Искусство обмана - [42]
Первый мошенник заставил Зака думать, что является членом его «племени», потому что доверился ему сразу в двух вопросах: он согласился отдать юноше половину вознаграждения за «драгоценности», а также «поделился» с ним ответственностью за найденную шкатулку.
Звонивший мошенник сделал так, чтобы Зак почувствовал свою принадлежность к особой группе доверенных людей. После этого мозг Зака выделил окситоцин и звонивший стал ассоциироваться у него с позитивными чувствами. Поэтому, когда он попросил выдать хорошему человеку $100 вознаграждения (из кассы), Зак с радостью согласился.
Много лет Зак не мог понять, как же повелся на эту уловку, до тех пор пока не начал изучать свойства окситоцина и писать свою книгу. Доверие заставляет нас совершать действия, которые, как мы прекрасно понимаем, на самом деле совершать не стоит.
Если вы будете применять описанные в этой главе принципы установления раппорта, то поможете мозгу — и объекта воздействия, и вашему собственному — выделить окситоцин. И объект почувствует к вам доверие. Но больше всего в результатах исследований доктора Зака меня удивило даже не это. А то, что эти ощущения могут вернуться к человеку, когда он будет вспоминать о действиях, ставших причиной выброса окситоцина. То есть в нашем случае он будет вспоминать о взаимодействии с вами, если вы сумели эффективно установить с собеседником раппорт.
Еще одно важное химическое соединение, которое необходимо упомянуть в нашем обсуждении, — это гормон дофамин. Как Рене Ридль и Андрия Явор подчеркивали в своей статье под названием «Биология доверия: Интеграция данных из области генетики, эндокринологии и фМРТ» (Journal of Neuroscience, Psychology, & Economics, 2012, http://psycnet.apa.org/buy/2011-27428-001), дофамин является главным нейромедиатором системы поощрения. Кроме того, в этой статье отмечается, что комбинация дофамина и окситоцина играет особенно важную роль в социальных отношениях. По сути, дофамин и окситоцин являются важнейшей составляющей процесса доверия, а также позитивного подкрепления удачных социальных взаимодействий.
Теперь вы понимаете, почему так важно разобраться во всех этих дофаминово-окситоциновых процессах? Научившись устанавливать раппорт и вызывать у собеседника доверие, вы сможете выстроить мостик взаимосвязи между собой и объектом воздействия. По мере развития ваших отношений объект почувствует себя счастливее (чем до знакомства с вами), что, конечно, только укрепит вашу связь.
10 принципов установления раппорта
В 20-м эпизоде СИ-подкаста я отправился на тренировочное задание за город. Затем мы должны были встретиться с гостем подкаста в отеле и записать выпуск. Но в последнюю минуту гость отказался от участия. А я всегда гордился тем, что выпускал подкаст строго во второй понедельник каждого месяца, поэтому стал думать, кто из прежних гостей подкаста показал себя интересным собеседником. Кому я могу неожиданно позвонить и попросить срочно поучаствовать в этом выпуске?
И я быстренько настрочил e-mail своему товарищу Робину Дрейке: не выручит ли он меня? Робин тут же ответил: «Не вопрос! А что будем обсуждать?»
Даже толком не подумав, я ответил: «Лучшие техники быстрого установления раппорта с кем угодно».
Час спустя мы уже записывали подкаст, который не просто имел огромный успех, но и вдохновил Робина на написание его первой книги. На нашей встрече и позже, в книге, он осветил следующие 10 принципов:
• искусственные временные ограничения;
• невербалика;
• снижение темпа речи;
• сочувствие или помощь;
• усмирение эго;
• валидация[15];
• вопросы «как», «почему» и «когда»;
• взаимовыгодный обмен;
• равноценный альтруизм;
• управление ожиданиями.
В своей книге Робин подробнейшим образом разбирает каждый из них. Я же хочу осветить каждый принцип в контексте профессиональной деятельности социального инженера. И, где уместно, буду иллюстрировать их примерами из «Операции „Нефть“».
Искусственные временны́е ограничения
Создание временных ограничений предполагает, что вы каким-то образом ограничите общение с объектом по времени — тут все просто. Определение «искусственные» подразумевает, что этих ограничений на самом деле не существует и вообще-то вы могли бы взаимодействовать сколько вам заблагорассудится. Почему же этот принцип важен для социального инженера? Вспомните последний из четырех вопросов: «Сколько времени это займет?» Объект воздействия должен как можно быстрее получить ответ на него.
Искусственные временные ограничения помогают дать однозначный ответ. Поэтому, пусть даже полностью выдуманные, они должны казаться убедительными. Продумывая такие ограничения, нельзя забывать вот о чем:
• Если ваше ограничение окажется слишком жестким или необоснованным, оно вам не поможет. Например, вспомните известный вопрос: «Простите, можно вас на секундочку?». Понятное дело, за «секундочку» нельзя успеть ничего, так что подобные ограничения только обесценивают следующий за ними вопрос.
• Времени должно быть достаточно для реализации вашей легенды. Например, когда вы завязываете разговор с объектом в очереди в кассу в супермаркете, временное ограничение появляется автоматически: подойдет его или ваша очередь, и беседа завершится. Так что не нужно выдумывать ничего сверхъестественного — лучше работать
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.
Наталья Толстая — известный московский психоаналитик, кандидат психологических наук, телеведущая, журналист и писатель. Ее советам следует весь столичный бомонд — бизнесмены, актеры, звезды эстрады, политики и спортсмены.Читайте новую книгу и возрождайте свою любовь!«Пока твое сердце живо и горячо, оно способно теребить все клетки внутри тела, но стоит ему остыть, как замирает движение внутри».
В предлагаемой работе Юнг дает психологическое описание инстинктивной деятельности, увязывает инстинкты с концепцией бессознательного, а также настойчиво подчеркивает некорректность рациональных мотиваций инстинктивных поступков.