Код убеждения - [83]
⇨ Если вы стоите, то примите волевую осанку, которая производит авторитетное впечатление на первичный мозг.
⇨ Держите спину прямо, а подбородок – высоко.
⇨ Распределяйте вес равномерно на обе ноги, носки ваших ступней должны смотреть на аудиторию и быть на ширине плеч.
⇨ Убедитесь, что аудитория видит ваши ладони – это сигнал об отсутствии оружия.
⇨ Если вы сидите, то держите спину прямо и не горбитесь.
⇨ Используйте как можно больше пространства: авторитетные люди владеют большими территориями.
⇨ Делайте обоснованные жесты, которые совпадают с вашей речью. Например, если вы говорите: «Она вошла в огромную комнату», то можете развести руками, чтобы подчеркнуть тот факт, что комната действительно была «огромной». Ваш жест должен совпасть со словом «огромная».
⇨ Как и в случае с тоном и громкостью голоса, не стесняйтесь варьировать свои движения. Постоянный контраст удерживает внимание и концентрацию аудитории.
На основе внешнего вида и одежды аудитория может сформировать мнение о вашем стиле, интеллектуальном уровне, привлекательности и надежности за считанные секунды и практически бессознательно.
В книге The Beauty Bias («Ошибка красоты») Дебора Род, профессор права из Стэнфордского университета, доказала, что более привлекательных студентов считают более умными. Миловидные учителя получают высокие отзывы, симпатичные работники больше зарабатывают, красивые политики набирают больше голосов [262].
Итальянские исследователи разослали 11 тысяч резюме по 1500 объявлениям о работе. Они обнаружили, что при равных профессиональных качествах привлекательным женщинам перезвонили в 54 % случаев, а непривлекательным – в 7 % случаев. Привлекательным мужчинам перезвонили в 47 % случаев, а непривлекательным – в 26 % [263]. В США экономист Дэниел Хамермеш доказал, что внешне привлекательный мужчина зарабатывает на 230 тысяч долларов больше за свою карьеру, чем его менее симпатичные конкуренты [264]. Существует даже отдельное направление экономики, посвященное красоте: красономика.
Это может показаться несправедливым, но бессознательный первичный мозг относится с большим доверием к симпатичным людям: красивая внешность (то есть хорошая генетика) связывается с более крепким здоровьем, что, в свою очередь, ассоциируется с более высокими шансами на выживание.
Специалисты по убеждению держат спину прямо и носят обувь на каблуке (чтобы казаться выше), они поддерживают хорошую физическую форму, следят за прической и носят хорошие костюмы, а женщины-ораторы также используют профессиональный макияж.
Творческий подход
Усложнение простого – это банальность; упрощение сложного – это творческий процесс.
Чарльз Мингус, американский музыкант
Благодаря творческому подходу сообщение обретает дополнительную силу – это давно доказанный факт. Однако некоторые исследователи, например, Роберт Смит и Сиа Ян из Индианского университета, решили более подробно изучить влияние творческого подхода на эффективность убеждающего сообщения.
Рис. 8.33. Рекламный щит 3M представляет собой пример рекламы, которую можно назвать творчески интересной
Основными преимуществами творческого подхода являются простота и самобытность – они одинаково успешно воздействуют на первичный мозг. Постоянно приходится бороться за внимание аудитории с другими мастерами убеждения, и творческий подход помогает выделить сообщение из общей массы; в противном случае вас будут игнорировать с самого начала выступления.
Крис Уоткинс, профессор психологии из Абертейского университета в Шотландии, доказал, что люди с творческой жилкой воспринимаются как более привлекательные, что также усиливает их харизму.
Основные недостатки творческого подхода можно сформулировать следующим образом: он отнимает время, энергию и усилия, которые уходят на обдумывание творческих идей. Люди зачастую тратят целые дни на поиск простых и одновременно оригинальных способов оформления убеждающего сообщения. Но есть и хорошие новости: к творческим идеям можно найти более короткий путь, он называется «многообразие».
Многообразие как короткий путь к творческому подходу
Многообразие создает последовательность противоположных друг другу событий, которые держат первичный мозг в напряжении.
Рассмотрим несколько основных вариантов использования многообразия, при помощи которых вы сможете обрести свой собственный стиль, как это сделали Пикассо, Рэй Чарльз или Стив Джобс:
⇨ При любом удобном случае заменяйте текст на фото или видео: помните, что первичный мозг мыслит образами.
⇨ Используйте различные средства: например, в разгаре презентации PowerPoint перейдите на откидную или магнитную доску, чтобы объяснить следующую мысль или обсудить сложное понятие.
⇨ Меняйте стиль шрифта, размер и цвет. Читабельность вашего текста влияет на способности аудитории к восприятию и обработке информации, а некоторые исследования доказали, что определенные шрифты подходят к определенному цветовому фону, как в PowerPoint, так и в печатном виде. Georgia, Helvetica, Verdana, Gill Sans и Arial будут оптимальны в большинстве случаев [265–267].
