Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли - [47]

Взращивание своих талантов

Это прекрасный вариант, если вы разбираетесь в продажах и готовы вложить время и силы в подготовку новичков с нуля. Тогда вам остается только найти человека, обладающего основными качествами, которые необходимы для данной работы (подробнее об этом дальше).

Связаться напрямую с лучшими продавцами

Это агрессивная стратегия, которая дает самые лучшие результаты. Профессиональный кадровик сможет справиться с этой задачей от вашего имени.

Качества высокопрофессиональных продавцов

Многие годы наблюдая за работой блестящих продавцов, а также ознакомившись с современными методами психологического профилирования, я выделил несколько ключевых качеств, которые демонстрируют все продавцы, регулярно добивающиеся успеха. Порядок не имеет значения, однако все качества одинаково важны.

Высокий уровень уверенности в себе. Люди покупают у людей, а с уверенными (не высокомерными) людьми приятно иметь дело.

Готовность отстоять свою точку зрения. Когда потенциальные клиенты поднимают вопросы относительно сделки или затрагивают какие-то проблемы, связанные с ней, продавцы не должны отступать; они обязаны стойко и храбро отстаивать свои интересы – не переходя на агрессию.

Настойчивость и стойкость. Есть огромное количество потенциальных клиентов, которые ничего не купят. Лучшие продавцы – толстокожие, они способны перенести неизбежные удары судьбы.

Амбиции. У всех хороших продавцов есть амбиции – а у лучших из них больше амбиций, чем у остальных – их влечет вперед настоящая страсть.

Дух соперничества. Лучшие продавцы любят выигрывать; это мотивирует их. Именно поэтому соперничество по объему продаж – такой эффективный инструмент для повышения результативности команды.

Высокие стандарты. Профессионалы устанавливают высокие стандарты для себя и тех, кто их окружает. Это помогает им «поддерживать форму» и обращать внимание на детали, которые приносят дополнительные продажи.

Зрелость. Успешные продавцы сохраняют спокойствие, когда клиенты ведут себя непредсказуемо. Они создают профессиональный имидж, и заказы текут рекой.

Первое впечатление. Успешные продавцы производят сильное впечатление на первой встрече – совершенно очевидно, что это важный фактор для продаж.

Как продавать: процесс из четырех шагов

Людей невозможно заставить что-то купить. Если ваши товары или услуги действительно имеют ценность для ваших клиентов, этот процесс продаж поможет вам без особых усилий продавать больше, чем когда-либо. Я обучал этому процессу розничных продавцов, бухгалтеров, полиграфистов, чистильщиков ковров, продавцов офисной мебели, ипотечных брокеров, специалистов по отопительному оборудованию и бесчисленное количество других профессионалов. Этот процесс легко понять, легко выучить, и он невероятно эффективен.

Процесс состоит из четырех шагов (рис. 21). Каждый из них включает детали, которые важны для успешных продаж. Следуя процессу продаж в целом как общему плану действий, вы улучшите свои продажи, а если овладеете навыками, которые требует каждый этап процесса, это позволит вывести продажи на совершенно иной уровень.

Рис. 21. Процесс продаж из четырех шагов

Полезный совет

Для того чтобы помочь своим продавцам овладеть этим процессом продаж, попросите их записать несколько встреч с потенциальными клиентами, а затем изучить записи. Внимательно послушав эти записи, они обнаружат детали, которые либо мешают, либо способствуют продажам. Это один из самых быстрых способов улучшить результаты продаж.

Контакт

Миллионы лет эволюции довели до совершенства наши инстинкты выживания, чтобы выносить суждения о людях, которым мы доверяем и которым не доверяем. Прежде чем купить товар или услугу, люди должны сперва почувствовать доверие к продавцу.

В 1960-е годы мой отец работал в отделе продаж инженерно-конструкторской компании. Одним из его клиентов был крупный автомобильный производитель. Он рассказывал, что тех, кто приезжал к ним на завод на машине их производства, направляли на близлежащую стоянку, а прибывших на машине конкурента – на дальнюю. Посыл был совершенно ясный: мы вам рады, только если вы на нашей стороне.

Обычно контакт налаживается с тем, кому мы доверяем. Что нужно для налаживания контакта:

• сильное первое впечатление;

• общие интересы, взаимопонимание;

• свести к минимуму опасения.

Сильное первое впечатление продавец производит в тот момент, когда впервые встречается с кем-то. Исследования показывают, что первое впечатление не изменится в течение последующих 20 встреч, так что воздействие, оказанное на клиента на этой первой встрече, определит ваш успех или неудачу. Прежде всего, продавцы должны быть одеты под стать клиенту. Итак, если вы продаете доски для серфинга, не позволяйте своим продавцам носить костюмы и галстуки, а если у вас уникальная компьютерная программа стоимостью £10000, они не должны разгуливать в футболках и шортах. Для розничного бизнеса униформа – прекрасный способ укрепить имидж вашего бренда и помочь клиентам легко узнавать ваш торговый персонал. Крепкое рукопожатие – умение, которому придется научиться. Нельзя хватать клиента, как горилла, или трястись от страха, как бесхребетный! Ухоженность и свежее дыхание завершают положительный образ.