Личные продажи от А до Я - [23]
Но у слушателей должно складываться ощущение вашей неполной подготовленности или ощущение присутствия в презентации момента спонтанности действий. Наложение мыслей, идей и предложений помогут вам ввести свою аудиторию в заблуждение такого рода.
Если вы когда-нибудь присутствовали на «живых» выступлениях, проводимых, например, Александром Белановским или Андреем Парабеллумом, и принимали участие в их вебинарах, то могли наблюдать за такой показной «хаотичностью».
Вам вроде бы и понятно, что говорят такие мастера, и вроде бы воспроизводимый ими текст простой, но вам кажется, что все услышанное (записанное) в конечном итоге превращается в вашей голове в хаос.
Что вам необходимо сделать, чтобы внедрить данный эффект в свои продающие выступления?
Несмотря на необычное название, данное упражнение является крайне эффективным тренинговым занятием.
Суть упражнения: вы начинаете что-то рассказывать, но по щелчку пальцев резко переключаетесь на другую тему, беря за основу последнее произнесенное слово или выражение.
Например: «Сегодня происходит продающее выступление, которое довольно интересное (щелчок). Да, интерес вызывает не только система продаж, но и ее подача и методы (щелчок). Методы и методика – это самое главное, что остается после всего (щелчок). Всё, абсолютно всё в нашем мире подчинено одному закону…»
Как видно из примера, вам необходимо выдавать связанный (или почти связанный) контент, переходя из одной области в другую по щелчку пальцев.
Обычно женщины ведут такие разговоры лучше, чем мужчины. Скорее всего, практически у каждого человека найдется подруга, близкая родственница или просто знакомая, которая владеет приемом переключения с темы на тему в совершенстве.
Вполне вероятно, что именно вы являетесь обладательницей и активным пользователем данного приема. В таком случае для вас не составит труда понять, как использовать такой метод в рамках продающих выступлений.
Когда человек вас внимательно слушает и пытается тщательнейшим образом вникнуть в суть презентации (или вашего рассказа), он автоматически запоминает все озвученные, но не законченные вами темы.
Как известно, возможности мозга небезграничны, и когда тем набирается чуть больше 15–20, человек перестает воспринимать дальнейшую информацию.
Вы должны понимать, что частое использование данного метода не приводит к хорошим результатам. Однако разумное применение способа «переключения» поможет вам в проведении продающих выступлений и в непосредственном процессе продажи.
Что представляет собой данный навык? Грамотное и хорошо проработанное умение интриговать строится каждый раз по одной и той же схеме: начало – возбуждение интереса – обрыв.
Другими словами, вам необходимо научиться доводить свой рассказ до точки кипения, вам надо научиться резко и вовремя обрывать себя на полуслове и вам следует приобрести навык отведения разговора в другую сторону.
Для того чтобы перескакивание с темы на тему выглядело логичным и объяснимым, необходимо пользоваться следующими выражениями: «А об этом чуть позже…», «Более детально об этом вы узнаете на тренинге (вебинаре, мастер-классе)», «Подробную схему вам расскажет немного позднее такой-то человек…».
Аналогичным образом поступают и создатели телесериалов. В основе любой «мыльной оперы» лежат две сюжетных линии – основная и второстепенная.
Чтобы держать зрителей в тонусе, продюсеры и сценаристы в каждой серии раскручивают одну мини-историю, начинают рассказывать о следующей и резко (на самом интересном месте) обрывают. При этом основная сюжетная линия остается неоконченной и лишь чуть-чуть продвигается к развязке.
Так же в конце каждой серии телезрителю анонсируют содержание следующего выпуска (начиная действие словами «смотрите завтра»), именно таким образом поддерживается повышенное внимание людей к конкретному сериалу.
Безусловно, и упражнению «Бредогенератор», и умению интриговать необходимо учиться в течение какого-то определенного промежутка времени. Просто почерпнуть данную информацию из книги и легко вписать ее в свою работу у вас точно не выйдет.
Только тщательная отработка и постоянная практика под руководством мастеров своего дела помогут вам улучшить собственные продающие выступления.
План продающих выступлений
Как вы уже знаете, в основе любой продающей презентации лежит определенный оффер.
Само же выступление должно содержать несколько основных продающих блоков, которые в свою очередь должны состоять из некоторого количества подблоков (подтем).
При этом вы абсолютно не лимитированы в их числе. К примеру, ваш первый основной продающий блок может содержать три подтемы, второй – четыре, третий – снова три и т. д.
Выстраивая свою презентацию, необходимо четко осознавать, в каком конкретном блоке вы находитесь в определенный промежуток времени.
Например, читая данную главу, вы находитесь во втором информационном блоке. Если вы еще не до конца восприняли и осознали прочитанную информацию, не пугайтесь. Окончательное понимание материала обязательно придет к вам и будет «подстерегать» вас в последнем, заключительном блоке.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.