Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [57]
Вот некоторые примеры таких вопросов «для завязывания разговора»:
«Как долго вы собирали информацию _______________?»
«Вы когда-нибудь покупали что-нибудь подобное/обращались за подобными услугами раньше _______________?»
«Почему вы приняли решение о покупке именно сейчас ____?»
«Как вы узнали о нас ______________?»
Агенты по недвижимости могут использовать такие уточняющие вопросы, как:
Почему вы решили сменить жилье?
Вам уже приходилось продавать дома? Сколько раз?
Вы когда-нибудь нанимали агента по недвижимости?
Было ли что-нибудь такое, что сделал ваш предыдущий агент по недвижимости, что вам не понравилось?
В какие сроки вы бы хотели продать ваш дом?
Когда потенциальный клиент отвечает на один из таких вопросов, поступайте как четырехлетний ребенок – задавайте ему еще больше вопросов. Копайте глубже!
«Как долго вы собирали информацию ____________________?»
«Целых шесть месяцев! Вы проделали колоссальную работу! Можно узнать, какие сайты вы использовали больше всего? О, это замечательный сайт. А вы пробовали какие-нибудь мобильные приложения?»
«Вы когда-нибудь покупали что-нибудь подобное/обращались за подобными услугами раньше _________________________?»
«Да? Замечательно. Вам понравилось? Нет? А что, по вашему мнению, им стоило бы улучшить?»
«Почему вы приняли решение о покупке именно сейчас?»
«О, вы с женой ждете ребенка! Мои поздравления! Это мальчик или девочка? Это ваш первенец?»
«Как вы узнали о нас ___________________________________?»
«Нашли нас на Google? Замечательно! Нас многие так находят. Каково ваше мнение о нашем сайте? Понравился вам? Отлично! Вы предпочитаете работать с технологически продвинутой компанией?»
Когда вы копаете глубоко и задаете вопросы, вы получаете возможность лучше понять эмоциональные и рациональные мотивы для покупки, лучше «почувствовать» потенциального клиента – и с гораздо большей вероятностью подвести его к закрытию сделки в конце разговора.
Более того, я настоятельно рекомендую вам самому взять ручку и бумагу и записывать все ответы потенциального клиента на ваши заготовленные и импровизированные вопросы. Дальше я расскажу вам, как вы можете использовать эти ответы в ходе разговора, чтобы практически не оставить потенциальному клиенту шансов сказать вам «нет» (смотрите технику «Пяти Да» в 12-й главе).
Вы можете думать, что всем продавцам свойственно естественное стремление «копать глубже», но это не так. Иногда в Quicken Loans я слышал примерно такие диалоги между моими коллегами и потенциальными клиентами:
Потенциальный клиент: «Добрый день, мне нужен кредит под залог недвижимости на 50 000 долларов». Продавец: «Отлично! Мы можем вам с этим помочь. На что вы собираетесь использовать эти деньги?» (Это его вариант «глубокого копания».) Потенциальный клиент: «Мы собираемся пристроить к дому террасу». Продавец: «Отлично! У вас уже есть ипотечный кредит?»
Это приемщик заказов, а не продавец.
Вот что значит «копать глубже» в вышеописанном случае: «Вы собираетесь построить террасу за 50 000 долларов?! Круто! Расскажите мне об этом поподробнее! Это будет двухэтажная терраса? С лифтами? Она будет сделана из красного дерева? И сама будет жарить вам барбекю?»
Лучшие продавцы слушают, делают заметки и проявляют искренний интерес к потенциальному клиенту и тому, что он говорит, а не просто ждут, когда он перестанет болтать.
Если вы не будете слушать, то не сможете копать глубоко. Если вы не сможете копать глубоко, то не сможете закрыть сделку. Например, меня всегда искренне интересуют люди и то, почему они принимают такие решения, которые принимают.
Поэтому, когда я выдаю вышеприведенную тираду, мне обычно говорят: «Нет, Крис, никаких лифтов и красного дерева. Просто у нас всегда бывает много гостей, и мы любим устраивать вечерники. Мой муж недавно получил повышение по службе, так что наконец-то мы можем себе позволить построить "террасу мечты", о которой давно мечтали!»
Чем отличаются эти два разговора? Тем, что я установил раппорт с потенциальным клиентом! Благодаря «глубокому копанию» я смог завязать ниточку доверительных отношений и получить ценные «боеприпасы», которые пригодятся мне далее в процессе продажи. И, что немаловажно, я узнал эмоциональные причины для покупки, так что в конце разговора я смогу повернуть ситуацию таким образом, что потенциальный клиент, если он захочет сказать «нет», будет вынужден сказать «нет» этим эмоциональным причинам, а не мне.
Вы должны копать глубже, чтобы в конце разговора у вас были боеприпасы для «Пяти Да». Я опишу эту технику более подробно далее, но идея состоит в том, что вы должны взять его ответы на ваши вопросы и использовать их для того, чтобы начать закрытие сделки:
Итак, вы хотите взять кредит на постройку террасы? Да.
Потому что у вас всегда много гостей? Да.
И потому что ваш муж получил повышение по службе? Да.
И потому что вы любите барбекю? Да.
Однако вы не будете знать, что сказать потенциальному клиенту, чтобы подвести его к закрытию сделки в конце, если не будете задавать вопросы в начале. Другими словами, техника «копайте глубже» позволяет вам заранее подготовить надежный плацдарм для успешного закрытия сделки.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.