Личные продажи от А до Я - [28]
Большинство людей только благодаря данным активам могут жить, процветать и улучшать свою жизнь и жизнь близких.
Для любого взрослого, здравомыслящего человека не секрет, что сейчас в мире и конкретно в России сложилась сложная экономическая ситуация. Финансовый кризис ставит перед всеми людьми сложные вопросы: «Как заработать?», «Как не потерять работу?», «Чем платить по кредитам?», «Куда отдать детей учиться?» и т. д.
Но что выбираете вы в данный момент времени? Покупку новейшего дорогого гаджета? Приобретение более статусного автомобиля? Походы по ресторанам, развлечения в клубах?
Что мотивирует именно вас? Зачем и для чего вы держите в руках и даже уже успели немного прочитать данную книгу?
ЗАПОМНИТЕ: только действия приносят деньги.
Ни одна технология, какая бы простая и понятная она ни была, не работает, пока не превратится в навык. Если вы это поймете и научитесь этим пользоваться, то вам не будет страшен ни глобальный финансовый кризис, ни другие не самые приятные на свете вещи.
Построение и презентация оффера
Перед тем, как рассказать о построении оффера, уделим буквально пару строк вопросу презентации специального предложения.
Процесс выстраивания презентации оффера в первую очередь будет зависеть от вашей ключевой продающей истории, а также от того, какую обучающую программу вы планируете использовать, от вашей целевой аудитории и от еще очень большого количества нюансов.
ВАЖНО: основной «враг» продающих выступлений – детали.
Именно по этой причине вам необходимо оттачивать все незначительные (на первый взгляд) детали своей презентации, чтобы ваше продающее выступление было максимально эффективным.
Для того чтобы правильно выстроить оффер (специальное предложение), вам необходимо определиться, с каким товаром вы будете работать.
Вы должны понимать, что оффер для массовых и точечных продаж должен быть разным. Если вы будете использовать одно и то же спецпредложение для различных аудиторий, у вас вряд ли получится хорошо продавать.
Для массовых продаж, например со сцены, необходимо создавать большое коммерческое предложение.
С помощью него вы сможете продавать различные тренинги (обучающие, по похудению, по общению и т. д.), мастер-классы, сувенирную продукцию, БАДы и многое другое.
В случае с точечными продажами необходимо избегать метода продаж «в лоб», так как он не принесет необходимого результата.
Если вы продаете уникальные, премиальные товары, ваше специальное предложение должно отличаться от оффера, созданного для продаж тренингов или коучингов.
Более того, для составления правильного специального коммерческого предложения необходимо использовать четкие формулировки, конкретно характеризующие качества вашего продукта.
ЗАПОМНИТЕ: всегда избегайте общих слов.
Чем больше вы будете использовать в своем продающем выступлении общих слов, тем меньшее количество продаж сможете совершить.
Ваш оффер должен быть настолько сильным, чтобы мог самостоятельно продавать. Даже если вы его немного кривовато подадите, оффер все равно должен работать.
В идеале слушатели под влиянием вашего спецпредложения должны сразу вставать с места и идти покупать ваш продукт.
При этом стоит упомянуть, что если вы перегнете палку и создадите слишком сильный оффер, то люди будут идти к вам неохотно и с большим подозрением. Идеальное, красивое предложение всегда вызывает опаску, так как напоминает бесплатный сыр в мышеловке.
В том случае если вы все-таки выбираете для работы сильный оффер, то вам обязательно надо установить определенные ограничения. Только так ваши слушатели поймут, почему ваше специальное предложение выглядит идеальным, и поверят вам.
Выстраивая свое спецпредложение, необходимо уделять повышенное внимание вопросу его уникальности. Нельзя допускать ситуации, при которой клиент может спокойно зайти на ваш сайт и воспользоваться точно таким же оффером.
Безусловно, на сайте вы можете размещать специальные коммерческие предложения, но они должны значительно отличаться от того оффера, который вы используете в продающем выступлении.
К примеру, вы можете в рамках своей презентации предложить слушателям двойное снижение цены.
Как это работает? Если человек покупает у вас индивидуальные компоненты, то цена будет такая-то. Если же слушатель покупает сразу всё предложение, то цена будет ниже.
Это первое снижение стоимости.
Далее вы можете обозначить определенное количество человек в аудитории, которые смогут купить ваш продукт, товар или услугу по более низкой цене, чем все остальные. Это второе снижение стоимости.
Расчет количества таких «избранных» человек, которые могут получить индивидуальное спецпредложение, обычно осуществляется из расчета общего числа слушателей, примерно 10 % из 100 %.
То есть если в зале у вас собралось 50 человек, вы должны распространить действие своего уникального предложения только на первых 5 слушателей, захотевших сразу совершить покупку.
В том случае если ваша аудитория состоит из 400 человек, а вы предлагаете свой оффер для 350 из них, то это не вызовет ажиотажа и не спровоцирует слушателей к покупке.
Вы должны с помощью своего спецпредложения вызывать у слушателя огромное желание купить ваш товар именно здесь и именно сейчас. Этого можно добиться лишь в том случае, если ограничить количество слушателей, которые могут получить значительную скидку от общей стоимости продукта.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.