Личные продажи от А до Я - [27]

С того самого выездного тренинга, проводимого в Праге, Александр Белановский принимает участие практически во всех выездных мероприятиях.

Почему? Потому что данные мероприятия – это то, что невозможно измерить деньгами. Это то, что увеличивает доход и внутренний потенциал, в общем смысле это необходимость и уникальный шанс, способный многое изменить.

Но вернемся к обработке возражений на технические условия. Как вы думаете, как звучит одно из наиболее часто встречающихся возражений такого рода?

Одно из часто встречающихся возражений звучит примерно так: «Дорого!» Что вы можете на это возразить?

На самом деле все просто, вы можете использовать для ответа следующий текст:

«Поверьте, я очень много летаю по стране и давно подметил одну интересную особенность. В Москве (в вашем городе) все значительно более бюджетнее, чем в других местах.

Я был в таких-то городах, как Саратов, Оренбург и т. д., и там цены действительно выше, причем выше на все. Там более высокая стоимость продуктов питания, напитков, жилья, автомобилей и пр.

Поэтому я с вами не согласен и с уверенностью могу утверждать: у вас не дорого, а, наоборот, более бюджетнее».

Когда у вашего слушателя возникают технические вопросы, вам необходимо объяснить ему, что только вместе вы сможете решить любой вопрос и изменить любую ситуацию.

И в этом случае ваша главная задача – постараться переместить аудиторию в то состояние, когда слушатели уже вроде бы находятся в нужном месте.

Когда они мысленно побывают там и вернутся обратно, вам необходимо пройти с ними весь путь от начала до конца еще раз.

Таким образом, вы сможете рассмотреть все технические вопросы, возникающие на пути слушателей, и совместно с ними решить, как изменить ситуацию к лучшему.

По большому счету вопрос наличия в каком-то месте слушателя (или вас) или неналичия вообще стоять не должен. Человека должно интересовать и беспокоить только одно: «Как я организую это? (поездку, тренинг, продающее выступление и т. д.)»

Катализаторы

Блок, содержащий катализаторы, представляет собой какие-то ваши действия или какие-нибудь организационные моменты, способствующие резкому усилению количества ваших продаж.

Вы могли этого и не знать, но существуют различные категории усилителей. Например, усилители поведением и контентом и усилители внешней средой.

Что представляют собой усилители внешней средой?

Усилители внешней средой – ваши действия, направленные на формирование необходимой физической и эмоциональной обстановки в зале.

Самый простой пример усилителей такого плана: если слушателям во время выступления плохо видно спикера, что бывает довольно часто, то им будет и сложно в дальнейшем что-либо продать.

Поэтому грамотная расстановка правильного освещения – ваша первоочередная задача, которая способствует увеличению количества продаж.

Еще один пример данного усилителя: если в аудитории кресла привинчены к полу, то объем ваших продаж значительно снижается.

Вы можете задаться вопросом: «Почему?» Поверьте, никто со сто процентной точностью вам не ответит на данный вопрос. В связи с этим вам следует принять к сведению: подвижные кресла в зале увеличивают количество ваших продаж.

Все мастера ораторского искусства имеют свои, скрытые от посторонних глаз, секретные усилители внешней средой. Вам также необходимо нарабатывать собственный список усилителей, если вы мечтаете стать профессионалом в области продающих выступлений.

Имиджевый блок

Этот блок должен содержать в себе оценку, даваемую слушателями относительно вашего внешнего вида, вашей способности управлять собственной речью, вашего умения жестикулировать и касаемо вашего реквизита.

Таким образом, мы разобрали с вами блоки, из которых состоит любое продающее выступление.

Активы и пассивы

Для того чтобы ваши слушатели могли получать определенные результаты после вашего выступления, необходимо их правильно мотивировать. Чтобы и вы смогли максимально полно погружаться в изучаемую область, вам также, как и другим людям, необходима мотивация.

Вы должны понимать и четко разграничивать между собой три различных понятия:

• просто послушать или прочитать какую-то информацию – это одно;

• внедрить новые полученные знания – это другое;

• получить хороший итоговый результат – это третье.

Для того чтобы создать правильную мотивацию для других или для себя, вам необходимо разобраться, что каждый конкретный человек (и вы в том числе) вкладывает в понятия «активы» и «пассивы».

В общем смысле «активы» – это то, что приносит вам деньги, а «пассивы» – все то, что эти деньги забирает назад.

Что могут представлять собой «пассивы»?

По большому счету «пассивы» – это вся ваша жизнь в целом. Это покупка или аренда квартиры, машины, еда, напитки, новая одежда, получение образования, медицинское лечение и многое, многое другое.

А как вы думаете, что представляют собой «активы»?

Как бы вы ни отвечали на данный вопрос, но все равно должны знать единственно верный, правильный ответ. «Активы» – это ваши навыки, ваш опыт и ваши действия.

К этому перечню можно добавить и ваши знания, но ценность данного критерия гораздо меньше, чем всех остальных.