Код убеждения - [81]
⇨ Избегайте фальшивых улыбок, поскольку первичный мозг ваших слушателей сразу определяет – зачастую бессознательно – ложный характер вашей эмоции и перестает вам доверять. Лучше не улыбаться совсем, чем провоцировать отрицательные реакции.
Специалисты по убеждению используют мышцы вокруг глаз и ограничивают движения скул, избегая фальшивых эмоций и создавая улыбку Дюшена. Тренируйтесь!
Нейробиологи из Института Вейцмана (Израиль) обнаружили, что человеческое рукопожатие служит средством для обмена социальными химическими сигналами между оппонентами. После рукопожатия люди часто подносят руку к области носа и нюхают ее. Этот жест является эволюционировавшей потребностью в информации о человеке, с которым произошел обмен рукопожатиями, пришедшей на смену социально неуместной процедуре обнюхивания [245].
В 2010 году, в рамках новой кампании в Великобритании, компания Chevrolet обратилась к Джоффри Битти, профессору психологии, с просьбой определить лучшее рукопожатие: идеальное рукопожатие (ИР) для «убеждения и успокоения клиентов». Битти предложил следующую формулу:
где:
(е) зрительный контакт (1 = нет; 5 = прямой);
(ve) вербальное приветствие (1 = абсолютно неприемлемое; 5 = полностью приемлемое);
(d) улыбка Дюшена – улыбка глазами и ртом плюс симметрия обеих сторон лица и медленное затухание (1 = абсолютно фальшивая улыбка; 5 = идеальная улыбка Дюшена);
(cg) полнота обхвата (1 = абсолютно неполный; 5 = полный);
(dr) сухость ладони (1 = влажная; 5 = сухая);
(s) сила (1 = слабо; 5 = сильно);
(p) положение руки (1 = прижата к своему телу; 5 = в районе тела собеседника);
(vi) напор (1 = слишком слабый/слишком сильный; 5 = умеренный);
(t) температура рук (1 = слишком холодные/слишком горячие; 5 = теплые);
(te) фактура рук (5 = умеренная; 1 = слишком грубая/слишком гладкая);
(c) контроль (1 = слабый; 5 = сильный);
(du) длительность (1 = кратко; 5 = долго).
Несмотря на то что правила рукопожатия различаются в зависимости от страны, включая такие места, как Япония, где принято кланяться друг другу, эволюционное значение рукопожатия заключалось в проверке оппонента на наличие оружия в руке. Поскольку этот жест является первым контактом с потенциальным клиентом, специалист по убеждению должен быть знаком с основами правильного рукопожатия.
⇨ Поддерживайте прямой зрительный контакт во время рукопожатия.
⇨ Начните с теплого вербального приветствия.
⇨ Используйте улыбку Дюшена.
⇨ Вкладывайте свою ладонь целиком в ладонь собеседника, чтобы совершить полный обхват.
⇨ Рука должна быть сухой, не слишком грубой, но и не слишком гладкой. Рука должна быть теплой.
⇨ Протягивайте руку по направлению к телу собеседника.
⇨ Оцените физическое состояние собеседника и мысленно отрегулируйте силу рукопожатия.
⇨ Сделайте несколько движений вверх-вниз с умеренной интенсивностью.
⇨ Удерживайте рукопожатие в зависимости от ситуации: если вы встречаетесь с главой государства в присутствии прессы, приготовьтесь к длительному рукопожатию!
⇨ Распределяйте вес равномерно на обе ноги.
⇨ Держите плечи параллельно плечам вашего собеседника.
⇨ Не надо сильно сжимать или перекручивать ладонь: это признак доминирования.
⇨ Не кладите ладонь левой руки сверху: это показывает, что вы ищете расположения.
⇨ Не подавайте потную руку: это признак волнения. Держите руки в сухости!
⇨ Не подавайте холодную руку: согрейте руку, чтобы вас не приняли за «холодного» человека. Помните, что первичный мозг буквально реагирует на вещи: холодная рука = холодный человек!
Зрительный контакт показывает, что вы уважаете и цените собеседника.
Мэри Ламберт, американская певица
Зрительному контакту посвящено множество работ; он так важен, что некоторые специалисты называют его зрительной коммуникацией. Исследования функциональной визуализации показали, что зрительный контакт может влиять на социальную активность нейронов [246]. Зрительный контакт используется детьми для привлечения внимания взрослых, он повышает их шансы на выживание за счет получения пищи и заботы [247]. На Западе отсутствие зрительного контакта трактуется как отстраненность, холодность и нехватка эмоционального интеллекта. Поддержание зрительного контакта запускает сближающую реакцию мозга и является прямым приглашением к взаимодействию [248]. Напротив, избегание зрительного контакта вызывает ощущение ухода от разговора [249]. Подобное избегание может быть воспринято вашим собеседником как признак того, что вы лжете, скрываете какую-то информацию [250] или проявляете социальное волнение [251], – все это совершенно не способствует установлению дальнейшего взаимопонимания.
В то же время избыток зрительного контакта, когда взгляд становится слишком пристальным, может быть воспринят как акт доминирования, превосходства или агрессии. Для первичного мозга это игра, поскольку страх в большинстве случаев передается при помощи мышц вокруг глаз [252]. Именно поэтому при встрече с гориллой или медведем следует избегать прямого зрительного контакта.
