Личные продажи от А до Я - [21]

Ответ на свой вопрос он уже получил и поэтому думает так: «Разберусь-ка я пока с полученной информацией, а потом, может быть, если мне это будет нужно, что-нибудь куплю».

Так вот знайте: он у вас ничего не купит. По крайней мере, в ближайшее время. Он насытился вашей информацией и вашими знаниями, ему этого достаточно.

Наверняка вам знакома ситуация, когда человек приходит к вам на семинар, чтобы получить ответы на волнующие вопросы. Вы пытаетесь ему помочь: выдаете огромное количество контента, обучаете его, а потом делаете супер-предложение, от которого он, по вашему мнению, не сможет отказаться.

И когда вы получаете отказ, то очень удивлены. При этом вы понимаете, что человек недоучился, так как за час выступления научить всему невозможно. Невозможно научить даже до результата, но человек почему-то отказывается от вашего предложения.

Какие бывают люди в аудитории как с ними работать

Одна из ваших основных задач – заставить человека испытывать неудовлетворенность собственными результатами.

В аудитории есть несколько основных поведенческих типов людей:

• Фанаты. Это люди, которые точно купят. В работе с данной частью аудитории ваша основная задача – оправдать ожидания, возложенные на вас.

• Люди, которым в принципе интересно то, о чем вы говорите. И они купят ваш продукт, если вы правильно выстроите свою презентацию. Это именно та группа, с которой нужно работать и на которую необходимо сделать акцент.

• Аморфная часть аудитории. Люди, входящие в состав этой части, преимущественно никогда ничего не покупали и не покупают, но они положительно относятся к бесплатным предложениям и имеют позитивный настрой.

• Негативная группа. Люди, входящие в состав этой группы, никогда ничего не купят, что бы вы ни делали. При работе с этой частью аудитории ваша задача, с точки зрения психологии, довольно сложная: вам нужно найти «негативщиков» и отсеять их.

Если вы не можете избавиться от них физически, то есть попросту выгнать, то вам нужно построить такую линию поведения, которая приклеит к этим негативно настроенным людям лейблы определенного плана, так, чтобы они, по крайней мере, вслух, не выражали свою негативную точку зрения.

Затем, избавившись от негативно настроенной части аудитории, вы работаете с аморфной частью аудитории и «теми людьми, которым это интересно».

При работе с этими двумя типами людей вам необходимо достичь два совершенно разных результата. Но главное, что вы должны получить в обоих случаях, – это вызвать сильную неудовлетворенность сегодняшним днем, а также неудовлетворенность будущим, которое их ожидает, если они не впишутся в вашу программу.

А затем вы должны дать людям надежду на то, что в их жизни что-то изменится, если они вместе с вами эту программу пройдут.

Необходимо убедить людей, что если они купят ваш продукт, то эта неудовлетворенность у них заменится возможностью лучшей жизни или даже какой-то гарантией того, что произойдут изменения в лучшую сторону.

Что произойдет с той неудовлетворенной аудиторией, которая не купит? Будут ли счастливы люди, входящие в состав этой категории? Вы должны убедить их в том, что не будут. И кроме того, это будет их очень «негативить».

Это тот правильный результат, к которому нужно стремиться. И вы должны делать это вслух, то есть это не должно быть само собой разумеющимся понятием.

Необходимо понимать, что вы вызываете такой негатив, при этом должны суметь перенаправить его. Если вы этого не сделаете, то он останется висеть над вами, то есть весь этот негатив люди будут направлять в вашу сторону.

Если вы не хотите этого, то должны перенаправить поток негативной энергии обратно на человека. Скажите, например, такую фразу: «Вы сейчас неудовлетворены своими достижениями? Это хорошо, потому что такое чувство подтолкнет вас идти вперед, развиваться и что-то делать.

Не обязательно делать это в рамках моей программы, и вовсе не обязательно приобретать нашу продукцию.

Просто пойдите и самостоятельно сделайте что-то, что поможет вам продвинуться вперед. Иначе в вашей жизни ничего не изменится.

Не удивляйтесь, что все вокруг будет выглядеть в темных тонах. И если вы сейчас не сделаете что-то, что поможет вам изменить свою жизнь, то дальше будет хуже».

То есть вам следует перенаправлять полученный негатив в сторону того человека, который «наградил» вас отрицательными эмоциями.

Поймите, если вы правильно отработаете продающую презентацию, то негатив будет точно! Это неизбежный момент. Негатива не будет лишь в том случае, если вы неправильно проведете свое выступление, однако и продаж тоже не будет.

Также вы можете использовать вариант жесткого перенаправления негатива в обратную сторону. Однако вы должны быть точно уверены, что ваша целевая аудитория адекватно воспримет такие ваши действия.

Данным приемом достаточно часто пользуются представители сообщества «Бизнес Молодость», но даже они позволяют себе аналогичные действия только с молодой аудиторией.

Как только представители данной организации выходят на зрелых слушателей, они начинают работать совершенно по-иному: например, начинают очень сильно «вымораживать» аудиторию.