Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [50]
Совет профессионала. Хотя я не рекомендую вам заготавливать письма для рассылок на месяцы вперед, вы должны установить в своем календаре-планировщике напоминания самому себе о днях «отправки писем» и «повторных звонков» потенциальным клиентам. Мы все начинаем с самыми лучшими намерениями. Вполне вероятно, что вы решите немедленно начать применять на практике те идеи, о которых узнаете в этой книге. Но будете ли вы делать это из недели в неделю и из месяца в месяц без напоминаний? Хорошая новость состоит в том, что, после того как вы начнете использовать электронные письма в соответствии с моими рекомендациями и увидите реальные результаты, вы будете гораздо охотнее выделять время на эту работу.
Теперь, когда у вас есть шаблон электронного письма для «мгновенного отклика» и долгосрочная стратегия электронной рассылки, я хочу раскрыть вам две секретные тактики, которые вы вряд ли использовали прежде, и которые, в сочетании с вышеописанными техниками электронной рассылки, позволят вам вывести ваш уровень конверсии потенциальных клиентов на небывалую высоту.
Позвоните им!
Сами по себе электронные письма, даже самые лучшие, не позволят вам взломать «код конверсии» – если они не дополняются телефонными звонками. К счастью, большинство инструментов для массовых электронных рассылок, такие как MailChimp, AWeber, Constant Contact и другие, предоставляют информацию о том, кто из получателей открыл ваше письмо и кто по нему кликнул.
Скажем, вы посылаете короткое и грамотно составленное (в соответствии со всеми моими рекомендациями) ежемесячное или еженедельное письмо во вторник в 2 часа дня. Оставшуюся часть дня во вторник и первую половину дня в среду вы должны выделить на то, чтобы позвонить каждому потенциальному клиенту, открывшему ваше письмо, и поговорить с ним, используя сценарий, описанный в третьей части этой книги. Если у вас очень много потенциальных клиентов, и сотни и даже тысячи из них открывают ваши письма, так что всех их обзвонить невозможно, вы можете сосредоточиться только на тех, кто открыл ваше письмо И кликнул по нему.
Как я уже говорил выше, средний уровень кликабельности для электронных писем не превышает 5 процентов. Это означает, что из каждых 1000 потенциальных клиентов, которым вы отправите письма, кликнет всего 50 – что является вполне приемлемым числом. Даже если у вас 5000 потенциальных клиентов, вам нужно будет позвонить всего 250 людям, с чем опытный агент по продажам может справиться за два-три дня. Кроме того, чем больше ваш список потенциальных клиентов, тем больше из них будет кликать по вашим письмам больше одного раза! Обязательно отсортируйте таких людей в отдельный список. Мы в Curaytor внимательно отслеживаем, кто из потенциальных клиентов кликает по нашим письмам 2, 5 и даже больше 10 раз. И обязательно им звоним.
Вы будете поражены тем, насколько легче установить контакт с потенциальным клиентом, недавно проявившим свой интерес. Кроме того, знание того, что человек недавно интересовался вашим предложением, позволяет вашим продавцам чувствовать себя гораздо увереннее в разговоре с ним. Фактически эти потенциальные клиенты «поднимают руку» и просят вас позвонить им и поподробнее рассказать о том, что вы продаете.
Лучшие продавцы разговаривают со старыми потенциальными клиентами ничуть не с меньшим энтузиазмом, чем с новыми. И они совершенно правы. Неважно, когда этот потенциальный клиент попал в нашу маркетинговую воронку – 14 месяцев или 4 недели назад. Если несколько минут назад он открыл наше письмо с темой «Сэкономьте $500 благодаря Curaytor» или «Практические советы по использованию Facebook для профессиональных агентов по недвижимости» и кликнул по нему, мы берем телефон и звоним.
Следите за ними!
Еще один способ определить актуальность звонка, опираясь на поведение потенциальных клиентов – установить на сайте и/или лэндингах приложения для слежения за пользователями. Такие инструменты, как Woopra, Mixpanel и Intercom, помогут вам определить, кто из потенциальных клиентов из вашей базы данных посетил ваш сайт, какие конкретно страницы он просмотрел и как долго на них находился. Кроме того, эти инструменты могут отправлять вам и вашим потенциальным клиентам соответствующие оповещения в режиме реального времени на основе заранее заданной вами формулы.
Это значит, что вы можете звонить не всем тем, кто открыл ваше электронное письмо и кликнул по нему, – вы можете звонить только тем, кто кликнул по вашему письму и, скажем, оставался на вашем сайте дольше пяти минут, читая страницу «О нас» и «Отзывы наших клиентов». Я считаю, что отслеживание поведения пользователей онлайн – один из наиболее эффективных путей к успешной конверсии и продажам. Вот почему мы встроили в нашу платформу различные приложения для отслеживания и постоянно пытаемся усовершенствовать их использование. Это музыка для моих ушей, когда я звоню потенциальному клиенту и слышу в ответ: «А я как раз нахожусь на вашем сайте (или смотрю ваше демо-видео). Хотя я думаю, вы об этом знаете. Отлично работаете, я восхищен!»
Кроме того, поведение пользователей может использоваться как триггер для автоматической отправки электронных писем – т. е. если человек заходит на ваш сайт и совершает определенный набор действий, он получает соответствующее электронное письмо. Содержание этого письма зависит от конкретных действий пользователя (или их отсутствия). Например, в сервисе Mixpanel вы можете задать такие настройки, чтобы каждый потенциальный клиент, посещающий вашу страницу с отзывами, немедленно получал электронное письмо с еще большим количеством отзывов. Или, если человек смотрит ваш вебинар, он получал письмо с приглашением на следующий вебинар в прямом эфире. Возможности поистине безграничны. Возьмите бумагу и ручку и подумайте, какие триггеры и сообщения вы можете использовать. Затем загрузите их в приложения для отслеживания – и пусть эти ловушки раз за разом «выуживают» ваших потенциальных клиентов, снабжая их актуальной информацией и создавая персонализированный опыт.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.