Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [52]
Поэтому я рассматриваю данные только как средство, позволяющее продавцам заработать больше денег на телефонных продажах. Дальше я расскажу вам о том, как я использую социальные сети (главным образом, Facebook), мобильные приложения и поиск Google, чтобы выигрывать продажи еще до того, как они начнутся.
Благодаря интернету и социальным сетям сегодня стало гораздо проще «выслеживать» потенциальных клиентов и добывать о них ценные сведения, которые помогут вам продавать с максимальной результативностью. Предпродажный сбор информации занимает всего несколько секунд, следует одной и той же схеме, и, что самое главное, позволяет вам производить неизгладимое впечатление на потенциальных клиентов, помогая вам совершать больше продаж.
Забудьте про «большие данные». Сведения, которые вы собираете о потенциальных клиентах в интернете, – это необходимые «боеприпасы» для ваших телефонных продаж. Это пули, на которых написано имя вашего потенциального клиента!
Двухступенчатый предпродажный сбор информации
Предположим, вы – агент по продажам, который договорился со мной о телефонном звонке и надеется продать мне свой продукт или услугу. Меня зовут Крис Смит. Серьезно, это мое настоящее имя. На самом деле, это одна из самых распространенных комбинаций имени и фамилии в Соединенных Штатах. Поэтому, если вы узнаете, как правильно собрать информацию обо мне, то вы сможете собрать информацию о ком угодно. Здесь я хотел бы отметить, что через контактные формы на своих лэндингах и сайте вы можете собирать о потенциальных клиентах самую разную информацию, которая вам может пригодиться. В Quicken Loans собирали такие данные, как имя, номер телефона, адрес электронной почты, физический адрес, текущая процентная ставка, текущая стоимость дома и текущая сумма кредита. Эти данные не всегда были точными, но они позволяли нам немедленно сделать звонок, давая нам надежные и персонализированные отправные точки для разговора.
Как я уже подчеркивал выше, очень важно связаться с потенциальным клиентом как можно быстрее после того, как он оставил вам свои контактные данные. Но в этом случае у вас не будет времени на сбор информации. Поскольку скорость отклика гораздо важнее, чем сбор данных, вы должны стараться получить как можно больше сведений на лэндинге.
В Fashion Rock потенциальных клиентов просили указать имя, электронный адрес, номер телефона, а также свои таланты, благодаря которым они собираются прославиться. В Curaytor мы собираем такие данные, как имя, номер телефона, почтовый индекс, количество продаваемых домов в год и среднюю цену продажи. Несмотря на тот очевидный факт, что, чем больше информации вы запрашиваете, тем меньше потенциальных клиентов вы получите, все компании, в которых я работал, собирали ряд дополнительных сведений помимо имени, телефона и электронного адреса. Это не случайно, и многие успешные компании, которые это делают, поступают совершенно правильно. Зачем собирать дополнительную информацию, если вы знаете, что это снижает коэффициент конверсии? Причина проста: это дает вашей команде продаж возможность немедленно звонить потенциальным клиентам, имея надежные отправные точки для разговора, без необходимости предварительно собирать информацию вручную.
Примечание. В идеале, все то, о чем я расскажу вам дальше, должно применяться в ситуации, когда у вас заранее назначена дата и время созвона с потенциальным клиентом. Я делаю все это за пять минут, перед самым звонком. Снова повторю, что скорость здесь важнее информации, поэтому никогда не жертвуйте скоростью отклика в попытке собрать максимум сведений.
И еще одно замечание, прежде чем двигаться дальше: задача лэндингов и «сбора информации» – узнать два-четыре конкретных, релевантных факта о потенциальном клиенте, которые можно использовать во время разговора. Нам нужно впечатляющее персонализированное вступление к нашему сценарию продаж, например, такое как:
«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис Смит, я работаю в компании Quicken Loans. Я звоню, чтобы узнать о вашем доме по адресу Центральная улица, 123. Если я не ошибаюсь, ваша процентная ставка в настоящее время составляет 6 процентов, а сумма кредита порядка 400 000 долл.»
или
«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Curaytor. Я звоню сообщить вам о том, что наши услуги также доступны в вашем округе 90210. Я вижу, что за последний год вы продали 150 домов по средней цене 500 000 долл. Поздравляю – это отличный результат!»
или
«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Fashion Rock. Если я не ошибаюсь, вы живете в Шарлотте, Северная Каролина, и хотите стать моделью?»
или
«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании RE/MAX. Я звоню по поводу дома, который вы нашли на Zillow, тот, что расположен на Мэдисон-стрит и за который на данный момент просят 525 000 долл.»
«Добрый день, ____. Меня зовут ____, я работаю в ____. Я звоню по поводу ____. Я знаю ____ и ____».
В каждом из этих примеров жирным шрифтом выделены уникальные данные, которые были получены от потенциального клиента при его регистрации. Вот почему сценарий продаж столь важен. Когда вы звоните потенциальному клиенту буквально секунду спустя после его регистрации, наличие готового к использованию, хорошо отрепетированного сценария позволит вам казаться уверенным в себе и компетентным.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.