Личные продажи от А до Я - [20]
Более того, вы можете использовать следующее выражение, чтобы убеждать аудиторию в отсутствии у вас желания что-либо им продавать: «Я вам ничего сегодня продавать не собираюсь».
Однако после вашего выступления у большинства слушателей точно возникнет желание купить ваше предложение. И практически все присутствующие испытают желание посмотреть на ваш продукт.
Все три способа продаж уникальны и по-своему эффективны. Вы можете выбрать любой вариант для своего продающего выступления и все равно останетесь в выигрыше.
Однако вы должны знать: чтобы научиться проводить продающие выступления, вам необходимо в течение длительного промежутка времени заниматься оттачиванием своего мастерства.
ЗАПОМНИТЕ: «сто вебинаров» или «сто продающих выступлений» – первое правило вашего успеха.
После того, как вы придумаете и создадите свою первую продающую презентацию, вам необходимо отработать ее сто раз. Вы должны проверять ее на различных аудиториях, более того, вам нужно использовать разные части своего выступления.
То есть вы не должны один и тот же текст прогонять многократно, вам необходимо взять кусок из своей презентации, немного обработав его, подавать слушателям и следить за их реакцией.
Конечно, вы можете быть уверены, что длительная практика вам не нужна, если вы когда-нибудь помогали другому человеку написать продающее выступление. Но, поверьте, создавать презентацию для других и составлять ее для себя – это абсолютно разные вещи.
Вы можете сравнить данный процесс с бесплодной попыткой самостоятельного лечения собственных зубов. Теоретически представить такой процесс вы сможете, а вот осуществить его на практике у вас точно не получится.
После того, как вы отработаете свое продающее выступление сто раз, вы получите необходимый опыт, который будет помогать вам и дальше продавать.
Помимо наработки опыта и практики, вам необходимо пройти обучение у мастеров ораторского искусства.
ЗАПОМНИТЕ: перенимание опыта продающих выступлений у мастеров – второе правило вашего успеха.
Для того чтобы вы могли позаимствовать опыт у более успешных, необходимо обзавестись записями «ИнфоКонференций» разных годов. Более того, вы должны посещать продающие вебинары и различные мастер-классы. Если вам повезет, они могут быть даже бесплатными, хотя рассчитывать на это не стоит.
Однако вам надо быть не просто пассивным наблюдателем или слушателем, вы должны стать реальным покупателем. Для этих целей вам необходимо выделить некоторую сумму денег, распоряжаясь которой вы легко сможете поиграть в клиента.
Например, гуру инфобизнеса Андрей Парабеллум очень часто приобретает разные продукты лишь для того, чтобы понять технику продаж какого-нибудь конкретного человека.
Вы должны уяснить себе, каким образом происходит процесс продаж у других, то есть вам нужно взглянуть на ситуацию изнутри.
Из чего может состоять техника продаж? Это могут быть письма, звонки, рассылки. Для вас абсолютно все должно представлять интерес, ведь из этого вы будете извлекать свой опыт.
Работы каких мастеров требуют от вас пристального отслеживания?
В первую очередь это продающие выступления Андрея Парабеллума, Александра Белановского и Николая Мрочковского. Так же вы должны обратить внимание на работы Азамата Ушанова и сообщества «Бизнес Молодость».
Во вторую очередь следует обращать свой взгляд на опыт продающих выступлений мастеров из Америки. Однако точно копировать их технику продаж не стоит, так как американский подход работает в России очень и очень плохо.
Причем если американский подход в первый раз срабатывает хорошо, то в последующие разы он становится менее эффективным.
Принципы продающей презентации
С каких вопросов следует начать
Ваша продающая презентация должна выстраиваться на продукте или услуге, которые вы планируете продавать. Так же многое будет зависеть от вашей целевой аудитории и от методов, которые вы выберете для воздействия на нее.
При этом если ваш оффер прост и понятен, ваша подача продукта ясна и понятна и ваши бонусы, скидки, акции тоже понятны людям, то, казалось бы, ваши продажи должны быть максимально успешными.
Но нет и еще раз нет! В том случае, если ваш оффер не интересен целевой аудитории, несмотря на его простоту, у вас ничего не получится продать.
В связи с этим вы должны понять, что первые вопросы, которые вам необходимо задать самому себе, должны звучать примерно так:
«Кто придет слушать мое продающее выступление? Что это за люди, из каких городов они приехали? Какие у них насущные потребности, что их больше всего беспокоит? Что может спровоцировать моих слушателей расстаться с большими по их меркам деньгами?»
Когда вы поняли, кто к вам пришел, следующий шаг – понять болевые точки клиента, его аватары, то есть то, чем он живет, зачем пришел и что ему обещали от этого выступления.
Ваша следующая задача – сконструировать такое специальное предложение, чтобы оно резонировало с вашей целевой аудиторией. То есть, с точки зрения психологии, ваша задача – добиться того, чтобы человек после этой презентации испытывал чувство неудовлетворения.
Почему? Ответ прост. Потому, что счастливые люди ничего не покупают. Если человек пришел на семинар потому, что ему было интересно узнать что-то на определенную тему, и получил информацию, которой ему достаточно, он просто уходит. Он понимает, что полученного ему пока достаточно.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.