Гражданин мира - [89]

Для каждой страны характерны свои, нигде более не применимые традиции коммерческой деятельности. В Японии торговля автомобилями во многом основывается на личных отношениях между продавцом и клиентом, которые, в свою очередь, предполагают взаимное нанесение визитов, послепродажное обслуживание, установление постоянного контакта между торговой маркой и клиентом. По уровню производительности труда, выраженному в количестве проданных автомобилей в месяц, японские продавцы автомобилей сильно отстают от своих европейских и американских коллег. Но у этой системы есть и положительные стороны. Дело в том, что клиенты обычно очень верны «своей» торговой марке. Поэтому непрерывное сокращение продаж автомобилей «Ниссан» свидетельствовало о том, что болезнь зашла очень далеко. Необходимо было, чтобы у торговых организаций восстановилось утраченное желание продавать автомобили «Ниссан».

Ключом к решению этой проблемы, несомненно, было налаживание выпуска новой продукции. Планом возрождения «Ниссана» предусматривался выпуск двенадцати новых моделей автомобилей, причем наибольшее количество новых моделей предполагалось начать выпускать ближе к концу планового периода. Ожидалось, что самыми трудными станут 2000 и 2001 годы. Необходимо было в первую очередь остановить сокращение доли «Ниссана» на рынке Японии и лишь после этого начинать планировать «победное шествие» по этому рынку. Задача была решена в 2001 году. В этот период на долю «Ниссана» приходилось чуть меньше 18 % рынка легковых автомобилей, не считая мини-автомобилей. Поворотным моментом должен был стать март 2002 года, когда планировалось запустить модель «March», символичную во всех смыслах. Во-первых, это была первая модель, изготовленная на общей платформе с «Рено». Во-вторых, в отличие от других моделей, обновленных после 1999 года (купе «Сима», «Скайлайн», «Примера»), эта модель ориентировалась на нижний ценовый сегмент рынка, что было очень кстати, так как в то время из-за экономических трудностей «усредненный» автомобильный рынок Японии в целом смещался в сторону нижнего ценового сегмента. Наконец, новой «малышке» «Ниссана» предстояло напрямую соревноваться с «бестселлерами» обоих главных конкурентов — тойотовской моделью «Виц» и моделью «Хонды» «Фит». Через три месяца после запуска новой модели стало ясно, что «Ниссан» победил в этом соревновании. Пришлось даже нарастить производственные мощности по выпуск) этой модели с 8000 до 17500 автомобилей в месяц. В 2002 году модель «March» заняла третье место в списке самых продаваемых в Японии автомобилей. Еще одним важным шагом явилось принятие решения о вхождении в специфический для Японии сегмент рынка мини-автомобилей с объемом двигателя менее 650 кубических сантиметров, на долю которых в настоящее время в стране приходится треть продаж личных автомобилей. С появлением модели «Mocсo», изготовленной для «Ниссана» компанией «Судзуки Мотор», начался новый этап в истории «Ниссана».

«Больше всего торговля хочет работать с моделями, пользующимися повышенным спросом. Благодаря модели «March/Micra» нам удалось одержать много побед. Что же касается модели «Моссо», то с самого начала месячный объем ее выпуска продавался за одну неделю. В новых условиях дилеры точно знали, когда очередная модель автомобиля появится на рынке. Увидев новую модель Z, они пришли в полный восторг, потому что были твердо уверены, что, имея подобный автомобиль в своих салонах, привлекут много молодых людей, фанатиков автомобилей, которые автоматически станут потенциальными покупателями будущих моделей. Появление каждой новой модели теперь становится событием, к которому приурочиваются специальные акции, позволяющие «подогреть» интерес покупателей. Именно это и требовалось торговым звеньям «Ниссана»: специальные проекты, выверенная стратегия, логичный план обновления продукции…»

Развитием американской сбытовой сети «Ниссана» Карлос Гон занялся лично. Здесь не было серьезных структурных проблем. Автомобильный рынок США поделен между могущественными независимыми дилерами, которые могут действовать в масштабе города, графства, одного или нескольких штатов. Они работают обычно со многими торговыми марками, и их преданность той или иной автомобильной компании напрямую зависит от рентабельности продаж ее продукции. Американская сбытовая сеть «Ниссана» сильно пострадала из-за отсутствия привлекательных моделей, а также из-за того, что вследствие ухудшения имиджа торговой марки каждый автомобиль «Ниссана» приходилось продавать примерно на 1000 долларов дешевле аналогичных моделей конкурентов.

«В США существует четкая система продажи автомобилей, и с этим приходится считаться. Мой опыт работы в США оказался исключительно полезным для определения приоритетов, понимания того, что можно и чего нельзя делать, что приемлемо, а что неприемлемо. Я часто провожу собрания концессионеров в США. Когда был обнародован План возрождения «Ниссана», дилеры «Ниссана» в США отнеслись к нему скептически. Но в настоящее время они очень вдохновлены этим планом. Потому что им были предоставлены детальные данные о плане и они видят, что он выполняется. Они видят, что мы вновь получаем прибыль, что мы инвестируем в новые технологии, наращиваем производственные мощности в США, что появляются новые модели автомобилей. Модель «Altima» стала «хитом». Мы выпускаем 20000 автомобилей этой модели в месяц, и весь этот объем продается без каких-либо проблем. В конце 2002 года появилась новая «Максима». Мы проникли в новые для нас сегменты рынка — «паркетников», внедорожников, больших пикапов. Весной 2003 года был введен в эксплуатацию наш новый завод в штате Миссисипи. У американских дилеров «Ниссана» и «Инфинити» устойчиво растут объемы и рентабельность продаж, они довольны, что «Ниссан» вкладывает средства в создание новых моделей. Они видят, что мы работаем над имиджем марки, стремимся придать нашим автомобилям неповторимый внешний вид. К тому же они очень ценят улучшение имиджа компании в целом. Сегодня, когда говорят о «Ниссане», уже не имеют в виду компанию, испытывающую затруднения. Наоборот, все задаются вопросом, как далеко «Ниссан» готов зайти в своем развитии. А это уже совсем другое дело…»