Личные продажи от А до Я - [9]
Вы обязательно должны научиться просить людей, чтобы они бесплатно делали для вас какие-либо действия.
Данный вид получения желаемого основан на принципе «Дай мало, проси много», и именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью наоборот: люди сначала берут много, а только потом отдают.
Но принцип «Возьми, а потом отдай» работает хуже, чем принцип «Сначала отдай, а потом возьми».
Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала необходимо научиться обменивать что-либо на действия, но перед этим нужно что-нибудь дать человеку.
Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто что-то показать или хотя бы дать в руки.
– Возьмите, посмотрите, какой он удобный в использовании. Посмотрите, какой он легкий на вес.
Иначе говоря, вы сначала даете что-нибудь человеку, а потом обмениваете это на какие-то его действия.
– Виктория, сегодня я отправил вам фуру с маслом. В нее загружено дополнительно четыре пятилитровых банки масла. Это лично вам от меня. Кстати, в следующем месяце у нас будет повышение цен. Я посоветовал бы вам до конца месяца заказать еще одну такую же фуру.
То есть сначала вы отдали, а только потом попросили ради вас совершить действие.
Вы можете предложить определенную демоверсию на месячное пользование или просто так дать для личного пользования какой-то товар в небольшом количестве. А после того, как человек положит это себе в карман, то можете уже обращаться к нему с просьбой.
Почему многие проигрывают при обмене? Не умея пользоваться данным принципом, они сначала дают человеку что-либо бесплатно, а потом стоят и ждут, когда же этот человек самостоятельно сделает для них добро.
Да никогда он им ничего не сделает.
Почему? Потому что после того, как они дали ему что-то бесплатно, они сами должны у него что-нибудь попросить.
Мне на электронную почту приходит множество писем следующего содержания:
– Александр, я посмотрел ваши бесплатные материалы и благодаря этому заработал первые деньги. Я собрал себе команду и теперь хочу развиваться дальше.
Таким людям я предлагаю уже за деньги записаться на какой-нибудь мой тренинг и пройти обучение. И как ни странно, но эти люди начинают у меня покупать.
Следующий вид получения желаемого называется «отдавать, ничего не прося взамен». Он может быть не связан напрямую с вашим товаром. Например, у вас есть определенный товар и какие-то сопутствующие услуги. И вы можете эти сопутствующие услуги просто так отдавать, не прося ничего взамен.
Однако если речь идет о виде получения желаемого «менять», то тогда нужно отдавать мало, а просить много. Почему? Потому что должна быть маржа. На чем-то же нужно зарабатывать?! И то, что вы отдаете, должно быть дешевле того, что берете взамен. Вот тогда вы будете в прибыли.
Но вид получения желаемого «отдавать» несоизмеримо больше обмена. Например, вы являетесь владельцем клиники для животных. И у вас есть список клиентов, которые совершают у вас покупки. Проведите для этих клиентов какую-нибудь бесплатную лекцию или организуйте для них какой-нибудь парк, в котором они будут гулять со своими питомцами, или выставку животных вашего района, и тогда туда обязательно кто-нибудь да придет.
В конечном итоге вы получите денег значительно больше, нежели если вы просто что-либо попросите или обменяете.
Что можно отдавать в мир? Это могут быть какие-то ваши наработки, какой-то ваш креатив, ваши знания, опыт, навыки, придумки. Возможно, это будет какая-то кооперация определенных людей, совместно с которыми вы будете оказывать какую-то помощью тем, кто в ней нуждается. Вам нужно найти ту область, в которой вы сможете это делать.
Мероприятия, направленные на то, чтобы безвозмездно отдавать что-либо в мир, в конечном итоге приносят организаторам на порядок значительно больше, чем они отдают. Но проблема в том, что большинство людей в это не верят. Они говорят: «Как это я возьму и просто так кому-то что-то свое отдам?»
Секрет данной манипуляции заключается в том, чтобы свои мысли направлять не на подсчет материальных благ: сколько отдал и сколько получил, а на то, чтобы просто отдавать в мир добро. Только в этом случае Вселенная сработает таким образом, что в накладе вы не останетесь.
Если вид получения желаемого «отдавать» вам пока не понятен, значит, вы еще не созрели для этого, и вам пока рано заниматься таким видом получения желаемого. Это нормальная ситуация. Вы должны понять, что «отдавать» – это бизнес-идея, а не стопроцентная благотворительность.
2. Обещания, или обязательства
Обещания бывают: личные, публичные, споры.
Личные обещания на самом деле работают очень хорошо, но только в том случае, если человек вам уже чем-то обязан, хотя бы чуть-чуть. Вы можете повысить свою продажу, продав что-либо еще, за счет данного вам обещания. Например:
– У вас нет денег? Окей, но если вы лично пообещаете мне сейчас, что завтра принесете деньги и оплатите это (пообещаете лично приехать; лично пообещаете кого-нибудь прислать), то тогда я сам вам кое-что подарю (сделаю).
Данный способ манипуляций очень хорош с теми людьми, с которыми вы давно работаете или которых давно знаете. Самое главное, чтобы эти люди были хоть чем-то вам обязаны. А обязаны они вам будут тогда, когда вы сами будете много чего отдавать в мир, не прося ничего взамен.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.