Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [48]
Еще лучше, если вы пообещаете мне вообще никогда не посылать вашим клиентам письма, которые выглядят, как реклама. Это же касается и автоматических электронных писем новым потенциальным клиентам, о которых мы говорили в предыдущей главе. Минималистский дизайн – одно из условий успешного взлома «кода конверсии». Помните, я говорил вам о том, что у вас есть всего 8 секунд, чтобы привлечь внимание человека онлайн? Так вот, мне достаточно всего одной секунды, чтобы по внешнему виду письма распознать в нем «спам» – и прямиком отправить его в корзину. А вам?
Я не против того, чтобы использовать в массовых электронных рассылках хорошо продуманные, привлекательные изображения, ссылки или красивую подпись с вашим логотипом в конце письма. Но я против использования шаблонов, которые делают ваши письма похожими на спам и не столько приглашают человека к разговору, сколько убивают любое желание дальнейшего общения. Живое общение создает клиентов и продажи. Но никто не хочет общаться с системой автоматической рассылки.
Вас может удивить, что, посвятив всю 1-ю главу важности хорошего дизайна, теперь я буквально запрещаю вам использовать красивые дизайнерские шаблоны для электронных писем. Не бойтесь, я в здравом уме. Все объясняется просто: в главе 1 мы говорили о том, как создать доверие у незнакомых людей, которые впервые посещают ваш сайт. Теперь же мы говорим о том, как построить доверительные отношения с уже «знакомыми» вам людьми. Не нужно использовать электронные письма как рекламные щиты. Это должны быть письма старым хорошим друзьям…
Итак, после того как вы согласились со всеми моими условиями, я представляю вам текст письма, которое вы уже сегодня можете разослать всем своим старым потенциальным клиентам в попытке побудить их к новым контактам. Я буду очень признателен, если вы напишете мне на [email protected] о полученных результатах.
Тема: Один короткий вопрос
Текст: Вы по-прежнему хотели бы купить [укажите продукт или услугу, которые вы продаете]?
Подпись
Это и есть все письмо. Серьезно. Если вы ожидали чего-то в духе Шекспира или НЛП, то вы ошибались. Это коротенькое письмо сработает лучше, чем все то, что вы посылали до сих пор. Это объясняется миллионом причин, но главная состоит в том, что не тратите понапрасну время ваших потенциальных клиентов, за что они захотят вас отблагодарить. Как правило, люди пишут длинные письма, когда не знают, что сказать. Как в свое время метко заметил Блез Паскаль: «Я написал длинное письмо, потому что у меня не было времени написать покороче» (эта фраза часто ошибочно приписывается Марку Твену).
Единственное, что вы можете изменить в вышеприведенном тексте, – это заменить слово «купить» на «подписаться», «нанять» и т. п. в зависимости от того, чем занимается ваша компания. Например, мы обычно пишем: «Вы по-прежнему хотели бы попробовать услуги Curaytor?» Если бы я занимался продажей ипотечных кредитов, я бы написал: «Вас по-прежнему интересует возможность перекредитования?» А если бы я работал в области кейтеринга, то спросил бы: «Вы все еще ищете кейтеринговую компанию для вашей организации?»
В предыдущей главе я представил вам еще один вид «холодного письма», которое мы также успешно используем в Curaytor для оживления контактов со старыми потенциальными клиентами. Это короткое письмо с темой «Предложение помощи» и текстом «Добрый день, я просто хотел узнать, не могу ли я чем-нибудь помочь вам сегодня?» Не поддавайтесь искушению добавить что-то еще. Я знаю, что это трудно. Меня самого всегда так и тянет написать что-нибудь вроде: «Добрый день! Вы по-прежнему хотели бы попробовать услуги Curaytor? Наши клиенты любят нас, у нас потрясающее программное обеспечение, а недавно журнал Inc. посвятил нам статью номера. Мы хотели бы поговорить с вами о том, как мы можем помочь вам в продвижении вашего бизнеса при помощи рекламы на Facebook, рассылок по электронной почте и автоматизации маркетинга… и т. д. и т. п.» Не делайте этого.
На самом деле, этот подход «чем меньше, тем больше» к конверсии потенциальных клиентов был изобретен еще в 2009 г. маркетологом по имени Дин Джексон, который рекомендовал писать «письма из девяти слов». При этом он считал, что в строке темы достаточно написать «Здравствуйте, Лайза!» или просто имя «Боб». Современные технологии делают добавление имен клиентов в массовые рассылки элементарным делом.
К сожалению, компании, имеющие действительно большие списки электронных адресов, не всегда знают имена всех адресатов. Если же у вас есть список с адресами и именами, вы можете использовать код (поле) слияния в строке темы, чтобы применить персонализацию в духе «Здравствуйте, Лайза» к массовой рассылке.
Я уверен, что вы уже заранее боитесь того, что услышите много «Нет» в ответ на это письмо. Поверьте мне, не стоит этого бояться. «Нет» – это тоже результат. Нет смысла держать в рассылочном списке людей и продолжать посылать им электронные письма, если они не хотят поддерживать с вами контакт. Если человек не собирается у вас покупать и открыто сказал вам об этом – вам не стоит тратить на него время и силы.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.