Искусство обмана - [41]

Сколько времени это займет? Стаканчик для монет перед ним не стоит, так что можно влипнуть надолго. Вдруг придется везти его в больницу и потратить на это весь день?

У прохожих много вполне обоснованных сомнений. Они не находят четкого ответа на четыре вопроса и поэтому не спешат на помощь мужчине. А во второй части ролика показано, что происходит после того, как экспериментаторы меняют сценарий. Тот же самый актер так же лежит на земле — но теперь на нем деловой костюм. Как думаете, быстро ли ему оказали помощь? Где-то через шесть секунд. Когда людей, которые остановились, спросили, почему они это сделали, ответы были примерно следующие: «Ну, он был в костюме и я подумал, что ему и правда нужна помощь» и «Должно быть, ему действительно было плохо, раз он прямо в костюме упал на землю».

В ситуации изменилось только одно — одежда актера. Но эта деталь тут же определила ответы на четыре вопроса, которые задавали себе прохожие:

Кто это? Один из нас, и ему нужна помощь.

Чего он хочет? Помощь, и я готов оказать ее: ведь это такой же офисный работник, как и я.

Он опасен? Очевидно, нет — он слишком хорошо для этого одет.

Сколько времени это займет? Это не важно, потому что он «свой» и ему нужна помощь.

Учитывая место, в котором проходил эксперимент, костюм оказался тем самым аспектом, который позволил актеру продемонстрировать принадлежность к нужному «племени» и получить помощь. Да, племенное мышление — мощный фактор. Только подумайте: ведь существенных изменений, которые позволили бы с полной уверенностью ответить хотя бы на один из четырех вопросов, не произошло. Прохожие не могли знать, кем на самом деле является лежащий незнакомец, сколько времени потребуется ему уделить и не окажется ли такое решение опасным. Они могли быть уверены лишь в одном: он просил о помощи.

По сценарию «Операции „Нефть“» я представлялся неравнодушным гражданином, которого бесила беззащитность перед нефтепромышленниками — а их, как мне было известно, объект воздействия ненавидел всеми фибрами души. Чем больше я «узнавал» о масштабах вреда, причиненного корпорациями, тем злее и беспомощнее мой персонаж себя чувствовал. И это сблизило нас с OilHater’ом.

И моя история, и эксперимент с мужчиной, лежащим на улице, прекрасно иллюстрируют возможности легендирования, которые мы обсуждали в четвертой главе. Правильно подобранная легенда помогает быстро решить задачу приобщения к нужному «племени». А после этого вы сможете применять 10 принципов установки раппорта, которые позволят достичь любой цели в процессе общения.

Раппорт в социальной инженерии

Что такое раппорт? Когда я задаю этот вопрос своим ученикам, они дают самые разные ответы. Многие говорят, что это «развитие отношений», «доверие» и «создание комфортной для собеседника атмосферы». Сам же я за годы работы скомбинировал из нескольких традиционных определений свое собственное:

Раппорт — это выстраивание моста для взаимодействия, основанного на доверии и общих интересах.

На мой взгляд, мост — отличная метафора. Все 10 описанных в этой главе принципов раппорта позволят вам как по мосту спокойно перейти в ряды «племени» объекта своего воздействия и доверительно с ним взаимодействовать. Но, прежде чем приступить к обсуждению этих принципов, нам с вами нужно разобраться, почему доверие играет такую важную роль в процессе общения.

Молекула морали

В 44-м эпизоде СИ-подкаста мне выпала честь пригласить в гости доктора Пола Зака. Как я уже говорил в первой главе, доктор Зак — автор книги «Молекула морали: Как работает доверие», в которой он описывает свои исследования окситоцина. Ученые долгие годы игнорировали этот гормон, но Пол Зак решил исследовать механизмы его выделения в кровь и последствия этого процесса.

В ходе исследований обнаружилось, что выброс окситоцина в кровь может быть обусловлен самыми разными причинами, но все они так или иначе связаны с эмоциями, и в частности с ощущением доверия. В подкасте Зак поделился историей о том, как стал жертвой классической мошеннической схемы, для которой в английской языке есть даже специальное название — «pigeon drop», то есть «голубь обронил». Итак, в молодости Пол работал на автозаправочной станции. Однажды к нему подбежал взволнованный клиент и сообщил, что обнаружил в уборной шкатулку с драгоценностями. Как «добропорядочный гражданин» он якобы решил передать шкатулку Заку, чтобы тот сохранил ее и вернул хозяину — ведь тот обязательно объявится. И правда: вскоре на заправке зазвонил телефон: некий мужчина, явно пребывавший в отчаянии, говорил, что забыл в туалете шкатулку с фамильными драгоценностями. Радости его не было предела, когда Зак сообщил, что потеря буквально только что нашлась. В знак благодарности мужчина предложил выплатить $200 добропорядочному гражданину, который не стал забирать находку себе.

Когда Зак передал добрую весть посетителю, тот сказал, что дождаться приезда хозяина шкатулки не сможет, поскольку спешит на собеседование. Тогда человек на том конце провода предложил отличное решение: сейчас Зак даст благородному мужчине $100 из кассы — и тот поспешит на собеседование. Затем приедет хозяин украшений и отдаст обещанные $200. Половину из них Зак сможет взять себе, а еще $100 вернет в кассу. Конечно, никто с $200 на заправку не приехал, а драгоценности оказались фальшивыми. Почему же Зак поверил в этот обман?