Код убеждения - [79]
Используйте правильный тон
Я слушаю лишь тех, кто обращается ко мне в нужном тоне.
Уолт Уитман, американский поэт
Всем знакома следующая ситуация: звонит близкий друг или родственник, и вы по слову «привет» можете понять, все ли у него в порядке. Тон голоса содержит в себе столько информации, что вы моментально фиксируете любые отклонения.
Человеческий голос – это сложная комбинация звуковых волн, которые исходят от голосовых связок, вибрирующих с разной частотой. Голос управляется мышцами гортани (мышцы голосового аппарата), он зависит от формы и размера языка, твердого нёба, щек, губ, глотки и носового канала. Исследовательница Кристи Ладлоу доказала сложность мозговых процессов, вовлеченных в создание звуков. Ладлоу раскрыла критическую роль подкорковых структур в управлении человеческими звуками – таких, как прилежащее ядро, – которые существуют в виде группы клеток, расположенных в первичном мозге [222]. Клэр Тэн из Калифорнийского университета в Сан-Франциско также выявила существование нейронов, расположенных в верхней височной извилине, которая отдельно реагирует на изменения высоты тона [223]. Лингвисты называют эти изменения просодией речи. Подобные изменения высоты звучания могут менять значения предложения. Например, фраза «Джон любит фрукты», произнесенная падающим тоном, означает, что Джон любит фрукты больше, чем кто-либо другой. Ровный тон фразы «Джон любит фрукты» означает, что Джон предпочитает фрукты другой пище. Возрастающий ближе к концу фразы тон означает вопрос: «Джон любит фрукты?»
Несмотря на устоявшееся представление о том, что мозг использует сложный механизм для раскрытия новых уровней значения на основе просодии, Тэн доказала, что определенные нейроны реагируют на изменения тона. Большинство людей и не подозревают о существовании нейронов, отвечающих за просодию, поэтому им неизвестно, что эти нейроны влияют на значение их речи. Кроме того, Аннетт Ширмер из Сингапурского университета показала, что эмоциональный контекст, создаваемый путем использования различных вокальных тонов, действительно меняет порядок кодирования слов в памяти [224].
Многие подобные подсказки возникают бессознательно, и поэтому для того, чтобы звучать «правдиво», вы зачастую должны обладать недюжинным актерским талантом. Правдивость вашего обращения проявляется в тот момент, когда все составляющие вашего выражения – слова, тон голоса, мимика, зрительный контакт – образуют положительное сообщение, которое доказывает, что вам можно верить.
Человеческий голос характеризуется несколькими параметрами, которые можно улучшить для усиления убеждающего сообщения. К ним относятся:
⇨ Тон: высокая или низкая частота.
⇨ Интенсивность: громкость.
⇨ Скорость: быстрая или медленная.
⇨ Ритм: темп.
⇨ Паузы: короткие или длинные.
Исследователи показали, что люди с более низким тоном голоса считаются более привлекательными и чаще вызывают уважение [225]. В случае женщин голоса с высокими тонами считаются более привлекательными, а низкие тона рассматриваются как доминирующие. Здесь прослеживается влияние эволюции, поскольку повышение тона в женском голосе вызывается гормональными изменениями во время периода овуляции, в период, способствующий размножению [226]. В случае мужчин низкие голоса принято объяснять высоким уровнем тестостерона, который свидетельствует о здоровье, хорошей генетике и возможности справляться с угрозами – все качества, необходимые для выживания, то есть первичные качества!
В эксперименте с участием 121 студента, которые пытались воздействовать друг на друга, Джои Чен, социальный психолог из Иллинойского университета, доказал, что снижение тона голоса увеличивает силу вашего воздействия, вне зависимости от вашего пола [227].
Таким образом, мы рекомендуем вам использовать низкие тона голоса по мере возможности и в разумных пределах.
Исследователи показали, что люди, обладающие властью, склонны говорить громче и использовать больше вариаций интенсивности своего голоса [228].
Мы рекомендуем вам говорить чуть громче, чем аудитория, и варьировать громкость голоса.
Исследователи из Университета Южной Калифорнии установили взаимосвязь между скоростью речи и влиянием [229]. Они выявили, что быстрая речь – это фактор, который создает доверие и усиливает убеждение. В то же время Гибсон, Эберхард и Брайант [230] утверждают, что в определенных условиях медленная речь может улучшать восприятие слушателя.
Мы рекомендуем говорить на 20 % быстрее, чем обычно, но не сбиваться в настойчивый темп.
