Личные продажи от А до Я - [25]

Если вы думаете, что продающее выступление должно происходить линейно, то есть последовательно, то вы глубоко заблуждаетесь.

Ваша продающая презентация должна представлять собой хаотичные движения между различными основными блоками.

Так что это за блоки?

Контентный блок

Этот блок должен представлять одну основную тему, которая выстраивается на основании вашей экспертности, ваших знаний, вашего опыта и «кейса» ваших учеников.

К данному блоку также относятся и продающие истории, которые дают слушателям реальный пример применения или внедрения в жизнь вашей основной темы.

Возможно, вы этого и не знали, но практически все мастера ораторского искусства являются обладателями аналогичного контентного блока, что и неудивительно. Не владея навыками составления первого блока продаж, невозможно пройти до конца весь путь обучения ораторскому мастерству.

Эмоциональный блок

Данный блок должен содержать в себе проблемы целевой аудитории, «страшные» истории, примеры счастливого будущего и запланированные эмоциональные реакции на ваши определенные действия.

Как могут выглядеть запланированные эмоциональные реакции?

К примеру, если вы произносите какое-нибудь матерное слово или используете в разговоре целое нецензурное выражение, то вы точно можете быть уверены, какая реакция слушателей за этим последует. Чаще всего это удивление, смущение или возмущение (настоящее или наигранное).

Если вы произносите фразу «Милые мои» или «Дорогие мои», то и в этом случае реакцию людей можно предсказать легко: чаще всего они начинают улыбаться.

Запланированные эмоциональные реакции вы можете вызывать не только словами, но и своими поступками и действиями.

Также к эмоциональному блоку имеют непосредственное отношение и эмоциональные истории, например, анекдоты.

Данный блок, как и контентный, требует от вас определенной подготовительной работы. К примеру, Александр Белановский поступает следующим образом.

Он в своем компьютере создает отдельный файл, в котором собирает разнообразные эмоциональные истории, встречающиеся ему на пути.

Перед тем как начать свое продающее выступление Белановский просматривает файл, выуживает из него нужные, подходящие к теме презентации истории и вставляет их в свою речь.

Поведенческий блок

Что подразумевает этот блок? Данный блок основывается на управлении поведением аудитории. В этом блоке вы заранее прогнозируете поведение людей, настраиваете аудиторию на нужный вам лад. В поведенческий блок входят:

• ожидание аудитории;

• управление аудиторией;

• дрессировка аудитории;

• действия, совершаемые аудиторией;

• упражнения, которые выполняет аудитория.

• Продающий блок

Данный блок состоит из:

• раскачки по эмоциям;

• продающих историй;

• семи шагов продаж;

• работы с возражениями;

• оффера.

Хочется уделить особое внимание одной из составляющей данного блока – работе с возражениями.

Давайте рассмотрим, какие возражения могут возникнуть в процессе выступления перед аудиторией? Конечно же, они могут быть разные и их великое множество. Но из всего этого многообразия можно выделить 6 основных, с которыми вы можете столкнуться чаще всего.

Итак, это вопросы:

• цены;

• технических условий;

• инноваций;

• насыщения;

• негативного опыта;

• эмоций.

Именно эти возражения возникают у большинства людей при покупке чего-либо.

Давайте на примере рассмотрим работу с возражением. Например, вам поступило предложение участвовать в 3-дневном тренинге, который будет проводиться в Москве. Самыми распространенными в данной ситуации будут возражения по поводу цены и технических условий.

Как же заранее можно обработать возражение, связанное с ценой, то есть возражение «дорого»?

Это можно сделать, используя несколько принципов.

Разбиение цены

Предположим, что цена за 3-дневный тренинг – 19 900 рублей. В эту стоимость помимо различных записей и бонусов входит участие в 2-месячном тренинге. Поэтому, чтобы не шокировать и не отпугивать аудиторию итоговой ценой, вы можете озвучивать цену за день, сопоставляя также и объем информации, полученный в день.

Если мы 19 900 рублей разделим на 60 дней (2 месяца тренинга), то получим 330 рублей. Такая цена устроит любого, не так ли?

Прогноз увеличения заработка

Если рассуждать далее по данной логической цепочке, то можно прийти к следующему принципу. Получается, что за 330 рублей в день в течение двух месяцев вы получаете такое количество информации, техник, методик и знаний, которое в дальнейшем поможет вам увеличить ваши продажи в полтора раза.

В связи с этим – вопрос: хотите ли вы зарабатывать на 50 % больше, чем сейчас, тратя на обучение всего 330 рублей в день на протяжении двух месяцев?

Согласитесь, данная постановка вопроса звучит совершенно иначе, больше привлекает и заинтересовывает, вызывает огромное желание приехать в Москву, нежели изначально озвученное предложение.

Сравнение выгод

Пользуясь данным принципом, вы сравниваете, что выгоднее сделать или купить за 2 месяца, на что выгоднее и разумнее потратить деньги. Допустим, вы можете привести пример, что, по статистике, средняя цена за тренинг составляет 25 тысяч рублей, а вы, в свою очередь, предлагаете его за 19 990 рублей. Сравнивая ценники, вы показываете выгоду людям, в результате чего возражения сами собой отпадают.