Искусство обмана - [46]
Помимо того, что я брякнул глупость, которая насторожила мою собеседницу, я предварительно не добился установления между нами раппорта, достаточного для того, чтобы озвучивать комплименты ее детям. А ведь с точки зрения валидации уместнее было бы сказать что-то вроде: «Судя по фото, вы отдыхали в каком-то райском местечке. А где это?» Или даже: «Какие красивые снимки! А наших детей попробуй сфотографируй!»
Вывод: при первом взаимодействии с объектом уровень раппорта будет близок к нулю. Поэтому валидация не должна быть слишком личной.
Убедитесь, что знаете о всевозможных культурных барьерах, когда речь заходит о подарках или комплиментах. Потому что нарушение культурных границ способно разрушить раппорт. В то же время их соблюдение помогает выбрать правильную форму валидации.
Помните, я здесь рассказывал, насколько мощным инструментом становится валидация, если использовать ее вместе с усмирением эго? Ведь в этом случае вы позволяете другому человеку проявить его эго. Ощущение валидации способствует установлению раппорта и выделению тех же химических веществ (дофамина и окситоцина). Таким образом, вы дарите собеседнику массу приятных ощущений.
В «Операции „Нефть“» я применял валидацию постоянно:
• усмирял собственное эго;
• валидировал действия и идеи объекта;
• восхищался эрудицией объекта;
• слушал его советы и, когда нужно, просил пояснить непонятное;
• принял его представления о том, как можно «решить» проблему.
Чем чаще этот процесс повторялся, тем сильнее укреплялся раппорт между нами.
Вопросы «Как?», «Почему?» и «Когда?»
Почему для установки раппорта особенно важно задавать именно такие вопросы? Потому что на них нельзя ответить коротким «да» или «нет». Такие вопросы еще называют «открытыми» — ведь они служат для вовлечения человека в беседу.
А когда вы спрашиваете мнение человека и затем выслушиваете его ответ, это тоже воспринимается как валидация.
Задав открытый вопрос, обязательно нужно внимательно выслушать ответ. Если человек начнет делиться своим мнением, а на вашем лице отразятся скука и нежелание слушать, это разрушит все шансы на валидацию. Так что когда собеседник что-то вам рассказывает, не стоит в это время проговаривать в уме собственные блистательные речи.
Открытые вопросы помогают поддерживать разговор. Зачастую небольшая пауза после заданного вопроса только подталкивает человека продолжать говорить — при условии что вы в это время проявляете явный интерес: то, что психологи называют «активным слушанием».
Впрочем, перебарщивать и спрашивать много раз подряд «почему» тоже не стоит — иначе вы рискуете стать похожим на трехлетку-почемучку. Они, конечно, милейшие создания, но для установления раппорта между взрослыми людьми это не лучший вариант.
В «Операции „Нефть“» я постоянно использовал вопросы «как», «почему» и «когда». Например: «Почему ГРП так вреден для окружающей среды?» и «Как же помешать им разрушить мою жизнь?».
Такие вопросы помогли OilHater’у раскрыться и поделиться со мной своими знаниями по теме. «Активное слушание» в режиме онлайн дается намного проще, чем в реальной жизни, потому что никто не мешает вам свериться со справочниками и разобраться в написанном, прежде чем отвечать собеседнику. Однако даже если вы планируете работать преимущественно онлайн, навыки активного слушания все же стоит отточить. Например, мой друг Джим Манли очень злится, когда отправляет мне письмо из восьми абзацев, в которых подробно описывает проблему, а я прочитываю первые предложения и тут же задаю по ним вопросы. Обычно он пишет мне что-нибудь в духе: «ХАДНАГИ, ПРОЧТИ ПИСЬМО ЦЕЛИКОМ!!!» (оригинальный текст пришлось подвергнуть цензуре). Если в этом вы похожи на меня, вам обязательно нужно отрабатывать навыки активного слушания, в том числе и в письменном общении.
В ходе «Операции „Нефть“» с помощью активного слушания и открытых вопросов мне удалось разговорить объект воздействия.
Взаимовыгодный обмен
Этот принцип можно еще назвать «дашь на дашь». Вот скажите, вам доводилось испытывать синдром раскаяния покупателя? Это когда вы на что-то потратились и в момент покупки были этому очень рады. Но когда пришли домой и вскрыли упаковку, задумались: «А действительно ли покупка того стоила?»
