Код убеждения - [30]
Физиологические показатели позволяют исследователям анализировать следы, которые звуки оставляют в нашем мозге. На эхоическую память критически влияет значимость звуков, которые мы слышим. Например, крик сильнее откладывается в памяти, чем шепот. Кроме того, эмоции могут влиять на объем информации, запоминаемой на слух. К слову, мы можем запоминать целые предложения, когда наше внимание подкрепляется сильным эмоциональным откликом. Он помогает нам запомнить несколько секунд слуховой информации. В то же время наше мгновенное вспоминание зрительных стимулов очень скудно. Результаты визуальных исследований показывают, что мы обычно вспоминаем 300–500 миллисекунд только что полученной визуальной информации. Таким образом, несмотря на то что и эхоические, и символические воспоминания способны удерживать информацию лишь в течение очень короткого периода, эти формы памяти могут хранить гораздо больше информации, которую мы не можем вспомнить сознательно. Таким образом, построение сильной эмоциональной начальной части сообщения, особенно воспроизведение проблемы, имеет решающее значение. Сильная эмоционально близкая заключительная часть вашего сообщения не менее важна. Обе техники будут более детально представлены в главе 8 «Воздействие на первичный мозг».
Кратковременная память. По сравнению с сенсорной памятью кратковременная память может удерживать секунды и минуты любого обмена информацией. Давно было высказано предположение о том, что кратковременная память напрямую зависит от стимуляции сенсорной памяти [96]. Кратковременная память не работает как нужно, если наши чувства не участвуют в записи мельчайших фракций переживаемых нами событий. Между тем долговременная память также сильно зависит от кратковременной памяти, – это говорит о том, что запоминание является сложным процессом, распределенным на многие области мозга, но организованным в первую очередь первичным мозгом.
В 1950-х многие психологи занимались исследованием того, насколько эффективно мы можем сохранять информацию в нашей краткосрочной памяти. Исследования Джорджа Миллера [97] первоначально предполагали, что вне зависимости от типа запоминаемой информации (цифры, слова) количество предметов, которые можно легко сохранить в памяти, равняется семи. Однако этот вывод был ошибочным. Несмотря на то что некоторую информацию можно классифицировать как «биты» – элементарные фрагменты информации, другие типы информации представляют собой группы битов, которые обычно обозначаются как «блоки» или «группы». Использование блоков более эффективно, чем запоминание битов. Например, мы можем легко запомнить слово из 14 букв, например «нейромаркетинг». Однако несмотря на то что некоторые блоки (например, слова) способны переходить в долговременную память, подавляющее большинство остается в краткосрочной. Более того, недавние исследования показывают, что долговременная память не столь сильно зависит от краткосрочной памяти, как считалось ранее. Напротив, долгосрочная память подвергается критическому влиянию со стороны сенсорной памяти. Это позволяет нам предположить, что использование семи (или более) причин для оказания влияния на ваших клиентов не оптимизировано под их краткосрочную память. С другой стороны, это подтверждает, что ваша первоочередная задача – активация сенсорных воспоминаний аудитории. Используйте не более трех блоков информации (три слова) для описания вашего ценностного предложения, то есть ваших доводов, и переводите их в визуальное поле, доминирующее в первичном мозге!
Рабочая память. Рабочая память играет решающую роль в формировании запоминающегося сообщения. Она хранит информацию в нашем мозге непродолжительное время (кратковременная память) и преобразует ее, чтобы направлять решение, мысль или движение. Рабочую память можно стимулировать сигналом на основе ваших чувств (звон будильника) или на основе вашей долговременной памяти (вспоминание адреса ресторана, где у вас назначена встреча с другом). Как вы уже догадались, вся суть передачи убеждающего сообщения заключается в том, чтобы использовать информацию, с которой аудитория легко справится. Следовательно, ваша способность к убеждению полностью зависит от активации рабочей памяти аудитории. Исследования доказывают, что лобные доли активно участвуют в запуске процесса, с помощью которого мы храним и управляем краткосрочной информацией. А исследования SalesBrain показывают, что наша рабочая память успешно обрабатывает только те сообщения, которые сначала воздействуют на первичный мозг.
Применение запоминающегося к убеждающим сообщениям
⇨ Чтобы сделать ваше сообщение запоминающимся, создайте повествование, которое способно завладеть вниманием на короткий срок без когнитивной перегрузки.
⇨ Повествования, которые воздействуют на мозг, привлекают внимание в начале и в конце каждого сегмента.
