Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [40]
Один из моих клиентов потратил £10000 на такую рекламу и не получил ни одного клиента. Веб-сайт компании и зона охвата рекламы не были должным образом структурированы, и это привело к тому, что реклама не приносила никаких продаж. Подкорректировав веб-сайт и зону охвата рекламы, я помог компании сократить расходы до £4000 в месяц и найти новых клиентов, которые увеличили годовой оборот на £1,5 миллиона – это поразительно!
Налаживание связей – онлайн и офлайн
Налаживание связей – это активное установление и подпитывание отношений с потенциальными клиентами – в личном общении и онлайн. Истинная ценность налаживания связей заключается в тесных отношениях, которые со временем возникают между членами группы. Прочные отношения приводят к регулярным рекомендациям и отзывам, подчеркивающим высокое качество вашей продукции и услуг. Например, одно время я состоял в бизнес-группе с агентом по недвижимости, менеджером объекта, строителем и ипотечным брокером, которые регулярно рекомендовали друг друга своим клиентам, составляя сплоченную процветающую группу.
Секрет налаживания связей – воспринимать отношения в средне– и долгосрочной перспективе, а не стремиться к быстрой выгоде до возникновения доверия между членами группы. Я видел, как многие люди, приходя на собрания группы, пытаются сразу же «своровать» себе клиентов. Хотя одному-двум удавалось найти кое-какие заказы и заключить сделки, их членство в группе продлилось недолго, и они не смогли создать себе позитивную репутацию. Но те члены группы, которые постоянно вносили свой вклад и участвовали в собраниях группы в течение длительного времени, в итоге расширили свой бизнес и добились процветания.
Для налаживания связей в режиме онлайн подходят примерно те же правила. У меня есть друзья и клиенты, которые участвуют в группах на Twitter, Facebook и LinkedIn, чтобы найти новых клиентов. Другие пользуются онлайн-форумами, связанными с нишами, которые они для себя определили.
Схожие правила применяются к налаживанию связей онлайн и офлайн, хотя существует несколько изощренных стратегий, которые можно использовать онлайн (особенно при создании своего собственного сообщества) и которые дают вам статус влиятельного лидера, обеспечивая уважение к вам в рамках определенной ниши.
Для разработки эффективной стратегии налаживания связей рекомендую прочитать «Руководство по налаживанию связей в бизнесе» (FT Guide to Business Networking), написанное моим другом, с которым я познакомился в онлайн-сообществе, Хизером Таунсендом. Это руководство учит тому, что Хизер называет «совмещенным налаживанием связей» – когда сочетаются онлайн– и офлайн-общение для максимального результата.
Система рекомендаций
Поговорка «рыбак рыбака видит издалека» иллюстрирует то, почему люди с определенными интересами обычно знают друг друга. Именно этот принцип лежит в основе успешных рекомендаций. Ваши лучшие клиенты зачастую знакомы с людьми, которые тоже могут стать прибыльными клиентами, если вы добьетесь того, чтобы вас познакомили.
Вот тут и вступает в игру ваша система рекомендаций. Существует три простых способа.
Вознаграждения за рекомендации. Предложите вознаграждение своим клиентам за то, чтобы они порекомендовали вам новых потенциальных клиентов. Так часто делается в финансовом секторе, где «гонорар посредника» стал источником дополнительного дохода для многих людей, которые просто выступают посредниками между своими клиентами и ипотечными брокерами, кредитодателями и другими. Многие банки предлагают своим клиентам «плату за поиск» – за то, что они приводят в банк новых клиентов.
Общее вознаграждение. Хороший способ вознаграждать за рекомендации – давать одну и ту же награду тому, кто рекомендовал, и тому, с кем вас познакомили. Провайдеры кабельного и спутникового телевидения часто рекламируют свои услуги, предоставляя посреднику и новому клиенту, которого он «приводит», целый месяц бесплатного просмотра или что-то в этом духе – в качестве общего вознаграждения. Так вы вознаграждаете своих клиентов, и при этом у них не возникает чувства вины за то, что их друзья заплатили за это вознаграждение, так как все они получают одинаковую награду.
Дружеские вознаграждения. Зачастую клиенты сами хотят порекомендовать вам кого-то, если считают ваши услуги исключительно высокого уровня или если вы предоставляете им то, что трудно найти в другом месте. Я называю это дружескими рекомендациями, потому что часто клиенты готовы с радостью познакомить вас с кем-то, стоит вам только об этом попросить. Получая такую рекомендацию, не забудьте отправить клиенту открытку с благодарностью или, может, небольшой личный подарок.
Зачастую клиентам нелегко представить вас кому-либо. Если вы продаете гаджеты или игрушки, это легко и весело, но остальным приходится намного труднее. Для того чтобы исправить ситуацию, подарите клиенту что-то ценное, что облегчит знакомство. К примеру, юрист мог бы написать руководство «Как сохранить дружеские отношения с соседями и при этом защитить свою собственность». Так ваши клиенты помогут не только вам, но и своим друзьям.