Такое раскаяние возникает из-за ощущения, что товар не стоит потраченных на него денег. И одна из грубейших ошибок, которую может в своей работе допустить социальный инженер, — это оставить объект воздействия после общения именно с таким ощущением. Человек будет думать: «Да уж, отлично мы сегодня поговорили с… Стоп, а звали-то его как? И откуда он вообще? Так, то есть я ему представился, назвал дату рождения, показал фото детей и даже водительские права — а сам и имени его не узнал?!»
В результате таких размышлений у человека могут возникнуть страх и тревога, потому что ваш вклад в общение будет казаться ему неравноценным его вкладу. Причем, обратите внимание, именно казаться, а не быть. Согласитесь, это совершенно разные вещи.
По условиям одного моего задания мне нужно было подойти к объекту воздействия в магазине, где тот находился со своим сыном. Следуя правилу, которое мы обсуждали выше, я обратился к нему, посматривая на прилавки: «Извините… Я очень опаздываю на день рождения племянника. Жена меня просто убьет, если я не привезу подарок, а я про него совсем забыл. Племянник по возрасту как ваш сын. Не подскажете, во что дети в этом возрасте играют?»
Российскому читателю впервые предоставляется возможность ознакомиться с творчеством британского философа Стивена Приста – его книгой "Теории сознания". По жанру эту книгу можно охарактеризовать как историческое и теоретическое введение в философию сознания (philosophy of mind). В своей книге Прист сделал попытку рассмотреть и систематизировать основные точки зрения на проблему сознания, высказанные в истории мировой философии. Написана книга ясно и доступно, при этом она рассчитана не только на широкого читателя, но и на специалистов в области философии сознания, истории философии, когнитивной науки, психологии, искусственного интеллекта.
Давно хотите овладеть иностранным языком, но совершенно нет на это времени? Или учите уже долгое время, но не смогли достичь желаемого результата?Забудьте о горах учебников и о мучительном штудировании! Книга Тимура Байтукалова — это уникальная по своей эффективности методика изучения иностранных языков, в основе которой лежит НЛП (нейролингвистическое программирование).Всё, что от вас потребуется — это слушать, смотреть и повторять.
В книге нобелевского лауреата по экономике Джорджа Акерлофа и профессора Йельского университета Роберта Шиллера рассказывается об особенностях человеческого поведения, которые влияют на макроэкономические процессы. Эти особенности до сих пор недостаточно учитывались теми, кто определяет экономическую политику государств, в результате чего периодически происходят более или менее серьезные финансовые сбои - депрессии, перегрев рынков и т.д. Хотя авторы описывают ряд сложных макроэкономических механизмов, в целом книга будет понятна самому широкому кругу читателей, потому что с этими свойствами человеческой психики каждый неоднократно сталкивался в повседневной жизни.
Сборник психоаналитических статей известного философа Жака Лакана:«Стадия зеркала как образующая функцию Я, какой она раскрылась нам в психоаналитическом опыте».«Варианты образцового лечения».«Инстанция буквы в бессознательном, или судьба разума после Фрейда».«О вопросе, предваряющем любой возможный подход к лечению психоза».«Значение фаллоса».«Ниспровержение субъекта и диалектика желания в бессознательном у Фрейда».http://fb2.traumlibrary.net.
В отличие от большинства авторов книг о том, как нужно работать, я знаю о работе и карьере не по семинарам, лекциям и учебникам. Я сделала карьеру и продолжаю ее делать. Год за годом, день за днем, не отказывая себе в удовольствиях и личной жизни, я становилась профессионалом в своем деле, начальником, директором, автором книг, а также любимой женщиной, подругой и мамой. Именно поэтому мне смешно и грустно смотреть на обложки книг для карьеристок и не понятно, зачем лишать себя чего-то ради карьеры и делить личную жизнь и работу.Весь секрет нормальной жизни и карьеры в том, чтобы ничего не делить и использовать дома и на работе одни и те же приемы.
В предлагаемой работе Юнг дает психологическое описание инстинктивной деятельности, увязывает инстинкты с концепцией бессознательного, а также настойчиво подчеркивает некорректность рациональных мотиваций инстинктивных поступков.