Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [46]

Также полезно знать, что звонки в определенные часы и дни недели дают лучшие результаты (см. рис. 6.5). Идеальное время для звонков потенциальным клиентам с точки зрения конверсии – между 8 и 10 часами утра и 4 и 6 часами вечера. Звонки по средам и четвергам также повышают ваши шансы. Это вполне логично. Как правило, у людей есть время поговорить по телефону, когда их день еще не набрал обороты или когда уже их сбавил. И в середине недели люди больше предрасположены к деловым контактам, чем в сумасшедший понедельник или расслабленную пятницу. Короче говоря, лучшее время, чтобы позвонить вашим потенциальным клиентам, – в середине недели, когда они едут на работу или возвращаются с работы домой!

В идеале, в вашей команде продаж должны быть сотрудники, которые будут звонить потенциальным клиентам каждый день с утра до вечера. Если вы по каким-то причинам не можете этого делать, внимательно подойдите к выбору блоков времени для планирования ваших звонков с учетом вышеприведенных данных. К сожалению, я знаю ОЧЕНЬ МНОГИХ продавцов, которые начинают свой рабочий день позже 10 утра, а заканчивают раньше 4…

Включите график звонков в комплекс мероприятий по новым потенциальным клиентам в вашу систему CRM, чтобы получать напоминания о звонках в автоматическом режиме. И для того чтобы достичь максимального уровня конверсии, дополните эти быстрые и частые звонки автоматизированной рассылкой электронных писем и смс-сообщений.

Смс-сообщение > Электронное письмо

Когда в Curaytor поступает заполненная регистрационная форма нового потенциального клиента с его номером телефона, ему автоматически отправляется смс-сообщение следующего содержания: «Здравствуйте [имя клиента]. Я получил информацию из [название источника, откуда поступил потенциальный клиент]. Можно ли вам позвонить?» Как правило, ответов на такое смс-сообщение мы получаем гораздо больше, чем просмотров нашего первого электронного письма. Почему? Все дело в скорости и персонализации, а также в том, что почтовые ящики современных пользователей обычно бывают забиты спамом – в отличие от ящиков входящих смс-сообщений.

Мы используем систему CRM под названием Follow Up Boss, которая автоматически отправляет такие смс-сообщения (и «капельные» электронные письма) вместо нас. Есть и другие хорошие инструменты, такие, как Twilio, BetterVoice или SendHub, которые также имеют функции автоматической отправки и массовой рассылки смс-сообщений.

Еще один эффективный прием из нашего арсенала, который мы используем для того, чтобы договариваться о горячих звонках с новыми потенциальными клиентами, – это внести десяток-другой клиентов в один список и использовать массовую рассылку смс-сообщений (при отправке меньше 25 смс-сообщений за раз через сервис SendHub опция «Отказаться от получения рассылки» по умолчанию не вставляется) с вопросом о том, есть ли у них время для телефонного звонка. «Добрый день, [имя клиента]. Это Крис из Curaytor. У вас есть время поговорить?» – это все, что нужно для того, чтобы получить поток положительных откликов от потенциальных клиентов, которые только что заполнили контактную форму на вашем лэндинге или сайте.

Автоматическая отправка смс-сообщений для назначения горячих звонков с новыми потенциальными клиентами – это одна из наиболее действенных тактик лидоконверсии из всех известных мне на сегодняшний день, которая, однако, применяется очень немногими компаниями.

Электронные письма, которые работают

Тот факт, что вы звоните и отправляете смс-сообщения вашим новым потенциальным клиентам, вовсе не означает, что вы не должны посылать им также и электронные письма. Первое письмо играет особенно важную роль, поскольку потенциальные клиенты открывают первые письма гораздо чаще, чем все остальные. Я не понимаю, почему столь многие компании упускают этот замечательный шанс, отправляя бездушные сообщения вроде: «Спасибо за регистрацию. Мы будем оставаться с вами на связи». Они думают, что я буду польщен таким письмом и захочу на него ответить?

Ваше первое письмо потенциальному клиенту должно быть «человечным» и персональным и должно предполагать ответ, например: «Я только что получил информацию от Zillow. Есть ли у вас сейчас время, чтобы поговорить?» или «Я благодарю вас за заполнение формы на нашем сайте! Я знаю, что у некоторых людей возникают сомнения, стоит ли это делать. У вас сейчас есть время, чтобы поговорить?»

Не следует использовать первые письма новым потенциальным клиентам для конверсии и продаж – используйте их как повод начать общение. В этом случае они с гораздо большей вероятностью приведут к конверсии, поскольку живое общение – это путь к продажам. Живое общение, а не электронные письма.

За первым письмом должна последовать цепочка других писем, содержание и частота которых должны быть стратегически распланированы. Когда мы в Curaytor получаем нового потенциального клиента, мы отправляем ему автоматически сгенерированные сообщения сразу после регистрации, а затем спустя два дня, четыре и семь дней. То есть мы отправляем четыре письма в течение первой недели, тогда как большинство компаний не удосуживаются отправить даже одного. А поскольку наши письма простые и человечные, многие люди на них отвечают. Знаете, как приятно получать ответ нового потенциального клиента на ваше первое автоматическое письмо! Что касается частоты и содержания электронных писем, то на сегодняшний день здесь нет проверенных правил, но вы должны помнить о том, что с каждым истекшим днем и неделей шансы на дальнейшую конверсию нового потенциального клиента стремительно уменьшаются.