Искусство обмана - [45]
Приведу пример. Представьте, что стоите в очереди в супермаркете и краем уха слышите разговор за спиной. Кто-то говорит: «Из очень надежного источника слышал вот что: чтобы избавиться от всех аллергий, нужно три раза в день умываться молоком с медом и родниковой водой».
Многие понимают, что у этого утверждения нет научных обоснований. Что вы подумали, когда его прочитали? Если что-то вроде «Это пополнит список самых глупых советов, которые я когда-либо слышал» или «Этого человека нужно поправить», значит, до усмирения эго вам пока далеко. В противном случае вы бы реагировали примерно так: «Что же, вот такое у человека мнение. Да и пожалуйста! Попробую-ка понять, почему он считает именно так, а не иначе».
Усмирение эго — это восприятие мыслей, утверждений и мнений другого человека. Вы станете считать их подходящими вне зависимости от того, согласны с ними или нет.
В ходе «Операции „Нефть“» я смог применить этот принцип, когда изображал, будто ничего не знаю о методах работы нефтегазовой индустрии и ГРП (хотя, честно говоря, особо притворяться мне и не пришлось). Кроме того, я не ставил под вопрос мнение OilHater’а, какими бы ужасными, опасными и радикальными ни казались мне его высказывания. Я отодвигал свое эго в сторону и вел себя так, словно OilHater здесь главный и все решает. Когда социальному инженеру удается усмирить собственное эго и в то же время раздуть эго объекта воздействия, он создает идеальные условия для установления раппорта.
Есть еще одно условие успешного применения этого принципа — наличие определенных знаний по теме и умение задавать хорошие вопросы. Если социальный инженер показывает, что его знания ограниченны, но задает при этом интересные вопросы, он уступает объекту воздействия доминирующую позицию в общении. Я использовал эту технику в «Операции „Нефть“», когда продолжал снова и снова просить у OilHater’а дополнительные данные, которые помогли бы мне разобраться в тех крупицах информации, что у меня уже были. Его эго раздувалось, а мое — наоборот.
Отличный пример применения этого принципа продемонстрировал один из бывших президентов США Рональд Рейган. Когда он баллотировался на второй срок, многие СМИ выражали сомнение в его способности справиться с президентскими обязанностями в силу возраста.
Рейган мог спорить и пытаться доказать неправоту своих критиков во время дебатов. Но он знал, что часто попытки оспорить мнение несогласных только подливают масла в огонь. Чем больше борешься — тем больше у них укрепляется уверенность в своей правоте. Так что Рейган выбрал другой подход: он сам постоянно затрагивал тему своего возраста, подшучивая над собой. Например, он мог сказать: «Я еще помню времена, когда репортеры, узнав про горячие новости, неслись в редакцию с криками: „Погодите, отложите штихели!“». Такой юмор Рейган использовал и в своих речах, и на пресс-конференциях.
Как бы журналистам ни хотелось выступить по поводу того, что Рейган слишком стар, чтобы снова становиться президентом, тот поднимал эту тему раньше и тем самым брал ситуацию под контроль. Если бы кто-то из журналистов решил пошутить над возрастом президента после того, как он сделал это сам, подобные нападки выглядели бы глупо. Иными словами, Рейган не расстраивался, а усмирял свое эго и обезоруживал противников юмором.
Валидация
Этот принцип тесно связан с предыдущим. Валидация предполагает, что вы соглашаетесь, хвалите или как-то иначе поощряете высказывания, решения и выбор другого человека. В ответ на это мозг собеседника выделяет дофамин и окситоцин, которые способствуют установлению между вами доверия и раппорта.
Помните, как я рассказывал о возможностях использования сочувствия и помощи? Правило, которое я тогда упоминал, действует и в контексте валидации: ее уровень должен соответствовать уровню раппорта.
И чтобы это доказать, приведу пример: расскажу о своем провале эпического масштаба. Давным-давно, когда профессиональная социальная инженерия еще была для меня в новинку, мне нужно было проникнуть в одно здание. Итак, я вошел через двери и оказался перед постом дежурного, это была женщина. На ее столе — штук десять фотографий в рамках, причем повернуты они были не к ней, а к посетителям. Снимки, сделанные явно во время каникул, запечатлели двух девочек со счастливыми лицами. Я сделал вывод, что женщина очень гордится своими детьми и хочет, чтобы их увидели все.
Я решил импровизировать в надежде быстро установить с ней раппорт и совершил грубейшую ошибку. Глядя на фотографии, я произнес: «Ммм, у вас такие красивые дочки…» И лишь через секунду сообразил, что девочкам на снимках лет 12–15, и моя фраза звучит весьма двусмысленно, с очень нехорошим подтекстом. Я растерялся из-за случившейся неловкости, да и женщина тоже явно не оценила комплимент.
Она отодвинулась от стола, и удивление на ее лице сменилось сначала страхом, а потом злостью. Женщина поблагодарила меня, но скорее строго, чем вежливо, а потом спросила, кто я и чего хочу.
Я стоял перед ней и чувствовал, как на моем лице отражаются шок и смятение. Затем пробормотал: «Извините, я кое-что забыл в машине, сейчас вернусь» — и поскорее ушел. Конечно, возвращаться я не стал; пришлось выбрать другой день для проведения пентеста и отправлять на задание коллегу.
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.
Наталья Толстая — известный московский психоаналитик, кандидат психологических наук, телеведущая, журналист и писатель. Ее советам следует весь столичный бомонд — бизнесмены, актеры, звезды эстрады, политики и спортсмены.Читайте новую книгу и возрождайте свою любовь!«Пока твое сердце живо и горячо, оно способно теребить все клетки внутри тела, но стоит ему остыть, как замирает движение внутри».
В предлагаемой работе Юнг дает психологическое описание инстинктивной деятельности, увязывает инстинкты с концепцией бессознательного, а также настойчиво подчеркивает некорректность рациональных мотиваций инстинктивных поступков.