Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [39]
3. Создайте привлекательное предложение.
4. Создайте рекламу, опираясь на принципы AIDA:
• придумать яркий заголовок, чтобы привлечь внимание;
• удержать интерес с помощью ключевых слов или факторов, которые важны для потенциальных клиентов;
• вызвать желание, разъяснив, как ваша продукция или услуги сделают их богаче, здоровее, счастливее, успешнее и т. д.;
• максимально облегчить читателю задачу, чтобы он быстро предпринял дальнейшие действия.
5. Утро вечера мудренее. Только что написанная реклама вряд ли будет шедевром, лучше вернуться к ней через день, это поможет выявить проблемы чернового варианта и подкорректировать его.
6. Протестируйте рекламу и оцените отклики.
7. Повторите еще раз и постоянно стремитесь к совершенству.
8. Используйте сплит-тестирование, чтобы повысить процент успеха своей рекламы.
Проект роста 13. Десять лучших каналов маркетинга
Коммуникационный канал маркетинга – это просто способ донести ваше сообщение до целевой аудитории. Хотя существуют сотни возможных каналов, но лишь некоторые из них принесут вам бо́льшую часть клиентов.
Вспоминая, какие каналы успешно использовали мои клиенты, я составил список из десяти каналов, которые чаще других давали лучшие результаты:
• прямые почтовые рассылки;
• веб-сайт, привлекающий потенциальных клиентов, и реклама с оплатой нажатия кнопки компьютерной мыши;
• налаживание связей – онлайн и офлайн;
• система рекомендаций;
• совместный маркетинг;
• телемаркетинг;
• вывески, щиты и т. д.;
• бесплатная реклама;
• торговые шоу и выставки;
• реклама в нишевых или местных журналах, газетах и на веб-сайтах.
Это не значит, что нужно отказаться от других каналов, которые эффективны в вашем случае, однако в целом эти десять будут наиболее успешными.
Прямые почтовые рассылки
Прямые почтовые рассылки – один из самых эффективных методов маркетинга, доступных вам, да еще и по удивительно низкой цене. Большинство людей не задумываются, что письмо может принести нового клиента, ведь это так старомодно и неэффективно. Некоторые «специалисты» скажут вам, что это уже неактуально и надо использовать новые, технологически продвинутые маркетинговые инструменты, однако прямые почтовые рассылки феноменально эффективны, когда их используют вместе с нишей и маркетинговой стратегией, направленной на дифференциацию.
Простейшая форма прямых почтовых рассылок – письмо, адресованное напрямую человеку, которого вы хотите сделать своим клиентом. Огромное преимущество прямых рассылок состоит в том, что вы не тратите деньги, нацеливаясь на каждый дом на улице или каждую компанию в отрасли. Вы адресуете письма конкретным людям, а затем аккуратно корректируете их в соответствии с принципами AIDA, о которых мы уже говорили.
Я придумал прямые рассылки в качестве стратегии с клиентами, которые продавали свою продукцию и отдельным потребителям, и коммерческим предприятиям. Один из самых популярных методов – отправлять открытки, например, с персональным приглашением посетить веб-сайт и посмотреть презентацию. Или можете отправить небольшой подарок, чтобы выделиться и действительно привлечь внимание.
Мои клиенты отправляли книги, игрушечные машинки, куклы и даже мусорные корзины помимо всего прочего, чтобы напомнить о себе. Однажды три игрушечные машинки, отправленные директору крупной автомобилестроительной компании, привели к тому, что тот позвонил моему клиенту и попросил о встрече. А до этого он не отвечал даже на его звонки. Вот что значат продуманные почтовые отправления.
Веб-сайт, привлекающий потенциальных клиентов, и реклама с оплатой нажатия кнопки компьютерной мыши
Это невероятно эффективная стратегия поиска потенциальных клиентов для многих предприятий – привлекать посетителей на веб-сайт, используя рекламу с оплатой нажатия кнопки компьютерной мыши. Google, Bing, Facebook, LinkedIn и другие крупные сайты прелагают маркетинговые системы, которые помогают найти людей с определенными интересами. Если использовать его аккуратно, этот метод дает удивительные результаты. На рис. 14 вы видите страницу Google с результатами поиска по фразе «Mercedes cars» (машины «Мерседес»). Первый результат на странице, а также все результаты поиска справа – это реклама, созданная с помощью системы Google Adwords.
Рис. 14. Результаты поиска по Google, показывающие рекламу с оплатой нажатия кнопки компьютерной мыши в первой строке и справа
Если вы нацелились на владельцев «мерседесов», то можете сделать так, чтобы ваша реклама появилась на этой странице. Так как реклама стоит денег только тогда, когда на нее кликают, она и называется рекламой с оплатой нажатия кнопки компьютерной мыши. Это самая целенаправленная, адресная реклама, какая только может быть. А можно даже сделать так, чтобы реклама появлялась только тогда, когда в строке поиска печатают конкретную фразу. Однако без подвоха здесь не обошлось. Подобные рекламные системы довольно сложные, и можно легко выбросить деньги на ветер, если не обращать внимания на детали. Подробнее о том, как успешно использовать подобную рекламу см. на веб-сайте www.double-your-business.com/ppc.
