Конверсия: Как превратить лиды в продажи - [60]

Но прямо сейчас я хочу сделать одну важную оговорку: большинство из вас будут закрывать сделки за два звонка. На самом деле, такой подход является оптимальным для большинства продавцов. Лично я использую схему продаж 20/20/20, к которой я пришел в результате многолетнего опыта дистанционных продаж. Эта схема превращает продажу в простой и эффективный процесс.

Продажа по схеме 20/20/20

Итак, все, о чем мы говорили до сих пор, укладывается в первые 20 минут звонка. Сделав все то, что описано в 8–11 главах, вы можете завершить звонок и сказать потенциальному клиенту, что перезвоните ему через 20 минут, чтобы рассказать о вашем предложении, продукте или услуге. Скажите, что вам нужно немного времени, чтобы подготовить индивидуальное предложение/презентацию в соответствии с той информацией, которую вы от него получили.

Для того чтобы разбить процесс продажи на два звонка, есть весомая причина – насколько бы гениальным продавцом вы ни были, довольно трудно на протяжении 30–40 минут подряд поддерживать у человека на том конце провода достаточно высокий уровень энтузиазма, необходимый для принятия решения о покупке. Если же вы потратите первые 20 минут на «подготовку» потенциального клиента, а следующие 20 минут – на подготовку (индивидуальную адаптацию/отработку) своей презентации, то в последние 20 минут вам будет гораздо проще вывести его на еще более высокий уровень воодушевления и подвести к принятию решения о покупке.

Еще одна причина для использования схемы 20/20/20: когда вы звоните потенциальному клиенту, зная, что вскоре вам нужно будет перейти к закрытию сделки, вам гораздо труднее оставаться сосредоточенным на том, что происходит «здесь и сейчас». Вы невольно начинаете продумывать, как вы будете закрывать сделку, и можете начать переживать по этому поводу, что обязательно проявится в тоне вашего голоса. Потенциальные клиенты чувствуют, когда вы «продаете в голове». Если же вы выделите первые 20 минут только на то, чтобы слушать и делать заметки, мысли о закрытии сделки не будут вам мешать, и вы сможете по-настоящему сосредоточиться на том, чтобы слушать и «копать глубже».

Также удобно и то, что у вас есть 20 минут, чтобы хорошенько продумать и отрепетировать свою презентацию, чтобы успешно закрыть сделку. И дополнительный бонус – те потенциальные клиенты, которые не собираются у вас покупать, как правило, скажут, что вам не стоит беспокоиться и перезванивать им! Простая фраза в конце первой части звонка «Да, конечно, перезвоните мне через 20 минут, я буду ждать» обычно означает, что потенциальный покупатель готов к закрытию сделки.

Техника «Пяти Да»

Независимо от того, применяете ли вы схему продаж за один звонок или два звонка, в обоих случаях вы должны использовать одинаковую технику «Пяти Да». Вот как она выглядит:

1. Вы сказали А, верно?

2. Вы сказали Б, верно?

3. Вы сказали В, верно?

4. Вы сказали Г, верно?

5. Наконец, вы сказали Д, верно?

Разумеется, я упрощаю, но не сильно. Вам нужно повторить пять ответов, которые были даны потенциальным клиентом на ваши вопросы на этапе «глубокого копания», и попросить его подтвердить правильность этих ответов словом «Да».

Теперь вы понимаете, почему я так настоятельно рекомендовал вам «копать глубже» и, более того, взять ручку и бумагу, чтобы записать ответы потенциального клиента? Настал момент взять его ответы и включить их в ваш сценарий продаж.

Вот, например, как может выглядеть техника «Пяти Да» у продавца ипотечных кредитов:

1. Вы сказали, что ваша текущая сумма кредита составляет 330 000 долларов, верно?

2. А ваша текущая процентная ставка равна 5 процентам, так?

3. И вы сказали, что вас не устраивает ситуация, когда бо́льшая часть ваших ежемесячных платежей идет на погашение процентов и на налоги, и совсем мало – на погашение основной суммы долга, да?

4. И вы сказали, что, если бы вы могли сэкономить хотя бы 200 долларов в месяц, перекредитование имело бы для вас смысл, помните?

5. И, наконец, вы сказали, что ваша главная цель – не столько сэкономить деньги на ипотеке, сколько начать откладывать деньги на обучение ваших детей. Вы действительно так планируете использовать сэкономленные деньги, если ваш кредит будет одобрен?

Как видите, я просто повторил ответы потенциального клиента, но прибегнул к некоторым психологическим уловкам. Во-первых, ответы следует расположить по направлению от более рациональных к более эмоциональным. Во-вторых, вы обязательно должны попросить клиента подтвердить его собственные слова о том, что, если ваше предложение будет иметь для него смысл, он будет готов принять положительное решение о покупке. И, в-третьих, его пятое «Да» должно касаться его главной эмоциональной причины для покупки. Вот почему вы должны копать как можно глубже. Теперь, если потенциальный клиент захочет сказать «нет», он скажет «нет» не вам – а своим собственным словам и своим планам начать откладывать деньги на обучение детей!

Если вы используете схему продаж за один звонок, вам придется составлять такой список из пяти вопросов в процессе разговора. Таким образом, важное преимущество схемы 20/20/20 состоит в том, что вы получаете возможность спокойно обдумать, какие «Пять Да» вы хотите услышать от потенциального клиента, а также какие «Товары-Выгоды-Связи» вы хотите ему предложить, чтобы услышать «да» на этапе закрытия сделки (об этой технике продаж я расскажу вам в следующей главе). Очень многие продавцы мнят себя настолько крутыми, что считают, что им не нужен никакой сценарий или же достаточно набросать краткий план за пять минут до звонка. Пора выходить из детства. Если вы хотите зарабатывать на продажах действительно большие деньги и делать это стабильно, из года в год, вы не должны пренебрегать такими важными мелочами.