Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [59]
Следующая фраза – это все, что вам нужно сказать, чтобы заранее выявить любые возражения (если таковые имеются): «Если вас устроят все наши условия, и вы решите, что эта покупка имеет для вас смысл, есть ли какая-либо причина, по которой вы не сможете сегодня принять окончательное решение о покупке?» (если вы продаете что-то очень дорогое или с более длинным циклом продаж, вы можете сказать «на этой неделе», «в этом месяце» или «в этом квартале»).
Как правило, человек, который действительно собирается у вас купить, просто ответит: «Нет». Если его устроят все ваши условия, и эта покупка действительно будет иметь для него смысл, чего ждать?
Вы также обнаружите, что этот вопрос позволяет эффективно вывести на поверхность все возможные возражения и обсудить их сейчас, а не потом, когда вы приступите к закрытию сделки. Если вам скажут: «Да. Я никогда не принимаю решения, не посоветовавшись с женой», по крайней мере, вы будете знать об этом и можете попытаться преодолеть это препятствие!
Например, вы можете спросить, нельзя ли пригласить к телефону жену. Или задать вопрос: «Если бы сейчас вы позвонили своей жене и сказали ей, что собираетесь сделать то-то и то-то, как вы думаете, она бы вас поддержала?» Или же, когда это применимо, сказать: «У нас предусмотрен 30-дневный срок возврата денег, поэтому, если ваша жена вдруг вас не поддержит, вы сможете легко решить эту проблему, не переезжая в собачью будку».
Что касается возражений по поводу цены, то их также лучше выявить раньше, чем позже. «Сколько это стоит? К сожалению, сейчас я не могу себе этого позволить». Если потенциальный клиент так говорит, не расстраивайтесь. Это нормальный покупательский вопрос! Он уже представил, как купил ваш продукт или услугу и пользуется ими. В реальном мире было бы глупо называть цену, прежде чем вы начали презентацию. Если бы вы выступали перед группой людей, и у вас спросили бы о цене, вы бы не стали отвечать на этот вопрос. Вы бы сказали, что сообщите информацию о ценах в конце, и продолжили бы презентацию.
Но потенциальный клиент, находящийся на том конце провода, может в любой момент прервать разговор, поэтому, хотя вы и не должны называть ему точную цену, пока как следует не прорекламировали свой товар, вы должны дать ему примерное представление о цене. Если потенциальный клиент настаивает, вы можете ответить ему в общих чертах, например: «Стоимость наших пакетов начинается от ___ долларов» или «Ежемесячная стоимость наших пакетов колеблется от ___ до ___ долларов. Это вписывается в ваш бюджет?»
В некотором смысле, работа с возражениями – это первый этап закрытия сделки. Ответ потенциального клиента в первой части разговора «Нет, у меня нет никаких препятствий к тому, чтобы сегодня принять окончательное решение о покупке», должен радовать вас так же, как фраза «Да, я хочу купить то, что вы продаете» в конце.
Опять же, если до настоящего момента вы все делали правильно, большинство людей будут готовы отмести все свои возражения и пообещать вам, что позже не возникнет никаких неожиданных «но». Когда продавец слышит такое, это придает ему сил.
Теперь, когда вы вплотную подойдете к закрытию сделки, у вас будет «слово», данное потенциальным клиентом. Человеку будет гораздо труднее дать задний ход и сказать «нет», если перед этим он скажет: «Если меня устроят все ваши условия, и будет очевидно, что эта покупка имеет для меня смысл, мне ничто не помешает принять окончательное решение о покупке».
Относитесь к возражениям, как к попытке потенциального клиента отнять у вас деньги, которых вы заслуживаете. Или относитесь к этому так: вам нужно отключить сигнализацию (выявить и устранить возражения), чтобы успешно проникнуть в дом (закрыть сделку), не разбудив монстра по имени «Нет».
Так же как и создание доверия к бренду, работа с возражениями не должна занимать много времени. На этом этапе разговора вы ясно поймете, имеет ли смысл продолжать его дальше. Я считаю, что вопрос – «Если вас устроят все наши условия, и вы решите, что эта покупка имеет для вас смысл, есть ли какая-либо причина, по которой вы не сможете принять окончательное решение о покупке сегодня?» – идеально подходит для сценария продаж. Опираясь на раппорт и доверие, созданные в предыдущей части разговора, вы добиваетесь от потенциального клиента обещания, что он не будет искать никаких отговорок и возражений в дальнейшем.
Итак, убрав со своего пути все возможные препятствия, вы можете – хорошая новость! – наконец-то приступить к ПРОДАЖЕ!
Глава 12
Как начать закрытие сделки с помощью техники «Пяти Да»
Две части сценария – работу с возражения и непосредственно процесс продажи – связывает небольшой переходный шаг, который называется техникой «Пяти Да».
Но прежде чем рассказать вам о технике «Пяти Да», я должен задать вам один ключевой вопрос: собираетесь ли вы закрывать сделки за один или два звонка?
Если вы собираетесь закрывать сделки за один звонок, технику «Пяти Да» следует использовать сразу же после работы с возражениями и перед тем, как перейти к презентации с использованием техники «Товар-Выгода-Связь», описанной в следующей главе.
«Бросить курить легко. Я сам бросал раз сто», – пошутил когда-то Марк Твен. Профессор психологии, всемирно известный специалист по никотиновой зависимости Роберт Уэст рассказывает, что надо сделать, чтобы одна из ваших попыток «завязать» увенчалась, наконец, успехом и вы навсегда избавились от сигаретного рабства. Его книга – не инструкция и не свод правил, обязательных для выполнения, а скорее руководство по составлению вашей личной «формулы свободы от курения», учитывающей особенности вашего характера, образа жизни и состояния здоровья.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.