Правильно подобранное слово может быть эффективным, но вовремя сделанная пауза всегда эффективнее.
Марк Твен, американский писатель
Специалисты провели множество исследований на тему воздействия пауз на разговор. Например, Тайлер Кендалл написал целую книгу, посвященную этому вопросу: скорость речи, паузы и общая социофонетика [231].
Паузы обычно используются в различном контексте:
⇨ После долгих предложений.
⇨ Чтобы перевести дыхание.
⇨ Чтобы собраться с мыслями.
⇨ Чтобы дать шанс высказаться другому.
Исследователи из Лидского университета подтвердили, что паузы между каждой фразой усиливают способность слушателей к восприятию информации [232]. Другие исследователи доказали, что использование пауз добавляет правдивости вашей речи.
Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.
Всем нам знакомо чувство вины. Но немногие из нас знают о том, в чем его сила и ценность; Как отличить мнимую, болезненную, вину от истинной и как их преодолеть. В книге психолога Марины Сульдиной собраны яркие свидетельства известных мыслителей, психологов и жизненные истории, которые помогают по-новому взглянуть на свой внутренний мир. Если мы не научимся правильно понимать собственное чувство вины, не попытаемся распознать, на что оно указывает, нам будет трудно жить осмысленно и счастливо.
Наше поведение определяет доминирующая часть мозга. Деление на "аналитическое" левое и "творческое" правое полушарие, — только одна из гипотез. Новая когнитивная теория смотрит на работу мозга под иным углом зрения. Она объясняет, как человек воспринимает окружающий мир, и как он взаимодействует с другими людьми. Авторы книги Стивен М. Косслин и Дж. Уэйн Миллер проводят эксперименты и делают сенсационные умозаключениями, мотивируя читателя продолжить дальнейшее изучение тайн мозга. Настал золотой век книг о мозге.
«Большинство склонно считать, что разум находится в голове. Но новейшие открытия физиологов говорят о том, что на самом деле он не сосредоточен полностью в мозге, а странствует по всему телу с караванами гормонов и ферментов, трудолюбиво осмысляя весь тот сплав чудес, которые мы привыкли называть “осязанием”, “вкусом”, “обонянием”, “слухом” и “зрением”. В этой книге я намерена исследовать происхождение и эволюцию ощущений; различие их сознательного восприятия в несхожих культурах; ранг каждого из них в системе ощущений; их роль и место в фольклоре и науке; связанные с ощущениями идиомы, которые мы используем, рассказывая о мире вокруг нас.
«Эта книга разрушает самый неприступный из всех существующих языковых барьеров… Барьер, отделяющий нашу ложь от подлинной правды», — так определил цель своего произведения британский писатель и журналист Брайан Кинг. Никто не готов сознаться в этом, однако все мы ежедневно кого-нибудь обманываем. Люди рождены лжецами, и каждый из нас врет в среднем по шесть раз в день (не то чтобы это строгий научный вывод, но статистически вполне достоверный). В своей необычной и остроумной книге Брайан Кинг пытается разоблачить всю глубину окружающего нас обмана. Он показывает в неприглядном (а для кого-то, может быть, и в приглядном!) свете не только явных лжецов — политиков, бизнесменов, рекламщиков и журналистов, — но и мелких лгунишек, например, наших детей, близких родственников и… нас самих! А еще читатель узнает, как ученые наблюдают за мозгом человека, решившего скрыть неприятную правду, и как распознать вероломного обманщика по случайным оговоркам и неосторожным жестам.
Во второй книге ярко описана сила астральных воздействий из непроявленного мира на раскрытого человека. После неудачного «пробуждения» автор пытается понять причину разрушения ментала и раскрыть тайну «голосов», которые управляли ею. Сова проходит через самоэкзорцизм, бунты и огненные откаты. Она никак не может понять, чем отличается пробуждение от одержания и зачем начались процессы трансформации у человека, который любит простую жизнь…
Новая няня вызывает у матери тревогу. На безлюдной автостоянке подозрительный незнакомец навязывает непрошеную помощь. Часто угрозы – не плод нашей фантазии, они реально подстерегают нас. В этой книге Гэвин де Беккер, ведущий мировой эксперт по насильственному поведению, показывает, как распознавать сигналы внешней среды и безошибочно реагировать на них. Опровергая мнение, что самые страшные акты агрессии обычно непредсказуемы, Беккер предлагает проверенные жизнью способы защитить себя и тех, кого вы любите.