Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [53]

Если у вас есть больше времени на подготовку к звонку, вы можете использовать более продвинутый вариант этого вступления. Вот что я делаю перед каждым заранее запланированным звонком потенциальному клиенту:

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 1. Я всегда начинаю с поиска на Google. Однако я не использую имя потенциального клиента (если только оно не является довольно редким). Например, если вы наберете в Google «Крис Смит», он выдаст вам 3 730 000 точных соответствий. Парни, изображенные на рисунке 8.1, – это не я, хотя всегда мечтал играть в НБА.

Вместо имени введите в строке поиска Google адрес электронной почты. Поисковый запрос [email protected] сократит количество результатов поиска до 13 900 (и теперь все они так или иначе будут связаны со мной). Google найдет сайт моей компании (вместе с моим номером телефона), а также мои профили на Facebook и LinkedIn, которые содержат массу информации о моей профессиональной сфере деятельности, моих интересах и личной жизни (см. рис. 8.2).

Электронный адрес потенциального клиента можно сравнить с его онлайновым отпечатком пальцев или номером социального страхования. У меня может быть миллион полных тезок, но такой адрес электронной почты есть только у меня. Электронный адрес также можно использовать для поиска людей в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter и LinkedIn, поскольку при регистрации на этих сайтах все пользователи обязаны указывать свой электронный адрес.

Таким образом, следующим местом для поиска информации о потенциальном клиенте после Google является Facebook, для чего вы можете использовать его номер телефона или электронный адрес. Если вы найдете его профиль на Facebook, это откроет вам доступ к настоящему кладезю персональной информации, помогающей вам проложить путь к сердцу клиента. Кроме того, лично мне это позволяет не забывать, что потенциальный клиент на том конце провода – это живой человек. Я даже обнаружил, что мне гораздо проще вести разговор, когда я смотрю на фотографии потенциальных клиентов в их профилях в социальных сетях.

Профессиональные инструменты для поиска персональной информации

Существует также ряд профессиональных инструментов, которые вы можете использовать для сбора персональной информации о потенциальных клиентах, если поиск на Google не дает вам всех нужных сведений. Такие сервисы, как Spokeo, Intelius, Wink, Zabasearch и PeekYou, могут обеспечить продавцов суперполезными «большими данными». Многие системы CRM также предлагают возможность автоматически обогащать профили потенциальных клиентов на основе «больших данных».

Мой любимый инструмент для сбора информации о потенциальных клиентах – приложение Charlie. После его установки оно автоматически синхронизируется с вашим календарем-планировщиком и через электронную почту или push-уведомления на мобильном телефоне начинает предоставлять вам богатые сведениями «краткие справки».

Благодаря тому, что Charlie синхронизирован с моим календарем-планировщиком, я автоматически получаю одностраничную «краткую справку» о потенциальном клиенте за 10 минут до назначенного звонка. Эта справка содержит информацию о его интересах и хобби (например, со мной Charlie попал в самую точку: кофе, баскетбол, сериал «Карточный домик», предпринимательство), о последних обновлениях в социальных сетях, а также об общих с вами контактах на Twitter. Эти сведения могут стать отличными темами для начала разговора, позволяя вам с первой минуты звонка «сломать лед» в общении с потенциальным клиентом и установить с ним эмоциональный контакт.

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 2. Из собранных вами данных выберите две-четыре наиболее релевантные темы или факта, которые покажут потенциальному клиенту, что вы хорошо подготовились к разговору (люди обычно ценят такую подготовку). В нашем случае вы можете начать разговор примерно так:

«Добрый день, Крис. Это Мистер Продавец из компании X. Я видел ваши вчерашние твиты со ссылкой на вашу группу на Facebook и на статью о том, чего добилась Zillow благодаря грамотному маркетингу влияния. Впечатляющий материал! Я провел на странице вашей группы десяток минут. Судя по всему, вы создали замечательное сообщество. Мои поздравления! Я звоню вам, потому что вы недавно интересовались услугами, которые мы предлагаем. Я хотел бы поподробнее рассказать вам о них».

Эта стратегия работает еще лучше, если потенциальный клиент является блоггером или недавно был упомянут в статье в каком-либо онлайновом издании. Чем более конкретные и приятные для человека темы вы затронете в начале разговора, тем лучше:

«Добрый день, Крис. Я только что прочитал вашу статью о том, как вы вывели свою компанию Curaytor на более чем 3 млн долл. регулярного годового дохода меньше чем за два года. Это меня по-настоящему впечатлило! Я отвечаю за продажи в компании X и вижу, что недавно вы интересовались нашими услугами».

или

«Добрый день, Крис. Я прочитал статью о вас и вашей компании Curaytor на Inc.com. Отличная работа!»

Практически невозможно сказать «нет» человеку, который не поленился собрать о вас информацию и начинает льстить вам с самого порога, даже если вы понимаете, что его цель – вам что-то продать. Неважно, насколько мы успешны и богаты, все мы любим, когда нам говорят приятные вещи, прежде чем о чем-то нас попросить.