Личные продажи от А до Я - [8]
2.2. Осознание, понимание, убеждение, действие
Благодаря этому скрипту можно:
• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;
• сделать через боли презентацию;
• убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;
• показать, куда надо идти и где платить.
– У нас есть вот это и вот это.
И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.
Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.
Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.
Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.
Вы показываете, где находится касса и куда нужно заплатить.
Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. Используя этот скрипт, я написал пост «Коучинг за 7 дней».
2.3. Картинка, обещание, доказательство, толчок (действие)
Вы рисуете клиенту картинку счастливого будущего без боли.
– Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь одним из лучших продавцов вашего города. К вам приходят советоваться и учиться построению лучших продаж представители самых крупных и самых богатых бизнесов.
Вы гарантируете клиенту, что сможете закрыть его боли.
В доказательство приводите клиенту примеры с уже существующими результатами.
Толкаете клиента в сторону кассы.
Данный скрипт очень хорошо подходит для рекрутирования.
– Представьте, что уже сегодня у вас есть сеть, состоящая из 10 тысяч человек. И каждый человек ежедневно приносит вам по 10 центов. Это значит, что каждый день в ваш кошелек просто так капает 1 000 долларов. Ничего не делая, вы будете получать 30 тысяч долларов ежемесячно.
Если вы будете использовать вышеперечисленные скрипты, то вам совсем не обязательно хорошо разбираться в психологии и эмоциях. Вам достаточно взять их на вооружение и сразу приступить к работе.
Практически во всех скриптах есть действие, которое раскладывается на ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Иными словами, перед заключением сделки с клиентом вы должны рассказать ему про спецпредложение, озвучить дедлайн – ограничение во времени, сделать конкретный призыв к действию – куда идти, где платить.
Без конкретного призыва к действию человек не заплатит вам деньги, так как не будет знать, каким образом можно оплатить понравившиеся продукт или услугу.
Психологические методы манипуляций в продажах
Жизнь устроена так, что ежедневно каждому человеку приходится сталкиваться с психологическим манипулированием. И если вы управленец или владелец бизнеса, то вам постоянно приходится сталкиваться с психологическим противодействием, которое необходимо научиться преодолевать.
Существует множество разных технологий, которые помогают управлять массами людей. Расскажем о некоторых психологических методах манипулирования в продажах, которыми пользуемся сами.
1. Виды получения желаемого
Каждый человек желает получить от других людей какие-то конкретные действия. Рассмотрим три варианта действий:
• просить;
• менять;
• отдавать.
Вы никогда не станете профессиональным, дорогим, богатым продавцом, если не научитесь просить. Это есть фундамент продаж, и для многих он противоречит их жизненным взглядам. Если с вами происходит то же самое, то свои жизненные взгляды вам необходимо пересмотреть.
Ваша задача – научиться просить просто так. Зачем? Поймете позже. Умение просить просто так – это один из элементов дрессировки. Вы должны уметь получать желаемые действия просто так.
– Если вам не сложно, помогите мне, пожалуйста, вот в этом деле.
– Будьте добры, сделайте для меня вот это и это.
Элемент «просить» – это уникальная составляющая продаж, которая помогает дрессировать клиентов или посетителей.
Что нужно для того, чтобы научиться просить? Для этого нужно просто просить! Вы должны уметь просить так, как умеете дышать. Ваши оппоненты должны все время что-либо делать для вас просто так. Как этому научиться? Время от времени звоните своему клиенту и спрашивайте:
– Светлана Константиновна, недавно я вам счет прислал, не могли бы вы посмотреть его номер? 12 или 13? А то бухгалтерия просит меня уточнить.
Если вы общаетесь с человеком и вам нужно попросить его о чем-нибудь личном, скажите ему:
– Давайте, отойдем с вами в сторонку, чтобы никому не мешать.
Или:
– Возьмите, пожалуйста, ручку, бумагу и подойдите ко мне, я вам кое-что продиктую.
Вы должны научиться просить у клиентов постоянно. Неважно о чем просить, главное, в течение дня просто просить, просить сделать что-либо для вас просто так. Пусть человек сделает ради вас какое-нибудь действие бесплатно. Чем более бестолковое будет это действие, тем лучше. Просьбу вы можете придумать на ходу.
Например, вы звоните клиенту и говорите ему:
– Вы выписали у счет. Правильно, да? Отлично. Пожалуйста, позвоните прямо сейчас Валентину Баранкину вот по этому номеру и скажите ему, будете вы оплачивать этот счет или не будете.
Если вы не умеете просить, значит, вы не умеете дрессировать клиентов.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
В этой книге собрано сразу несколько историй, одна зажигательнее другой. Автобиография одного из самых ярких молодых бизнесменов последнего времени, начавшего свой первый бизнес в девять лет. История развития его компании Zappos, за десять лет с нуля разогнавшейся до миллиардного оборота. А главное – рассказ о том, как Тони и его соратникам удалось построить бизнес, радующий своим существованием не только владельцев, но и всех причастных к компании – от сотрудников и клиентов до поставщиков и партнеров.
Это и не рассказ. Это и не учебное пособие. Наверное, это «рассказочное пособие». А на самом деле это попытка объединить историю про успешно проведенную избирательную кампанию с некими знаниями, позволившими этой кампании стать успешной.
Множество людей живут, подчиняя свою жизнь действию негативных программ. Скрывая свои истинные лица за масками, одержимые страхами, комплексами, вредными привычками. Негативные программы – это сорняки мышления, мешающие успешнопозитивному восприятию мира. Они выступают мощнейшим сдерживающим фактором личности, имеющей естественное стремление жить счастливо и успешно. Но в наших силах разорвать эти путы и из безвольных марионеток превратиться в творцов своей жизни. Только избавившись от негативных программ, человек начинает испытывать чувство счастья, радости и необычайной легкости, превращается в самодостаточную, энергичную, счастливую и успешную личность. ЛНП, или Ликвидация Негативных Программ, – это современное направление, отличающееся высокой эффективностью в устранении комплексов, фобий, зажимов и предрассудков. Вырвитесь из ловушек ложных ценностей, научитесь жить в согласии с душой, и вы найдете свой путь к счастливой и гармоничной жизни.
Это первое руководство по комьюнити-менеджменту от российского практика. Внедрив инструменты выращивания лояльных сообществ, вы сможете: — создать точки концентрации лояльной аудитории, работая в соцсетях, мессенджерах и офлайн; — повысить вовлеченность; — защититься от троллинга; — превратить сообщество в воронку для новой аудитории; — воодушевить участников на ожидаемые действия. Книга содержит примеры организаций из разных сегментов и послужит азбукой для новичков и шпаргалкой для практиков.
Монография посвящена исследованию теоретико-прикладных особенностей механизма административно-правового регулирования лицензирования деятельности кредитных организаций. С одной стороны, в монографии сформулированы положения, дополняющие и развивающие представление о сущности, содержании и правовой природе механизма регулирования. С другой стороны, в работе представлен основанный на профильных научных исследованиях авторский взгляд на элементы механизма административно-правового регулирования.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.