Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [54]
Итак, первый элемент вашего сценария продаж должен включать четыре «пули» с конкретной информацией:
1. ____________ 2.____________ 3. ____________ 4.____________
«Добрый день, _______. Меня зовут ______, я работаю в _____. Я звоню по поводу 1. ______. Я знаю 2. _____, 3._____ и 4. _____. Мы можем с вами поговорить?»
Эти «пули» помогут вам «обезоружить» потенциального клиента и заставить его снять свои защитные барьеры. Они также покажут ему, что вы – профессионал, а также подтвердят, что именно вашей компании он сам предоставил эту информацию. Поскольку о таких вещах нельзя «догадаться», упоминание о них в начале разговора позволит вам сразу же дистанцироваться от холодных звонков.
Большинство продавцов начинают свои звонки стандартной фразой типа:
«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я представляю компанию Curaytor. Мы можем с вами поговорить?»
или
«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я из компании Curaytor. Как ваши дела?»
Используя гиперперсонализированные элементы в самом начале сценария продаж, еще до того, как потенциальный клиент получает возможность что-то сказать, и до того, как вы задаете ему какие-либо вопросы (даже такие простые, как «Мы можем с вами поговорить?»), вы располагаете к себе человека на другом конце провода и делаете его более готовым к тому, чтобы выслушать вас.
Тем не менее, несмотря на все вышесказанное, не нужно забывать, что этот человек пришел к вам из интернета, а не по рекомендации вашего довольного клиента, поэтому вам следует быть начеку. После того как вы успешно завязали разговор, ваша следующая задача – получить психологический контроль над собеседником. А для этого вам необходимо запустить процесс формирования подсознательного условного рефлекса – в конце которого вы скажете потенциальному клиенту «Прыгай!» («Купи!»), а он ответит «Высоко?» («Да!»)
Как получить контроль над потенциальным клиентом при помощи одной простой фразы
Итак, вы только что сказали что-то вроде этого, чтобы начать разговор:
«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании RE/MAX. Я звоню по поводу дома, который вы нашли на Zillow, тот, что расположен на Мэдисон-стрит и за который на данный момент просят 525 000 долл. Мы можем с вами поговорить?»
То, что вы говорите дальше, имеет решающее значение, и эта часть сценария продаж должна быть всегда неизменной. После того как вы найдете фразу, работающую у вас лучше всего, поверьте мне, вы должны использовать ее каждый раз, ничего в ней не меняя. Например, вот какую фразу использую я:
«Могу я попросить вас взять ручку и бумагу, чтобы я мог сообщить вам дополнительную информацию, недоступную в интернете? Дайте мне знать, когда будете готовы».
или
«Могу я попросить вас взять ручку и бумагу? Я хотел бы сообщить вам мои личные контактные данные на тот случай, если нас вдруг разъединят».
или
«У меня есть информация, которую вы, возможно, захотите записать. Могу я попросить вас взять ручку и бумагу? Дайте мне знать, когда будете готовы».
Когда они сообщают мне, что готовы записывать, я говорю: «Отлично! Мой номер мобильного телефона: 555-55-55. Мой адрес электронной почты: [email protected]».
Вы обратили внимание на общий элемент? Когда вы просите человека совершить какое-то физическое действие, и он выполняет вашу просьбу (приказ), вы становитесь доминирующим «альфа-самцом». Будете ли вы сталкиваться с ситуациями, когда человек находится за рулем и не может выполнить вашу просьбу? Или когда человек на том конце провода будет притворяться, что ее выполнил? Конечно. Но люди, которые действительно хотят купить, в 95 процентах случаев возьмут ручку и бумагу и запишут то, что вы говорите. А если человек находится за рулем, вы можете сказать: «Не волнуйтесь. Я отправлю вам эту информацию по электронной почте после нашего разговора» – и перейти к следующему шагу.
Профессиональный продавец контролирует каждый шаг разговора, но правильное начало разговора имеет ключевое значение, поскольку с него вы начинаете выстраивать отношения с потенциальным клиентом. Также не забывайте о важности тона голоса в общении по телефону. Вы должны произносить свою просьбу очень вежливо, но настойчиво. Подумайте сами: если вы не сможете заставить человека взять ручку и бумагу, сможете ли вы заставить его сказать «Да» через 20 минут, когда предложите у вас купить? Эта техника «получения контроля» не только дает вам больше психологической власти над потенциальным клиентом, но и позволяет узнать с первых же минут разговора о серьезности его покупательских намерений.
Сразу после того как человек запишет информацию, которую вы ему сообщите, вы должны задать ему простой вопрос: «Какова основная причина, по которой вы обратились в _________?»
Дело в том, что в первые минуты разговора потенциальный клиент в той или иной форме пытается сказать вам «нет». Люди (и особенно потенциальные клиенты) привыкли возводить кирпичные стены в общении с незнакомыми людьми (особенно с продавцами!). Задача продавца – разрушить эту кирпичную стену, чтобы наладить нормальное человеческое общение. В моей практике потенциальные клиенты всегда говорят примерно следующее:
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.