Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [47]
На самом деле, открою вам один секрет: принимая во внимание резкое снижение уровня просмотра электронных писем с течением времени, мы в Curaytor не используем автоматическую капельную рассылку потенциальным клиентам по истечении шести месяцев. После этого срока весь посылаемый им контент должен быть свежим, «в режиме реального времени» и максимально цепким.
Еще один вид сообщений, который можно использовать в капельной рассылке новым потенциальным клиентам (или один раз разослать всем старым потенциальным клиентам), – это простое «напоминание о себе». У нас в Curaytor такое простенькое письмо приносит ошеломительные результаты:
Тема: Предложение помощи
Текст: Добрый день, [имя клиента]! Я просто хотел узнать, не могу ли я чем-нибудь помочь вам сегодня?
И все. Я не шучу. Я потратил массу времени на составление длинных, тщательно продуманных писем, призванных произвести впечатление на потенциальных клиентов. Но ни одно из них не смогло сравниться по силе воздействия с этим коротким сообщением, позволяющим начать разговор.
Совет профессионала. Если у вас есть имена или другие данные о ваших потенциальных клиентах, обязательно используйте коды (поля) слияния (merge codes). Коды слияния также можно использовать в смс-сообщениях и теме письма, чтобы придать этим автоматическим сообщениям более персональный характер. Например, если агентство недвижимости получило запрос на оценку стоимости дома, в котором указан его адрес, оно может включить эти данные в свой ответ, чтобы тот выглядел более персональным: «Тема: Оценка стоимости дома по адресу [адрес]». Или, если агентство знает только имя потенциального клиента, оно может отправить такое письмо: «Крис, возможно, вас заинтересуют эти новые объявления о продаже домов». Как показывают исследования, такая персонализация позволяет значительно повысить уровень просмотров, кликов и ответов на сообщения.
Благодаря такому интенсивному «комплексу мероприятий», включающему звонки, смс-сообщения и электронные письма, вы сумеете добиться максимально возможного уровня конверсии новых потенциальных клиентов. Ваша задача облегчается тем, что вы можете автоматизировать отправку смс-сообщений и электронных писем. Рассматривайте телефонные звонки, смс-сообщения и электронные письма как «единую команду», а не как отдельных игроков. Например, вы можете отправлять смс-сообщения в том случае, если потенциальный клиент не ответил на ваш звонок, или чтобы уведомить его об отправке письма на его электронную почту. Или, как вы узнаете в следующей главе, после массовой электронной рассылки вы можете взять телефон и позвонить тем потенциальным клиентам, кто проявил наибольшую вовлеченность.
В идеальном мире вы бы немедленно звонили каждому потенциальному клиенту, как только получали от него контактные данные. Каждый из них отвечал бы на ваш звонок, после чего ваши агенты по продажам закрывали бы сделки. Но мы живем далеко не в идеальном мире. Поэтому единственная формула для успешного превращения потока потенциальных клиентов в поток продаж – это скорость отклика + настойчивость + многоканальные повторные контакты (+ эффективный сценарий продаж, когда они отвечают на ваш звонок).
Глава 7
Нужно больше горячих звонков?
Как использовать электронную почту, маркетинг, ретаргетинг и отслеживание, чтобы конвертировать старых потенциальных клиентов в качественные горячие звонки
Большинство компаний считают увеличение лидогенерации ключом к решению проблемы низких продаж. Они фокусируются на том, чтобы поставлять в маркетинговую воронку как можно больше потенциальных клиентов, и считают, что те каким-то образом сами продвинутся в ее среднюю часть (звонки) и нижнюю часть (продажи). Это большая ошибка. На самом деле, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в реальных покупателей, требуются куда более тщательно проработанная стратегия и целенаправленные усилия, чем для того, чтобы их привлечь.
Есть и хорошая новость. Старые потенциальные клиенты тоже покупают. Я вам клянусь. На самом деле, я могу взять почти любой список адресов электронной почты и немедленно договориться о нескольких горячих звонках и продажах. Если эти потенциальные клиенты до сих пор у вас не купили – это не их вина. Это ваша вина. И после прочтения этой главы у вас не останется никаких оправданий для того, чтобы оставлять «умирать» сотни и тысячи потенциальных клиентов медленной смертью, когда имеется надежный способ их «оживить».
Зачем гнаться за синицами в небе, стараясь привлечь новых потенциальных клиентов, когда в руках у вас уже есть журавль – старые потенциальные клиенты? Даже если они никогда раньше не реагировали на ваши попытки установить контакт (если такие попытки вообще предпринимались), существуют проверенные техники массовой электронной рассылки, которые позволят добиться от них массового потока горячих звонков. Более того, в этой главе я сообщу вам текст письма, которое вы уже сегодня можете разослать по своему рассылочному списку и почти мгновенно «вернуть к жизни» многих старых потенциальных клиентов.
Но сначала вы должны мне кое-что пообещать. Вы должны поклясться, что НЕ будете использовать для этого письма шаблоны электронных писем в формате HTML. Это должно быть обычное электронное письмо наподобие тех, которые вы посылаете друзьям и коллегам через Gmail или телефон. Я не возражаю, против использования красивой подписи в конце письма. Но использовать красивый «дизайнерский» шаблон ЗАПРЕЩЕНО. И точка.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.