Личные продажи от А до Я - [30]
Существуют разные типы людей, ожидающие от вашего продукта различные результаты.
Есть:
• «знайки», которым нужно больше знаний, и именно для них нужны пошаговые инструменты, шаблоны, примеры;
• «тусовщики», приходящие на выступление с целью развлечения и смены обстановки;
• «системщики», приходящие на презентацию из-за системы.
Ваше выступление может быть выстроено под разные группы людей, учитывая потребности каждой.
Во время презентации продукта вы должны учитывать этот момент и освещать интересующие стороны для всех типов людей.
• Здесь важно не забыть затронуть и результаты, которые получат клиенты от вашего продукта, какие выгоды будут после его приобретения.
Самое главное при этом показать трансформацию жизни у человека, в процессе получения результата при использовании вашего продукта.
• Также вам необходимо затронуть и всю процедуру применения продукта.
Например, если вы продаете тренинг, то важным нюансом будет освещение следующих вопросов: где, когда, во сколько и как долго будет проходить данное мероприятие, кто на нем будет присутствовать, какие темы будут затронуты и, конечно же, чем может заинтересовать данная тема обычного человека.
• Рассказ о самом продукте – также неотъемлемая часть презентации оффера.
Клиент должен четко знать и понимать, за что он платит деньги и какой результат получит в итоге.
Итак, запомните: в презентации оффера помимо особенностей и выгод продукта, который вы предлагаете, обязательно нужно рассказать и про процесс покупки и применения вашего товара.
• Следующий момент касается категории людей «тусовщики».
Для этого типа людей важно показать и рассказать, кто еще будет присутствовать на данном мероприятии. Если у вас уже есть список купивших, то вы можете смело озвучить эту цифру, выделив среди этого списка наиболее известные личности, которые могут быть интересны другим клиентам.
• Ваша презентация должна содержать как минимум три разных отзыва.
Для достижения лучшего эффекта вы показываете один большой отзыв, большие результаты, большую трансформацию, которую человек прошел. Следующий отзыв – отзыв-удивление результатами, которых клиент никак не ожидал. И еще один отзыв – отзыв от обычного человека. Если кто-то из людей, чьи отзывы вы включили в презентацию, будет со звездным статусом, то результат будет намного эффективнее.
• Не забывайте давать гарантии на презентуемый продукт.
Не предоставляя клиентам гарантии, вы должны объяснить, почему так происходит.
• Если у вас есть большая миссия или идея, вы не должны забывать о ней, а «выносить ее в люди».
Вещи, направленные на большой результат, цепляют многих слушателей и помогают достичь максимальных результатов в продажах.
Внутренняя мотивация
Вы должны запомнить, что без понимания вопроса внутренних мотиваторов человека, без изучения основ мотивации продавать очень сложно.
Где и как вы можете научиться азам мотивации?
Для этих целей вы должны стать участником соответствующих тренингов, мастер-групп, а также прочитать и прослушать большой объем информации.
Например, Александр Белановский записал и выпустил десятичасовую аудиокнигу «Азбука мотивации». Данная книга – ваш шанс быстро научиться правильно мотивировать других людей.
Несмотря на то, что данный тренинг рассчитан в первую очередь на руководителей и персонал, из этой записи и вы сможете многое почерпнуть для своей работы.
Если вы изучите «Азбуку мотивации», то сможете достаточно просто и легко управлять слушателями во время своих продающих выступлений. Более того, понимание основных вопросов мотивации поможет вам улучшить даже собственную личную жизнь.
Ведь вы будете точно знать, что может спровоцировать вашу вторую половинку или вашего ребенка на те или иные действия. А это так облегчит вам жизнь!
Но вернемся к вопросу о внутренней мотивации слушателей. Каким образом вы можете мотивировать других людей в рамках продающих презентаций?
Например, Александр Белановский очень часто использует какой-нибудь конкурс для введения элемента интерактива в свои живые выступления. Тем самым он мотивирует слушателей к активным действиям, суля им в итоге хороший приз.
В рамках одного своего вебинара Белановский пообещал бесплатно выслать собственную аудиокнигу «Азбука мотивации» единственному слушателю, который правильно выполнит условие его конкурса.
Собственно от слушателей требовалось совсем немного: поместить фотографию самого Александра в «Instagram». При этом только седьмой человек, выполнивший данное условие, мог претендовать на приз.
Естественно, участники вебинара сразу и очень активно вступили в борьбу за выигрыш, победивший был безумно счастлив, а Александр Белановский достиг своих целей.
А теперь ответьте на такой вопрос: что именно вы сможете получить после того, как научитесь продавать товар на публичных выступлениях?
Поверьте, большинство из присутствующих не знают, что на это ответить.
Естественно, первое, что приходит на ум большинству людей – это деньги.
Деньги (в общем смысле слова) – средство обмена, без которого в современном мире никак нельзя. Вы обмениваете свои знания, свой профессионализм, свой опыт на деньги, а уже заработанные купюры обмениваются вами на необходимые, желанные или просто статусные вещи.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.