Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [56]

Но что если вы будете первымилучшим?

Чаша Грааля успешных дистанционных продаж – это качественные потенциальные клиенты + мгновенная скорость отклика + увеличение длительности телефонного разговора при помощи проверенного сценария. И помните, что получить контроль над потенциальным клиентом и применить технику ПОП необходимо в первые 60 секунд разговора.

Итак, ваша следующая задача – завести с потенциальным клиентом то, что я называю «значимым» разговором. Это ключ к успешной продаже. Во всех компаниях, где я работал, и независимо от продуктов и услуг, которые я продавал, средняя продолжительность разговоров, закончившихся продажей, составляла около 40 минут. В Quicken Loans «идеальный» разговор длился от 20 до 25 минут. В Fashion Rock – от 30 до 40 минут. В Curaytor он длится еще дольше – от 45 до 60 минут.

Определите, сколько времени вам обычно требуется для того, чтобы убедить потенциального клиента сказать «да» и достать из кармана кошелек. Если вы будете знать, что вам никогда не удается совершить продажу быстрее, чем за 20 минут, вы измените свой подход к каждому звонку.

Этот важный урок я выучил много лет назад, работая в Quicken Loans. В середине 2000-х гг. Quicken была настолько продвинута в технологическом плане, что человек просыпался утром, заходил на Yahoo.com посмотреть финансовые новости, видел ее рекламное объявление с предложением узнать сегодняшние ставки по ипотечным кредитам, кликал на объявлении, вводил немного информации, после чего немедленно «попадал в лапы» Quicken (или одного из ее лидогенераторов, таких как LowerMyBills.com).

Уже через 30 секунд агент по продажам из Quicken Loans звонил этому человеку, одновременно впечатляя и шокируя его такой оперативностью.

Quicken Loans знала, что люди не стремятся поговорить как можно с большим числом продавцов ипотечных кредитов, если могут без этого обойтись. Именно тогда я осознал эту простую магическую формулу: будьте первым и говорите с ними как можно дольше. Вы действительно считаете, что люди жаждут пообщаться с несколькими продавцами ипотечных кредитов, несколькими риелторами или несколькими продавцами туров? Да они не хотят поговорить даже с одним!

Мы также получали некоторых из наших потенциальных клиентов от Lending Tree – онлайновой «биржи кредитов», где за каждого потенциального заемщика конкурируют по пять-шесть продавцов кредитов. Если я знаю, что Wells Fargo, Bank of America и кто угодно еще будут звонить тому же потенциальному клиенту, что и я, я должен позвонить ему первым и разговаривать с ним как можно дольше. Даже если у меня не самые низкие ставки и стоимость кредита, мало кто из потенциальных клиентов захочет заново проходить весь этот процесс с другим продавцом после того, как 30–45 минут обсуждал со мной условия кредитования, заполнил заявку на кредит и сообщил мне свой номер кредитной карты. И особенно если мне удалось установить с ним эмоциональный контакт благодаря «значимому» разговору!

Так что, да, вы должны быть первым, но вы также должны стать для потенциального клиента и лучшим, чего можно добиться только при помощи достаточно длительного, заинтересованного общения. Если вы не примените технику ПОП и просто сообщите ему процентную ставку, он тут же повесит трубку и ответит на звонок вашего конкурента. Если же вы научитесь брать инициативу в свои руки в первые 60 секунд разговора, а затем «копать глубже», то сможете повысить свою планку результативности с 35–50 процентов потенциальных клиентов, выбирающих вас только потому, что вы первый, до 80–90 процентов потенциальных клиентов, которые выбирают вас потому, что вы первый и лучший. Другими словами, овладение этой техникой ведения продаж обеспечит вам немедленный, экспоненциальный рост.

Техника «копайте глубже»

Техника «копайте глубже» – это самый эффективный способ увеличить время разговора с потенциальным клиентом и использовать его с максимальной пользой. Когда я веду тренинги по продажам, продавцы всегда обращаются ко мне с одним и тем же вопросом: «Крис, я не умею закрывать сделки! В чем моя проблема?»

Вы должны понимать, что вы выигрываете или проигрываете сделку, еще до того, как приступаете к ее «закрытию». Если вам не удается закрывать сделки, причина может быть в том, что вы не умеете вовлекать потенциальных клиентов в значимый, глубокий разговор. А ваше неумение вовлечь потенциальных клиентов в такой разговор может объясняться тем, что вы не умеете брать ситуацию – и клиента – под контроль с первой же минуты разговора, используя проверенный сценарий продаж.

Пожалуйста, запишите эту фразу большими буквами и повесьте у себя перед глазами, чтобы видеть ее при каждом звонке потенциальному клиенту: «Копайте глубоко или идите спать!» Эта фраза висела перед моим рабочим столом в Quicken Loans, потому что я знал наверняка – если я не буду «копать глубоко» и не установлю эмоционального контакта с человеком на том конце провода, он никогда у меня не купит. И лучше бы я пошел спать.

Разумеется, в вашем сценарии продаж должно иметься 4–6 заранее подготовленных универсальных вопросов, которые можно использовать в разговоре с любым потенциальным клиентом. Но вы должны понимать, что одних только этих вопросов недостаточно для того, чтобы подвести клиента к закрытию сделки, поэтому они обязательно должны быть дополнены импровизированными вопросами из разряда «копайте глубже». Как правило, такие заранее подготовленные вопросы, содержащиеся в сценарии продаж, относятся к разряду уточняющих вопросов, которые касаются продаваемых вами продуктов или услуг, а также позволяют завязать разговор.