Искусство обмана - [44]
Социальному инженеру не стоит забывать об этом принципе, к тому же он логично сочетается с предыдущим. В идеале ваша речь должна соответствовать и критериям Р.С.Г.В. собеседника, и выбранной вами легенде. Если вы изображаете претендента на вакансию, который пришел в отдел по управлению персоналом, то ваше полное спокойствие и слишком уверенное поведение будут выглядеть скорее подозрительно: люди, которые приходят наниматься на работу, обычно волнуются.
Сочувствие или помощь
Исследователи Мартин Шульте-Рутер, Ганс Маркович, Гереон Финк и Матина Пифк опубликовали поразительное исследование под названием «Зеркальные нейроны и механизмы мышления, активизирующиеся при личном взаимодействии: Изучение эмпатии с помощью МРТ» (Mirror Neuron and Theory of Mind Mechanisms Involved in Face-to-Face Interactions: A Functional Magnetic Resonance Imaging Approach to Empathy) (https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/17651008). В нем описывается эффект, который на человека производит запрос, вызывающий эмпатию. Согласно результатам исследования, достаточно посмотреть на нуждающегося человека, чтобы активизировались зоны мозга, связанные с эмоциональным переживанием боли.
Иными словами, если вы сумеете грамотно выстроить запрос на симпатию или помощь, у собеседника возникнет сильная эмоциональная связь с вами. Настолько сильная, что он вряд ли откажет вам в помощи.
Этот механизм отлично знаком маркетологам. Вот почему в тот момент, когда в рекламе звучит целевой запрос, они используют видеоряд и/или фоновую музыку, вызывающие определенные эмоции. Удивительно, но это работает не только при личном взаимодействии. Да, когда люди видят лицо просящего, эмоциональная связь оказывается сильнее, но обязательным условием это не является. Иногда одного только голоса или яркого описания бывает достаточно, чтобы объект воздействия представил себе определенный образ и ощутил эмпатию.
Социальные инженеры могут очень эффективно использовать этот принцип в работе. На протяжении всей человеческой истории преступники, мошенники и даже серийные убийцы использовали симпатию и призывы к помощи, чтобы заманить своих жертв в ловушку.
А сейчас я дам вам универсальный совет: уровень запрашиваемого у объекта содействия должен соответствовать уровню уже установленного между вами раппорта. Как думаете: если недавний знакомый и друг детства одновременно попросят вас помочь им с переездом в другую квартиру — чью просьбу вы удовлетворите? Скорее всего, в первую очередь вы поможете давнему другу: уровень раппорта между вами высок, вам не жалко потратить время и силы на такое дело. Если же малознакомый человек попросит о слишком крупной или слишком личной услуге, эффект будет прямо противоположным: раппорт ослабеет, могут даже возникнуть подозрения.
Проиллюстрировать это я хочу на примере «Операции „Нефть“». Первое время мои запросы на сочувствие и помощь выражались в том, что я просил людей объяснить мне технологию гидроразрыва пласта — ведь я якобы переживал за здоровье своих детей. Причем я не направлял свой запрос напрямую объекту воздействия, скорее это был призыв, адресованный всем, кто сам захочет откликнуться.
После того как OilHater показал себя «самым знающим» источником информации по интересующей меня теме, я стал формулировать прямые просьбы помочь мне. Чем дольше мы общались, чем сильнее становился раппорт, тем более подробные и личные вопросы я обращал к нему. В результате у меня появилась возможность использовать мощную модификацию принципа, которую называют «обратной социальной инженерией». Иными словами, мне не пришлось применять никаких классических трюков из мира СИ, чтобы сделать OilHater’а податливым — раппорт, который я так тщательно выстраивал, буквально заставил его мне доверять и делиться информацией.
Пол Зак говорит: окситоцин (та самая молекула доверия) активнее всего выделяется, когда объект чувствует, что может вам доверять. Именно на доверии выстраивается эта связь. Этот фактор оказывает мощное влияние на весь процесс общения, и его необходимо учитывать, когда вы что-то просите у объекта воздействия. Мне удалось применить этот принцип во время «Операции „Нефть“». Когда OilHater поверил мне настолько, чтобы раскрывать свои идеи, можно было сказать, что наши отношения стали крепкими как сталь. Я постоянно просил у OilHater’а о все большей помощи, а затем сам помог ему, когда потребовалось, — и в результате между нами установился очень сильный раппорт.
Усмирение эго
Этот принцип установления раппорта очень важен. Если вы его освоите, то вас уже будет не остановить. И все же этот принцип далеко не так прост, как кажется.
Чтобы было понятнее, в чем здесь заключаются основные сложности, хочу сначала прояснить, что я называю усмирением эго: это отказ от потребностей быть первым, правым, умным, отказ даже от своих представлений о том, что такое хорошо и что такое плохо. Отрешаясь от эго, вы отбрасываете все эти мысли в сторону ради другого человека. А изобразить это ох как непросто.
Почему же этот принцип одновременно так важен и так сложен в применении? Многие чувствуют себя слабыми, когда признают, что чего-то не знают. А как обычно изображают слабых? В СМИ, в кино, вообще в искусстве смиренные и кроткие люди зачастую оказываются в роли жертв. Мне кажется, многим так сложно усмирять свое эго именно потому, что им не хочется показаться слабаками.
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.
Наталья Толстая — известный московский психоаналитик, кандидат психологических наук, телеведущая, журналист и писатель. Ее советам следует весь столичный бомонд — бизнесмены, актеры, звезды эстрады, политики и спортсмены.Читайте новую книгу и возрождайте свою любовь!«Пока твое сердце живо и горячо, оно способно теребить все клетки внутри тела, но стоит ему остыть, как замирает движение внутри».
В предлагаемой работе Юнг дает психологическое описание инстинктивной деятельности, увязывает инстинкты с концепцией бессознательного, а также настойчиво подчеркивает некорректность рациональных мотиваций инстинктивных поступков.