Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [46]
На рис. 20 приводится пример графика, который с большим успехом использует один из моих клиентов. Черная горизонтальная линия – уровень безубыточности продаж (£8500). Продавцы знают, что должны постоянно подниматься выше этого уровня, чтобы сохранить работу.
Рис. 20. Пример постановки целей для отдела продаж
Обычно продавцы склонны к соперничеству. Возможность блеснуть перед коллегами будет еще больше стимулировать самых успешных из них, а остальные станут трудиться не покладая рук, чтобы не отставать. Кроме того, больших результатов можно достичь, если ввести минимально допустимый объем продаж. Около доски с графиком будут собираться все сотрудники отдела продаж, стараясь обогнать друг друга и соперничать, чтобы не остаться в хвосте или достичь лучших результатов за месяц.
Продуктивность можно повысить еще больше с помощью товарищеской конкуренции. Предложите вознаграждения для разных категорий – например, самый высокий процент успешных продаж, самый большой объем индивидуальных продаж, лучшая группа сбыта (разделите свою команду на несколько групп), лучший «охотник» и т. д. Это повысит планку на еще одну отметку, и в результате этого продажи улучшатся.
Управление процессом продаж
Управляйте процессом продаж в своем бизнесе, следуя этим простым шагам.
1. Внедрите систему УВК, чтобы управлять взаимодействием с потенциальными и существующими клиентами. Скачайте бесплатный обзор систем УВК на сайте www.double-your-business.com, чтобы правильно выбрать систему УВК, которая укрепит и продажи, и маркетинг.
2. Поставьте цели по продажам.
3. Подсчитайте, сколько усилий нужно приложить, чтобы достичь поставленных целей, проведите четкую разницу между «охотниками» и «земледельцами». Посмотрите на клиентскую базу, чтобы решить, сколько внимания следует уделить «охоте», а сколько – «земледелию».
• Поставьте цели для «охотников», опираясь на количество встреч с потенциальными клиентами, которые необходимо провести за неделю или месяц, чтобы достичь поставленных целей.
• Поставьте цели для «земледельцев», опираясь на требование поддерживать связь с каждым клиентом тем или иным способом, по крайней мере, раз в квартал.
• Установите систему УВК, чтобы составлять отчеты, показывающие уровень активности и результаты относительно прибыли с продаж.
4. Проводите ежемесячный обзор продаж.
• Все продавцы выполнили заданное количество действий?
• Все продавцы достигли поставленных задач?
5. Подсчитайте минимальный объем продаж, требуемый от каждого продавца, чтобы с лихвой покрыть расходы на его содержание.
• Сюда входят зарплата, налог на предпринимателя за найм работников, расходы на транспорт, бензин, телефон, рабочее место и соответствующая доля маркетинговых расходов за всех потенциальных клиентов, которых передают продавцу.
• Добавьте 20 %, чтобы оплатить ваше время как руководителя.
• Установите минимальный объем продаж для применения правила «три промаха – и на выход».
• Проводите совещания отдела продаж, чтобы ознакомить сотрудников с целями и новыми правилами.
6. В общедоступном месте установите магнитную доску с графиком, где вы укажете минимальный требуемый объем продаж.
• Регулярно обновляйте данные – каждый раз, когда заключается новая сделка, или ежедневно, если продаж много.
• Часто обсуждайте работу сотрудников и рассказывайте всем о достижениях своих лучших продавцов.
• Предложите вознаграждение за хорошую работу.
Проект роста 16. Подготовка высококлассных продавцов
Ошибочное мнение о том, что продавцами рождаются, а не становятся, появилось из-за ложного убеждения в том, что хороший продавец – это тот, кто умеет убедительно говорить. Хотя убедительность – один из элементов продаж, многое должно произойти, прежде чем клиент будет готов к тому, чтобы его убедили.
В этом проекте роста мы обсудим два ключевых аспекта успешных продаж. Во-первых, мы посмотрим, почему традиционные методы рекрутинга часто подводят, когда нужно найти хорошего продавца, и предложим альтернативные варианты, чтобы исправить ситуацию. Затем поговорим о процессе продаж, состоящем из четырех шагов, – о том, как продажи можно разбить на логические, простые шаги: контакт, понимание, предложение и продажа.
Как нанимать высококлассных продавцов
Владельцы и менеджеры предприятий часто сетуют на то, что не могут найти хороших продавцов. На самом деле первоклассные продавцы могут сами выбирать, где им работать, получают солидные бонусы и меняют место работы только тогда, когда предлагается значительно более высокое вознаграждение. Если хотите нанять высококлассных продавцов с обширным опытом в вашей области деятельности, скорее всего, вы будете искать иголку в стоге сена. Есть три разумных варианта поиска, хотя первый редко приносит результаты.
Традиционный рекрутинг
Это значит – вы потратите огромное количество времени на разговоры с некомпетентными соискателями, пытаясь найти хоть кого-то мало-мальски квалифицированного в целой стопке резюме, которые обычно присылают на вакансию в отдел продаж. Многие соискатели будут среднего уровня или ниже среднего уровня, потому что лишь немногим профи приходится искать работу.
