Код убеждения

Код убеждения

Захватить внимание, привлечь, убедить – три главные задачи, которые решает каждый маркетолог. Стараетесь быть убедительным, но людей ваши тексты не цепляют? Не секрет, что покупатели принимают решения иррационально, придумывая разумные причины для отказа задним числом, поэтому традиционные модели убеждения и не работают. На помощь маркетологам и продавцам приходит нейромаркетинг, направленный на первичный мозг – древнейшую структуру, которая отвечает за мгновенные и неосознанные реакции. Опираясь на последние научные данные, Кристофер Морен и Патрик Ренвуазе предлагают модель, которая поможет создать эффективную рекламу, продающие презентации и увеличить конверсию сайта. Нейромаркетинг – наука убеждать кого угодно, где угодно и когда угодно. В книге вас ждут: шесть убедительных стимулов, которые обращаются напрямую к первичному мозгу; четыре шага для убеждения любого оппонента; более 30 рабочих кейсов.

Жанры: Психология, Бизнес литература, О бизнесе популярно, Реклама и маркетинг
Серии: -
Всего страниц: 103
ISBN: 978-5-4461-1227-2
Год издания: 2020
Формат: Полный

Код убеждения читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Права на издание получены по соглашению с John Wiley & Sons, Inc. Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Издательство не несет ответственности за доступность материалов, ссылки на которые вы можете найти в этой книге. На момент подготовки книги к изданию все ссылки на интернет-ресурсы были действующими.


© 2018 by SalesBrain, LLC. All rights reserved.

© Перевод на русский язык ООО Издательство «Питер», 2020

© Издание на русском языке, оформление ООО Издательство «Питер», 2020

* * *

Благодарности

Закончить книгу в рекордно короткие сроки нам помогло множество людей. Прежде всего, хотим поблагодарить клиентов, которые поделились с нами примерами. Без их поддержки мы не смогли бы показать ценность нашей работы.

Большая часть исследовательской работы, описанной в книге, была проделана благодаря долгому и весьма плодотворному сотрудничеству с доктором Гейлом Да Мертом, Брайаном Греем, Майком Ренделем, Бенсоном Ли и Эллиоттом Мореном. Все они вложили в книгу талант, вдохновение и кропотливо работали, чтобы принципы NeuroMap визуально воплотились в жизнь в виде потрясающей графики, иллюстраций, видеоматериалов, веб-страниц и многого другого.

Большого уважения заслуживают рецензенты и редакторы книги, благодаря которым она увидела свет именно в таком виде. Кили Спейр и доктор Бонни Брайт предложили много полезных идей, которые мы включили в окончательный вариант.

Об авторах

Доктор Кристоф Морен обладает более чем тридцатилетним опытом в сфере маркетинга и развития бизнеса и увлеченно занимается прогнозированием и анализом поведения потребителей с помощью нейробиологии.

До основания компании SalesBrain был директором по маркетингу в rStar Networks, акционерной компании, которая разработала крупнейшую компьютерную частную сеть, когда-либо установленную в школах США. До этого занимал должность вице-президента по маркетингу и корпоративному обучению в Grocery Outlet Inc., крупнейшем в мире торговом агентстве по продаже продуктов питания. За свою карьеру Кристоф был удостоен множества наград. В 2011 и 2013 годах был награжден компанией Vistage International. В 2011, 2014 и 2015 годах получил награду Great Mind Research Award и два знака отличия от Фонда рекламных исследований (ARF).

Кристоф получил степень бакалавра маркетинга и степень MBA в Государственном университете Боулинг Грин, степень магистра и PhD в области психологии СМИ в Университете Филдинга. Является экспертом по влиянию рекламы на подростковый мозг. Адъюнкт-преподаватель в Университете Филдинга, где проводит несколько курсов по медийной нейробиологии. В период с 2011 по 2016 год был членом-учредителем нейромаркетинговой ассоциации науки и бизнеса (NMSBA).



Патрик Ренвуазе – эксперт по комплексным стратегиям продаж и рекламным сообщениям, которые достигают впечатляющих результатов. Возглавлял глобальный проект по бизнес-развитию в Silicon Graphics, после чего стал исполнительным директором по бизнес-развитию в LinuxCare. Подталкиваемый горячим желанием узнать правду об эффективности передачи рекламных сообщений, Патрик обратился к нейронауке и психологии. Он посвятил два года исследованию и анализу воздействия рекламных сообщений на человеческий мозг. Все это легло в основу системы NeuroMap, которая помогла тысячам компаний по всему миру направить свои сообщения прямо в мозг своим клиентам. Патрик получил степень магистра computer science в Национальном институте прикладных наук (Лион, Франция); в настоящее время работает директором по нейромаркетингу и соучредителем SalesBrain.

Зачем читать эту книгу?

Этого можно не осознавать, но каждый день вы создаете сообщения для убеждения окружающих, например, одно из сотен электронных писем коллегам, друзьям или клиентам или участие в создании рекламы, веб-страницы, видеоролика или презентации какого-либо продукта. Во многие из этих задач зачастую вкладываются большие когнитивные усилия и деньги. Но приходилось ли вам задумываться, насколько эффективны все эти попытки с точки зрения нашего мозга? Можете ли вы на самом деле привлечь внимание? Каковы шансы изменить уже существующие убеждения и мнения? Можете ли вы сделать так, чтобы аудитория нажала в мозге кнопку «Купить»? Эта книга покажет, что большая часть усилий по убеждению других не оптимизирована для мозга. В течение дня нас буквально бомбят убеждающими сообщениями, и поэтому 99 % из них игнорируются. Они «выплескиваются» из нашего мозга (рис. 0.2). Однако из этой книги вы узнаете о проверенных стратегиях, обеспечивающих успех ваших убеждающих сообщений.


