Креативатор. От идеи до воплощения - [17]

Иногда радио расстраивается, и вам снова приходится крутить ручки радиоприемника, пока сигнал не станет чистым. Эмпатия целиком и полностью стоит на фундаменте слушания и понимания. Снова и снова нужно спрашивать и слушать. И, если потребуется, эти действия нужно повторять сколь угодно много раз.

Отбросьте предположения

Все мы склонны классифицировать людей – про себя или во время разговора, – ведь это упрощает их понимание. Большинство из нас делают выводы друг о друге в течение первых пяти секунд во время первой встречи. Некоторые умудряются наклеить ярлык еще до того, как пожмут друг другу руки (обращая внимание на взгляд, манеру одеваться и вести разговор).

Подумайте, как вы классифицируете людей на работе. Существует ряд широко распространенных стереотипов: «Финансистам не хватает воображения, они не ценят новые идеи», «Маркетологи креативны и, следовательно, открыты для всего нового», «Менеджеры по продажам полны энергии, они могут моментально реализовать вашу идею», «Отделы по работе с персоналом – это препятствие».

Откажитесь от любых предположений относительно людей. Возьмите, к примеру, группу финансистов. Им может прийтись по душе ваша великолепная идея. Но им точно не понравится, если в вашем плане приоритетов последние строчки будут занимать возможные доходы и потери, и особенно их расстроит затратность ваших идей. Трудно представить лучшего союзника, чем близкого друга из отдела финансов. Постарайтесь заблаговременно показать этим людям то, что вам небезразлична их профессиональная озабоченность, и вы цените их вклад, и тогда они позаботятся о ваших идеях. Нужно сотрудничать с теми, кто держит руку на кошельке.

Задавайте вопросы – не пытайтесь угадать ответ

Моя мать сделала из меня ученого совершенно случайно. Любая еврейская мать в Бруклине спрашивала свое чадо: «Ты чему-нибудь научился сегодня?» Но только не моя. Она говорила: «Изя, тебе удалось-таки спросить что-нибудь интересное сегодня?»

Исаак Исидор Раби, физик

Задавайте действительно хорошие и правильные вопросы, это положительно отразится и на ваших идеях.

• Вы сможете более точно сформулировать свою идею, «подогнать» ее под потребности влиятельных лиц, коллег и вашей компании в целом.

• Люди поймут, что вы заинтересованы в них (просто уделяйте внимание их потребностям и желаниям), и, скорее всего, в ответ заинтересуются вами и вашей идеей. Вспомните старую поговорку: «Что посеешь, то и пожнешь».

Существует множество способов задать человеку вопрос, но пять типов вопросов, представленных ниже, особенно полезны для формирования ваших идей и привлечения других людей.

Зондирующие вопросы

Это открытый тип вопросов, побуждающих к свободным ответам. Например:

«Я пытаюсь сделать… Что здесь важно для тебя? Как это отразится на твоей работе, на работе твоей команды, отдела? Какие результаты ты хотел бы увидеть? Как это могло бы тебе помочь? Может ли это привести к возникновению новых вызовов?»

Вопросы участия

Это открытый кооперативный стиль, предполагающий общее владение идеей. Например:

«Как ты думаешь, что бы мы могли сделать для преодоления … проблемы? Я тут пытаюсь кое-что сделать. Что бы сделал ты, будь ты на моем месте?»

Вопросы опыта

Этот тип вопросов похож на предыдущий, с той разницей, что вы призываете к экспертному мнению своего визави, в котором нуждаетесь сами. Например:

«Как ты считаешь?.. У тебя уже есть опыт в таких делах? Кто-нибудь пытался сделать нечто подобное раньше? К чему это привело?»

Уточняющие вопросы

Это более закрытый тип вопросов, предполагающий четкий ответ по конкретной интересующей вас теме. Он может привести и к другим типам вопросов, но изначально используется для получения конкретных фактов и уточнения деталей. Например:

«Как мне понять, что я верно уловил суть? Я просто хочу быть уверен, что понял тебя. Я бы хотел подробнее расспросить тебя об этом. Хочу удостовериться, что услышал тебя правильно».

Подытоживающие вопросы

Это скорее утверждение, чем вопрос. Сама формулировка нацелена на «завершение сделки» и позволяет убедиться, что стороны достигли полного взаимопонимания. Если вам удалось достигнуть консенсуса на этом этапе, то повышается вероятность, что ваш оппонент «войдет в долю» с вами относительно ваших идей. Например:

«Из сказанного тобой я могу сделать вывод… Значит, для тебя важно, чтобы…»

Памятка

• Вопреки распространенному мнению, нет ничего плохого в том, чтобы получить четкое «да» или «нет» в ответ на свой вопрос, ведь «да» или «нет» – это то, что вы ищете.

• Самые лучшие вопросы соединяют ваши личные интересы с интересами других людей.

• Не забывайте обращаться по имени к своему партнеру как можно чаще, особенно если не слишком хорошо знаете его. Это усилит связь между вами, а также даст понять другому человеку, что вам важен его ответ.

Слушайте

Задавайте вопросы – это самый важный этап в процессе установления прочных отношений и более глубокого вовлечения других людей в область ваших идей. Следующий шаг – научиться слушать других и особенно внимательно относиться к ответам на поставленные вопросы. Сегодня довольно много написано об искусстве слушать собеседника, о пассивном и активном слушании. Научитесь не только говорить – это позволяет отвлечься от своего сознания и проникнуть в сознание собеседника. Процесс слушания лучше всего может быть описан такими словами, как эмпатия, информативность и проективность