вами на 1 000 долларов, что если сейчас вы купите у меня вагон этого товара и не сможете его распродать за месяц, то 1 000 долларов будет ваша.

Время от времени я сам пользуюсь этим методом. Это очень крутой инструмент, но, к сожалению, часто использовать его нельзя.

3. Социальные доказательства

Социальные доказательства – это такой манипулятивный инструмент, которым вы фактически ставите своего клиента перед фактом, что картинка его будущего – уже не фантазия, а действительность.

У клиента картинка будущего только в голове, а у вас она уже завернута в красивую коробочку, и вы готовы предложить ее ему в готовом варианте. Клиент только об этом и мечтает, а вы ему доказываете, что это уже свершилось.

Здесь есть очень важный момент: вы должны предлагать клиенту не товар или услугу, а должны предлагать ему его же ожидания, его же выгоды и факт закрытия его боли.

В вашей коробочке уже есть готовый факт конкретных выгод, а также готовый факт закрытия конкретных болей клиента.

Например:

– Все, кто купит сейчас у нас телефон, будут участвовать в лотерее.

Это есть самая обычная продажа. А если включить манипуляцию, то это будет звучать примерно так:

– Все, кто купит сейчас телефон в нашем салоне, будут участвовать в лотерее. Посмотрите на фото и видео тех, кто выиграл. Вот оригинальные документы, вот мнение такого-то эксперта. На прошлой неделе мы разыграли то-то и то-то.

Что человек делает, когда перед ним визуализируется такая ситуация? Он тут же ставит себя на место того, кто выиграл. Так устроен человеческий мозг.

Какие бывают социальные доказательства?

• Фото победителя;

• видео;

• копии или оригиналы каких-то документов;

• мнение какого-то эксперта;

• награды;

• внешний вид, имидж;

• ненужные подробности.

Мнение эксперта является и манипуляцией, и социальным доказательством. Миллионы телезрителей, видя на своих телеэкранах рекламу мази «Лошадиная сила» с участием Геннадия Малахова, считают, что только благодаря этой мази народный целитель может сидеть в позе лотоса.

Внешний вид и имидж также являются и манипуляцией, и социальным доказательством, но об этом мало кто задумывается. Предположим, что вы считаете себя достаточно обеспеченным человеком на сегодняшний день. И если вы захотите взять ипотеку в 12 миллионов рублей на покупку дома, то в зависимости от того, как вы одеты, банк или одобрит вам запрашиваемую сумму, или не одобрит.

Если из вашего кармана торчат ключи и брелок от «Мерседеса» и в заполненной анкете вы указываете, что этот автомобиль у вас есть, то «Мерседес» на бумаге так и останется на бумаге, а торчащие из кармана ключи со значком «Мерседес» тут же отождествляют вас с владельцем дорогого автомобиля. И менеджер, принимающий вашу заявку, представляет себя владельцем такого же автомобиля с торчащими ключами в собственном кармане.