Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [44]
Введение системы УВК выявило отсутствие активной работы с каждым потенциальным клиентом. Итак, Даррен поставил задачу – эффективнее поддерживать контакт с потенциальными клиентами. Членов команды обучили четко следовать процессу продаж, а задачи обновлялись ежедневно и вывешивались на магнитной доске. Эти важные факторы способствовали росту бизнеса более чем на 500 % за три года.
В этой главе Проект роста 15 по управлению продажами включает системы и методы, которые используются для мониторинга процесса продаж, постановки целей и оценки усилий команды сбыта (включая вас, если вы единственный продавец).
Подготовьте профессиональных продавцов – Проект роста 16 объясняет, как эффективнее продавать товары и услуги, используя процесс продаж. Он также предлагает ключевые элементы успеха для ваших продавцов.
После начального обучения сотрудника и первого месяца его работы используйте правило «три осечки – и на выход», чтобы быстро избавиться от нерадивых членов команды. Установите минимальный объем продаж на каждый месяц так, чтобы сотрудники покрывали расходы на их содержание, включая расходы на всех потенциальных клиентов, которых вы им передаете. Если они не смогут достичь этих целей в течение трех месяцев подряд, увольте их.
Проект роста 15. Управление продажами
Продажи могут быть довольно тяжелой работой в эмоциональном плане, так как приходится общаться с множеством людей и при этом сохранять позитивное отношение, даже когда не удается ничего продать. Это, наряду с тем фактом, что продавцы обычно работают без тщательного контроля руководства, может привести к тому, что они начнут преувеличивать свои усилия, а также объем ожидаемых ими продаж. Месяц проходит за месяцем, а результаты постоянно не дотягивают до их прогнозов, директор предприятия теряет веру, начиная думать, что все продавцы ведут себя именно так.
Управление процессом продаж изменит подобное мнение. Появятся цели, система оценки и надежный мониторинг работы, чтобы точно прогнозировать продажи и управлять работой сотрудников.
Используйте систему управления взаимодействием с клиентами (УВК)
Когда продавцы работают с дюжиной потенциальных клиентов, они, скорее всего, забывают, что и кому говорили или кому надо позвонить. Успешному бизнесу нужна «память продаж», чтобы хранить контактную информацию всех потенциальных и существующих клиентов. Эта система хранит историю общения с каждым человеком, включая записи телефонных разговоров и копии электронных писем, отправленных и принятых. В системе должны быть календарь и список дел, чтобы напоминать продавцам, что необходимо предпринять для того, чтобы не упустить торговые возможности. Также система позволяет составлять отчеты и обрабатывать статистические данные по совершенным продажам, по упущенным продажам и другим параметрам.
Существует огромное количество разных систем УВК для малого и среднего бизнеса. На практике можно сделать выбор – установить компьютерную программу или подписаться на онлайн-обслуживание, чтобы иметь доступ к данным из любого места. Оба варианта подходят, так что выбор зависит от конкретных требований вашего бизнеса.
Внедрение системы УВК вызывает культурный шок у большинства продавцов. Они будут жаловаться, что слишком много времени уходит на то, чтобы ввести данные в систему. Они будут жаловаться, что система слишком медленная, слишком неудобная или слишком сложная для них. Однако вы должны принять твердое решение и усердно работать над тем, чтобы система УВК заняла центральное место в процессе продаж. Преимущества, которые дает высококачественный источник информации о работе отдела продаж, стоит всех затраченных усилий.
Клиент, использующий колл-центр, установил систему УВК, чтобы ежемесячно отслеживать продажи своей команды из 12 продавцов. Сравнение количества звонков с произведенными продажами показало четкую связь между активной работой и высокими результатами. Самые успешные продавцы делали более 60 звонков в день. Наименее успешные – 28 звонков в день, что давало меньше 20 % объема продаж по сравнению с успешными сотрудниками. Повышение нормы до 60 звонков в день привело к тому, что за три месяца продажи выросли в три раза.
Еще одно важное преимущество: если продавец заболеет или уволится, история его взаимодействий с клиентами – путеводная нить, которую можно подхватить и продолжить работу, позволяя продажам (а, следовательно, и росту бизнеса) идти, как по маслу, беспрепятственно.
«Охота» и «земледелие»: две торговые задачи
Прежде чем подробнее рассмотреть принципы управления продажами, стоит провести различие между двумя разными ролями, которые берут на себя продавцы. Каждая роль соответствует конкретной ситуации. Применяя эти роли в своем бизнесе и в своей команде, вы поймете, как эффективно управлять процессом продаж.
Охота – поиск новых потенциальных клиентов и «поимка добычи». Люди, преуспевшие в этом, обычно склонны к соперничеству и амбициозны. Как правило, «охотники» посещают торговые выставки, стучат во все двери и занимаются «холодным обзвоном» (cold calling). Лучшие «охотники» мастерски превращают «наводки» в клиентов.
