Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [51]

Вы когда-нибудь заходили на Amazon, ничего там не покупали, а минуту спустя «вдруг» получали по электронной почте письмо с рекламой просмотренного вами товара? Amazon делает именно то, чему я только что вас научил.

Современные технологии позволяют выйти за рамки массового маркетинга и сделать его предельно гибким и индивидуальным. Ваши последующие маркетинговые действия в отношении потенциальных клиентов должны опираться не только на заранее установленный график звонков и рассылок, но и в значительной степени на их поведение.

Благодаря приложениям для отслеживания поведения пользователей с автоматической отправкой сообщений ваш сайт фактически превращается в игру «Выбери свое приключение» для каждого потенциального клиента. Если человек внимательно изучает содержимое вашего сайта или конкретные страницы, велика вероятность того, что он будет рад получить письмо с дополнительной информацией. И, возможно, он будет еще больше рад вашему звонку! А если кто-то не заходит на ваш сайт несколько месяцев подряд, вы всегда можете напомнить о себе письмом из «девяти слов».

Реклама как инструмент последующего маркетинга

Как я уже говорил в главе, посвященной Facebook, ретаргетинг с использованием контентных, конверсионных и ориентированных на продажу маркетинговых сообщений – это эффективный способ оставаться на виду у потенциальных клиентов и продвигать их по воронке продаж. Как ни странно, многие компании считают, что, после того как человек стал потенциальным клиентом, он больше не нуждается в их рекламных усилиях. Однако тот факт, что потенциальный клиент находится в вашей базе данных CRM, вовсе не означает, что вы должны исключить его из своих рекламных кампаний. Более того, поскольку теперь у вас есть его электронный адрес, вы можете творчески подойти к этому делу.

Не бойтесь предлагать потенциальным клиентам заново зарегистрироваться, чтобы получить доступ к какому-нибудь новому предложению. Не бойтесь направлять их через массовые рассылки и повторную рекламу не напрямую на ваш сайт, а на лэндинги, где требуется повторная регистрация. У нас в Curaytor есть клиенты, которые регистрировались десяток и больше раз для получения доступа к различным предложениям, прежде чем одно из них «сработало», и они решили совершить покупку. Вот почему, повторю еще раз, так важно относиться к старым потенциальным клиентам с тем же «энтузиазмом черного лабрадора», который продавцы обычно оставляют для новичков.

Совет профессионала. Если вы установите приложение для отслеживания поведения пользователей, которое будет предупреждать вас о том, что потенциальный клиент вернулся на ваш сайт, кликнув на повторной рекламе на Facebook (или где-нибудь на просторах всемирной паутины) или на вашем электронном письме, и будете немедленно звонить этому человеку, вы увидите, к каким ошеломительным результатам могут привести эти гармонично дополняющие друг друга маркетинговые усилия. Он кликает – вы звоните. Он возвращается – вы звоните.

Все, чему я научил вас в предыдущих двух частях этой книги, подводит нас к самому главному. Вы узнали, как успешно генерировать трафик, привлекать потенциальных клиентов и конвертировать их на уровень горячих телефонных звонков. Теперь настал момент рассказать вам о том, что именно и как вы должны говорить по телефону потенциальным клиентам, чтобы убедить их совершить покупку.

Часть III Увеличение продаж

Глава 8 Что сказать потенциальному клиенту по телефону, чтобы он купил? Идеальная первая минута

Потенциальный клиент на том конце трубки решает, купит он у вас или нет, еще до того, как вы начнете продавать.

Ваша задача – сразу взять ситуацию (потенциального клиента) под контроль. И в этой главе я научу вас тому, как это сделать. Существуют две конкретные вещи (получить контроль и использовать технику ПОП), которые вы должны сделать в самом начале звонка, если хотите закрыть сделку в конце.

Хочу еще раз подчеркнуть, что предлагаемый мной «код конверсии» не предназначен для холодных звонков. Холодные звонки – это метод продаж 1980-х гг. Сейчас на дворе XXI век, и за последнее десятилетие люди перенесли значительную часть своей жизни в интернет. Если вы занимаетесь продажами, вы должны в полной мере использовать все возможности интернета и, в частности, социальных сетей. Способность гиперперсонализировать звонок может дать вам огромное преимущество. Ваши потенциальные клиенты, которым вы звоните, сообщили вам (в идеале, совсем недавно) свои контактные данные и, тем самым, показали свою готовность к контакту. Прежде чем вы возьмете телефон и наберете их номер, вы должны – я научу вас, как это делать правильно и легально, – собрать о них информацию в интернете и использовать эту информацию в первую минуту (и на протяжении всего) разговора.

Кстати говоря, когда мы, продавцы, слышим термины «большие данные» или «социальные продажи», мы немедленно перестаем слушать дальше (и нас немного тошнит от отвращения). Этот жаргон далек от нашей реальности. Продавцы любят не большие данные, а большие деньги. И это проверенный на личном опыте факт, что когда я собираю информацию о потенциальных клиентах (свои методы я опишу ниже) и гиперперсонализирую свое общение с ними, я закрываю больше сделок и зарабатываю больше денег. Точка.