Рис. 0.1. Кнопка «Купить»


Цель нашей книги в том, чтобы помочь вам разобраться в передовых научных методах убеждения и тем самым сделать ваши сообщения понятными для мозга. Другими словами, вы сможете убедить кого угодно, где угодно и когда угодно! Эта книга является продолжением работы «Тренинг по нейромаркетингу: где находится кнопка “Купить” в сознании покупателя», – и это первая в своем роде книга, в которой был использован термин «нейромаркетинг». С тех пор нейромаркетинг стал процветающей областью, исследующей влияние убеждающих сообщений на мозг. Вопреки ожиданиями, наша первая книга имела международный успех: было продано 150 тысяч экземпляров.


Еще от автора Патрик Ренвуазе
Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.


Рекомендуем почитать
Нить Ариадны

Повесть - сюжет к прохождению одноименной игры.


Lawless

Only the lawless will survive…It is 1975 and Ruby Darke is struggling to deal with the brutal murder of her lover, Michael Ward.As her children, Daisy and Kit, battle their own demons, her retail empire starts to crumble.Meanwhile, after the revenge killing of Tito Danieri, Kit is the lowest he's ever been. But soon doubt is thrown over whether Kit killed the right person, and now the Danieris are out for his blood and the blood of the entire Darke family.As the bodies pile up, the chase is on – can the Darkes resolve their own family conflicts and find Michael Ward's true killer before the vengeful Danieris kill them? Or will they take the law into their own hands…Lawless is the heart-racing sequel to Nameless, from bestselling author Jessie Keane.


Газета Завтра 949 (4 2012)

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Газета Завтра 983 (40 2012)

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Психологический тренинг в медицине

Книга «Психологический тренинг в медицине» освещает основные коммуникативные психологические проблемы, возникающие в медицине, показывает способы их разрешения, а также предлагает методики для обучения медицинского персонала всех уровней. Мы предлагаем авторские образцы типовых тренинговых программ, подробно объясняем методику проведения обучения. Методические комментарии и кейсы в популярной и увлекательной форме описывают особенности взаимоотношений внутри медицинского коллектива, а также между врачами и пациентами.


Записки «женоненавистника»

Внутреннее напряжение в отношениях между мужчиной и женщиной в современном мире, по мнению автора, растет год от года. Домостроевские истины уже давно отринуты, мир вошел в стадию доминирования капитала, что не могло не отразиться на отношениях между полами. В этой связи автор вводит новое понятие «шариковской самки», сделав попытку прямо или косвенно ответить на такие вопросы, как:• какое влияние имел переход к капитализму и социальная дифференциация в России на женский пол и отношения между полами?• как выстраиваются сексуальные, моральные и материальные отношения с женщинами в современном российском обществе?• подразделяется ли мужской мир на победителей и «лузеров»?• и почему вообще вопрос должен ставиться именно так: победитель или «лузер»?• и, наконец, почему мужчина постоянно добивается женщину, является ли это, как любят говорить женщины, его природной функцией, и должен ли он это делать с точки зрения современного делового и бытового ландшафта? Иными словами: почему современные женщины, имея все возможности состояться в любой выбранной работе, до сих пор, когда нет уже ни рыцарских турниров, ни дуэлей, заставляют мужчин соперничать в борьбе за них, якобы культивируя в нас мужественность?!Книга написана в прагматичном и даже несколько атакующем ключе.


Как научить ребенка спать. Революционный метод доктора Эстивиля

Ваш малыш не может уснуть? Вы просыпаетесь по 100 раз за ночь, утром чувствуете себя разбитыми? Не знаете, что делать с растущим напряжением в семье? Забудьте об этих проблемах. Книга знаменитого доктора Эстивиля поможет вам и вашему малышу спать с удовольствием всю ночь! Его метод обучения навыку сна помогает почти в каждом, даже самом запущенном случае, потому что его главный принцип – действовать с любовью к своему ребенку.


Биполярники. Как живут и о чем мечтают люди с биполярным расстройством

Каково это – быть «биполярным медведем», ежедневно кататься на американских горках собственного настроения, не знать, каким ты проснешься завтра – супергероем или несчастной развалиной? В этой книге люди с биполярным расстройством делятся личным опытом выживания. Они откровенно рассказывают о том, как впервые поняли, что больны, в какой момент решили обратиться за помощью и как в итоге научились жить с заболеванием.


Смотреть и видеть. Путеводитель по искусству восприятия

Говорят, что некоторые люди способны, пройдясь по собственному кварталу, увидеть больше, чем иные, объехав целый свет. Американский ученый-когнитивист приглашает нас на прогулку по городу в компании с зоологом, звукооператором, специалистом по урбанистике, геологом, врачом, типографом и другими и рассказывает о механизмах восприятия и внимания, о том, как научиться находить необычное в давно привычных вещах и явлениях.


Нейропсихологический анализ патологии мозолистого тела

В данной монографии впервые на русском языке излагаются вопросы психофизиологии и патологии мозолистого тела. В различных разделах этой оригинальной инновационной работы проанализирован практически весь спектр релевантных теме проблем и вопросов – от особенностей анатомической организации комиссур головного мозга до специфики когнитивных и психиатрических нарушений, приведен обзор информации о различных подходах к строению и структурно-функциональной организации мозолистого тела. Особую ценность работе придают использование для объяснения экспериментальных данных общего теоретического контекста работ Луриевской нейропсихологической школы, а так же изложение собственных оригинальных исследований автора.