Личные продажи от А до Я - [8]

2.2. Осознание, понимание, убеждение, действие

Благодаря этому скрипту можно:

• познакомить клиента с определенным товаром или услугой;

• сделать через боли презентацию;

• убедить, что данный товар или услуга закроют проблемы и боли клиента;

• показать, куда надо идти и где платить.

Осознание

– У нас есть вот это и вот это.

И клиент осознает, что на свете существует вот такой товар и вот такая услуга.

Понимание

Вы даете понять клиенту суть продукта или услуги. Вы рассказываете, какие боли и проблемы закрывает данный продукт.

Вы должны понять, что презентацию надо делать через боли клиента. Это хорошо работает, когда вас уже знают.

Убеждение

Вы убеждаете человека в том, что именно эти товары или услуги закроют его боли и дадут ему выгоды.

Действие

Вы показываете, где находится касса и куда нужно заплатить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. Используя этот скрипт, я написал пост «Коучинг за 7 дней».

2.3. Картинка, обещание, доказательство, толчок (действие)

Картинка

Вы рисуете клиенту картинку счастливого будущего без боли.

– Представьте, что на сегодняшний день вы являетесь одним из лучших продавцов вашего города. К вам приходят советоваться и учиться построению лучших продаж представители самых крупных и самых богатых бизнесов.

Обещание

Вы гарантируете клиенту, что сможете закрыть его боли.

Доказательство

В доказательство приводите клиенту примеры с уже существующими результатами.

Толчок, пинок, действие

Толкаете клиента в сторону кассы.

Данный скрипт очень хорошо подходит для рекрутирования.

– Представьте, что уже сегодня у вас есть сеть, состоящая из 10 тысяч человек. И каждый человек ежедневно приносит вам по 10 центов. Это значит, что каждый день в ваш кошелек просто так капает 1 000 долларов. Ничего не делая, вы будете получать 30 тысяч долларов ежемесячно.

Если вы будете использовать вышеперечисленные скрипты, то вам совсем не обязательно хорошо разбираться в психологии и эмоциях. Вам достаточно взять их на вооружение и сразу приступить к работе.

Практически во всех скриптах есть действие, которое раскладывается на ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Иными словами, перед заключением сделки с клиентом вы должны рассказать ему про спецпредложение, озвучить дедлайн – ограничение во времени, сделать конкретный призыв к действию – куда идти, где платить.

Без конкретного призыва к действию человек не заплатит вам деньги, так как не будет знать, каким образом можно оплатить понравившиеся продукт или услугу.

Психологические методы манипуляций в продажах

Жизнь устроена так, что ежедневно каждому человеку приходится сталкиваться с психологическим манипулированием. И если вы управленец или владелец бизнеса, то вам постоянно приходится сталкиваться с психологическим противодействием, которое необходимо научиться преодолевать.

Существует множество разных технологий, которые помогают управлять массами людей. Расскажем о некоторых психологических методах манипулирования в продажах, которыми пользуемся сами.

1. Виды получения желаемого

Каждый человек желает получить от других людей какие-то конкретные действия. Рассмотрим три варианта действий:

• просить;

• менять;

• отдавать.

Просить

Вы никогда не станете профессиональным, дорогим, богатым продавцом, если не научитесь просить. Это есть фундамент продаж, и для многих он противоречит их жизненным взглядам. Если с вами происходит то же самое, то свои жизненные взгляды вам необходимо пересмотреть.

Ваша задача – научиться просить просто так. Зачем? Поймете позже. Умение просить просто так – это один из элементов дрессировки. Вы должны уметь получать желаемые действия просто так.

– Если вам не сложно, помогите мне, пожалуйста, вот в этом деле.

– Будьте добры, сделайте для меня вот это и это.

Элемент «просить» – это уникальная составляющая продаж, которая помогает дрессировать клиентов или посетителей.

Что нужно для того, чтобы научиться просить? Для этого нужно просто просить! Вы должны уметь просить так, как умеете дышать. Ваши оппоненты должны все время что-либо делать для вас просто так. Как этому научиться? Время от времени звоните своему клиенту и спрашивайте:

– Светлана Константиновна, недавно я вам счет прислал, не могли бы вы посмотреть его номер? 12 или 13? А то бухгалтерия просит меня уточнить.

Если вы общаетесь с человеком и вам нужно попросить его о чем-нибудь личном, скажите ему:

– Давайте, отойдем с вами в сторонку, чтобы никому не мешать.

Или:

– Возьмите, пожалуйста, ручку, бумагу и подойдите ко мне, я вам кое-что продиктую.

Вы должны научиться просить у клиентов постоянно. Неважно о чем просить, главное, в течение дня просто просить, просить сделать что-либо для вас просто так. Пусть человек сделает ради вас какое-нибудь действие бесплатно. Чем более бестолковое будет это действие, тем лучше. Просьбу вы можете придумать на ходу.

Например, вы звоните клиенту и говорите ему:

– Вы выписали у счет. Правильно, да? Отлично. Пожалуйста, позвоните прямо сейчас Валентину Баранкину вот по этому номеру и скажите ему, будете вы оплачивать этот счет или не будете.

Если вы не умеете просить, значит, вы не умеете дрессировать клиентов.