Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [42]
Торговые шоу и выставки
Обычно это очень прибыльные мероприятия, потому что практически каждый посетитель – ваш потенциальный клиент.
Для того чтобы извлечь максимальную ценность из подобных мероприятий, необходимо собирать визитки у всех, кто будет проходить мимо вашего стенда. Самый простой способ – поставить две бутылки шампанского и угощать только тех, кто бросит свою визитку в коробочку.
Советую при этом одним глазом взглянуть на должность, указанную на визитке, чтобы быстренько решить, стоит ли завязывать с человеком разговор сразу же, у вашего стенда.
Главное, чтобы все эти имена попали в вашу маркетинговую петлю. Большинство людей принимают решение о покупке после мероприятия, так что регулярно связывайтесь с потенциальными клиентами из своего списка, и через несколько месяцев это выльется в новые продажи.
Для того чтобы добиться успеха на подобных мероприятиях, следует учесть эти ключевые факторы.
Дифференциация. Чем ваш товар отличается от конкурентов?
Вывески, надписи. Как вы привлечете людей к своему стенду?
Сбор контактной информации. Как собрать контактную информацию, чтобы обработать ее позднее?
Последующее общение. Как вы будете общаться после мероприятия, чтобы это было актуально и интересно для потенциального клиента?
Одна фирма, с которой я работал, получает львиную долю заказов на выставках. Фирма производит одежду для уникальной ниши – благодаря особому процессу производства. Она прилагает огромные усилия к оформлению своего стенда, чтобы привлечь внимание людей, и благодаря своей мощной дифференциации получает большое количество потенциальных клиентов всего за три-четыре мероприятия каждый год. Многие клиенты покупают товары у этой фирмы оптом, поэтому бизнес идет легко и приносит большую прибыль.
Реклама в нишевых или местных журналах, газетах и на веб-сайтах
Существуют тысячи специализированных изданий и веб-сайтов, которые представляют собой прямые каналы доступа к целевой аудитории. Один из моих клиентов торгует материалами и оборудованием для изготовления открыток и приглашений для растущего рынка кустарного промысла. Он дает рекламу в целом ряде нишевых журналов и получает приличные продажи с каждого экземпляра. А один ипотечный брокер обнаружил, что его реклама в журнале, посвященном инвестициям в недвижимость, помогает искать прибыльных клиентов; в то же время предложение одного ресторана, размещенное в популярной местной газете, привело к целому потоку новых посетителей.
Как и с пресс-релизами, секрет здесь в том, чтобы давать рекламу в тех изданиях, чьи читатели, вполне вероятно, захотели бы купить ваши товары или услуги. Самый большой секрет любого маркетинга – просто посылать подходящее сообщение подходящим людям, и это намного разумнее того, что происходит обычно – когда слабое, неэффективное сообщение посылается широкой аудитории. Реклама, размещенная не там, где нужно, – это почти гарантированный провал, а если приложить капельку ума, перед вами откроется огромное количество новых возможностей для поиска клиентов.
Десять лучших каналов маркетинга
Следуйте этим шагам, чтобы выбрать канал маркетинга. Скачайте таблицу маркетинговых каналов с веб-сайта www.double-your-business.com и заполните на своем компьютере. Или можете использовать табл. 8.
1. Заполните таблицу по каждому каналу маркетинга следующим образом:
в колонке «Соответствует нише?» напишите «да», «нет» или «возможно»;
в колонке «Ожидаемый объем продаж» напишите наиболее вероятный объем годовых продаж, который можно получить, если эффективно использовать данный канал;
в колонке «Бюджет» напишите, сколько придется инвестировать в данный канал маркетинга, чтобы получить достойную отдачу;
в колонке «Решение/Комментарии» напишите свое решение – будете ли вы использовать данный канал маркетинга или нет. Полезно также записать здесь причины вашего решения, чтобы обсудить с группой поддержки.
2. Заполнив таблицу, распределите выбранные каналы маркетинга по приоритету. Запишите соответствующее порядковое число, где 1 будет самым важным, рядом с каждый каналом.
3. Составьте план действий – как использовать выбранные каналы маркетинга.
Таблица 8. Каналы маркетинга (таблица для определения наиболее подходящего для вас канала, см. веб-сайт www.double-your-business.com)
Проект роста 14. Дополнительная продукция для роста продаж
Подсчитано, что найти нового клиента стоит в шесть раз дороже, чем продавать существующим клиентам, однако большинство предприятий бросают все усилия на поиск новых клиентов, вместо того чтобы снова продавать свою продукцию клиентам, которых они уже привлекли – по крайней мере, один раз. Хотя поиск новых клиентов – важная задача, следует больше внимания уделять созданию прибыльного «второго продукта» (back-end), так как если предлагать другие товары и услуги своим клиентам, это может в разы повысить объем продаж.
Есть еще один важный аспект – устойчивость и гибкость вашего предприятия. Если вы продаете только один товар, и по тем или иным причинам ваш рынок рухнет (вспомните кризис мясопроизводителей, когда среди животных произошла вспышка губчатой энцефалопатии, или ипотечных брокеров во время обвала кредитно-финансовой системы), то ваше предприятие сразу же окажется на грани катастрофы. Если же, напротив, у вас есть еще один источник дохода – продукция, которую вы продаете тем же клиентам, то это придаст вашему бизнесу стабильность в непредвиденной ситуации.