Нейробиология запоминания
Запоминание проверяется следующим вопросом: могут ли конкретные доказательства оказать более сильное убеждающее влияние на первичный мозг и уменьшить когнитивные усилия рационального мозга?
Ежедневно посредством рекламы потребитель получает более 10 тысяч торговых предложений. Как определить, какие из них попадут точно в цель, а какие пройдут мимо? Эта книга о том, как исследования мозга помогают привлечь внимание покупателя и увеличить продажи. Авторы предлагают эффективные техники создания запоминающихся презентаций, способных оказать влияние на потенциальных клиентов, заставить их принять эмоциональное решение и рационализировать его. «Тренинг по нейромаркетингу» призван повысить способность компаний влиять на сознание потребителей и научить создавать эффективные маркетинговые стратегии.
«Большинство склонно считать, что разум находится в голове. Но новейшие открытия физиологов говорят о том, что на самом деле он не сосредоточен полностью в мозге, а странствует по всему телу с караванами гормонов и ферментов, трудолюбиво осмысляя весь тот сплав чудес, которые мы привыкли называть “осязанием”, “вкусом”, “обонянием”, “слухом” и “зрением”. В этой книге я намерена исследовать происхождение и эволюцию ощущений; различие их сознательного восприятия в несхожих культурах; ранг каждого из них в системе ощущений; их роль и место в фольклоре и науке; связанные с ощущениями идиомы, которые мы используем, рассказывая о мире вокруг нас.
«Эта книга разрушает самый неприступный из всех существующих языковых барьеров… Барьер, отделяющий нашу ложь от подлинной правды», — так определил цель своего произведения британский писатель и журналист Брайан Кинг. Никто не готов сознаться в этом, однако все мы ежедневно кого-нибудь обманываем. Люди рождены лжецами, и каждый из нас врет в среднем по шесть раз в день (не то чтобы это строгий научный вывод, но статистически вполне достоверный). В своей необычной и остроумной книге Брайан Кинг пытается разоблачить всю глубину окружающего нас обмана. Он показывает в неприглядном (а для кого-то, может быть, и в приглядном!) свете не только явных лжецов — политиков, бизнесменов, рекламщиков и журналистов, — но и мелких лгунишек, например, наших детей, близких родственников и… нас самих! А еще читатель узнает, как ученые наблюдают за мозгом человека, решившего скрыть неприятную правду, и как распознать вероломного обманщика по случайным оговоркам и неосторожным жестам.
Во второй книге ярко описана сила астральных воздействий из непроявленного мира на раскрытого человека. После неудачного «пробуждения» автор пытается понять причину разрушения ментала и раскрыть тайну «голосов», которые управляли ею. Сова проходит через самоэкзорцизм, бунты и огненные откаты. Она никак не может понять, чем отличается пробуждение от одержания и зачем начались процессы трансформации у человека, который любит простую жизнь…
Новая няня вызывает у матери тревогу. На безлюдной автостоянке подозрительный незнакомец навязывает непрошеную помощь. Часто угрозы – не плод нашей фантазии, они реально подстерегают нас. В этой книге Гэвин де Беккер, ведущий мировой эксперт по насильственному поведению, показывает, как распознавать сигналы внешней среды и безошибочно реагировать на них. Опровергая мнение, что самые страшные акты агрессии обычно непредсказуемы, Беккер предлагает проверенные жизнью способы защитить себя и тех, кого вы любите.
Эта книга задумывалась по узкой теме: «Как я поборол свою негативную зависимость». Однако в процессе написания у меня постоянно присутствовало огромное желание делиться своими знаниями и убеждениями в более широком смысле, чем предполагает изначальная тема.Книга «рождалась» довольно долго и тяжело. Были периоды, когда мысли шли сплошным потоком, и мне оставалось лишь успевать их записывать. Но порой я не мог написать и двух предложений. Приходилось себя заставлять. Потом перечитывал написанное и понимал, что мне не нравится тот текст, который создан «под принуждением».
Большинство людей, которые хотят измениться, испытывают двойственность по отношению к перемене. Они видят причины измениться и причины не меняться. Они одновременно хотят измениться и не хотят этого. Такова человеческая природа. Мотивационное консультирование – психологический метод, который формирует у человека желание изменить что-то в своей жизни. Монография У. Р. Миллера и С. Роллника – создателей метода, – фундаментальная работа, которая в доступной форме с примерами раскрывает его сущность, ключевые навыки и формулирует конечную цель.