Код убеждения - [82]
Исследователи из Университета Ньюкасла провели показательный эксперимент, чтобы доказать социальный эффект зрительного контакта. В одном из офисов своего университета они установили аппарат с кофе и чаем. Ценник на напитки был вывешен на видном месте, а рядом с аппаратом поставили копилку для денег. Особенность эксперимента заключалась в том, что на аппарате с напитками были прикреплены распечатанные картинки, которые менялись каждую неделю. Картинки варьировались от нейтральных изображений цветов до изображений мужских или женских глаз, которые смотрели прямо на человека, стоящего у аппарата. К слову, планировка помещения позволяла посетителям сделать себе напиток и уйти, не заплатив. В среднем люди платили в 2,76 раза больше в те недели, когда над аппаратом висели изображения глаз, чем когда были изображения цветов [253].
Другие исследования показали, что зрительный контакт повышает доверие и стимулирует открытое социальное поведение [254].
Большая часть зрительной коммуникации происходит вне уровня нашей осведомленности. Не стоит недооценивать влияние визуальной информации на первичный мозг. Вот такой пример: людям показывали две одинаковые фотографии женщины, с единственной разницей – на одном из фото зрачки женщины были искусственно расширены с помощью компьютерной программы. Семьдесят процентов опрошенных заявили, что женщина с расширенными зрачками была более привлекательна, но никто из этой группы не смог объяснить, в чем разница между фотографиями. Наука о размере зрачков называется пупиллометрия, она была придумана биопсихологом Экхардом Гессом из Чикагского университета; пупиллометрию сейчас используют для определения эмоций. Большинство устройств, отслеживающих движения глаз, также фиксируют размер зрачков и их самые минимальные сокращения. Это позволяет определять микроэмоции, которые обычно ускользают от традиционных методов анализа. Стоит также отметить, что расширение зрачков нельзя контролировать на сознательном уровне, поэтому известная поговорка «глаза – это зеркало души» имеет вполне научное обоснование.
Кроме того, как утверждают исследователи, женщинам больше нравятся мужчины с расширенными зрачками, что позволяет установить взаимосвязь между размером зрачка и сексуальным влечением [255].
Исследование, проведенное Голдманом и Фордайсом [256] из Миссурийского университета, доказало, что зрительный контакт, прикосновения и выражение голоса влияют на готовность людей помочь незнакомому человеку. Все эти факторы действительно вызвали более участливое поведение у испытуемых, с одним лишь исключением: желание помогать снижалось, когда зрительный контакт дополнялся прикосновением. Это свидетельствует о том, что сочетание двух условий (зрительный контакт и прикосновение) оказывают слишком сильное воздействие на желание помогать, а как нам известно, убеждение работает лучше, когда объект убеждения не подозревает о том, что его убеждают!
Существует один интересный факт о человеческой возможности распознавать лица.
Долгое время считалось, что глаза являются самым важным элементом, помогающим распознавать лица людей. Однако исследование Садра и Джаруди с факультета исследований мозга и когнитивных наук Массачусетского технологического института [257] показало, что критическую роль в распознавании лиц людей играют не глаза, а брови. Обратите внимание на рис. 8.32: на первой фотографии лица представлены без бровей, поэтому на ней сложно узнать президента Никсона и Вайнону Райдер, в отличие от второй фотографии, где лица показаны без глаз.
Рис. 8.32. Выражения лиц Никсона и Райдер
⇨ Поддерживайте зрительный контакт с собеседником не менее четырех секунд.
⇨ Обрывайте зрительный контакт только в конце предложения или мысли.
⇨ Если нужно установить романтические отношения, приглушите свет: ваши зрачки расширятся, и вы станете более привлекательны.
⇨ Всегда помните о местных социальных нормах: в некоторых странах Азии, таких как Япония или Корея, слишком пристальный зрительный контакт считается проявлением агрессии и невежества. Кстати, в этом случае социальные нормы берут верх над первичными нормами, что является одним из редких исключений для универсальной природы первичного мозга.
⇨ Если аудитория заметит, что вы искусственно пытаетесь установить зрительный контакт, вам перестанут доверять. Не смотрите слишком пристально; зрительный контакт должен быть естественным и ненавязчивым.
Правильная осанка и движения
Держитесь прямо. Вы можете возвышаться над другими, а можете казаться крошечным – это вопрос внутреннего стержня. Он не имеет никакого отношения к росту, вы сами делаете выбор, и это интересно.
Малкольм Форбс, американский предприниматель
Многие работы, посвященные языку тела, предполагают, что «наши невербальные действия формируют мнение других людей о нас». Оказывается, что нейронные сети, которые отвечают за язык, также контролируют наши жесты [258].
Исследования начали связывать осанку с уверенностью выступающего и с впечатлением, которое тот производит на аудиторию [259]. Профессор Кадди из Гарварда даже предположила, что «наше невербальное поведение влияет на отношение людей к нам». Несмотря на то что исследование, проведенное профессором Кадди, было предметом горячих споров, ее выступление на конференции TED стало одним из самых просматриваемых видео [260]. Кадди предполагает, что уверенная осанка за несколько минут может изменить исход многих переговоров. Кроме того, когда люди испытывают симпатию друг к другу, они естественным образом начинают копировать осанку, мимику и движения собеседника [261].
