Гни свою линию - [27]

Зрительный контакт крайне важен, особенно в первые несколько секунд общения, за которые складывается самое яркое впечатление о собеседнике.

Психологи различают несколько видов взглядов.

• Официально-деловой – взгляд направлен в область, ограниченную глазами и центром лба. Такой взгляд привлекает к себе максимум внимания и побуждает собеседника сосредоточиться и настроиться на нужный деловой лад.

• Светский или дружеский – взгляд направлен в область, ограниченную глазами и ртом собеседника. Такой взгляд не фокусируется на глазах оппонента, а как бы охватывает все лицо партнера. Это позволяет увидеть мимику и определить эмоции говорящего.

• Интимный – рассредоточенный и скользящий взгляд. Такой взгляд периодически фокусируется на отдельной части лица собеседника.

Многое узнать о собеседнике можно не только по направлению его взгляда, но и по зрачкам. Расширение зрачков означает, что оппонент позитивно относится к вам, позитивно оценивает ваше высказывание, заинтересован в информации. Сужение зрачков, наоборот, указывает на негативное отношение к собеседнику, на отсутствие интереса к происходящему. Именно для того, чтобы не раскрыть свои настоящие эмоции, многие профессиональные картежники носят темные очки (например, чтобы не выдать, что попались удачные карты).

Помните о том, что настойчивый и пристальный взгляд воспринимается как признак враждебности или как минимум выражение невежливости. Взгляд искоса, сопровождаемый улыбкой, говорит о том, что собеседник с симпатией относится к вам или к тому, что вы говорите. Если же ваш собеседник смотрит искоса, но при этом брови нахмурены, а уголки рта опущены, то это может означать агрессивность, непонимание, негативное восприятие. Если собеседник во время разговора начинает рассматривать какие-либо предметы, это свидетельство усталости; либо он хочет окончить разговор, либо ему стала неинтересна обсуждаемая тема. Если говорящий то смотрит в глаза оппоненту, то отводит взгляд в сторону – он еще не закончил говорить. Когда человек завершает речь, он смотрит прямо в глаза собеседнику, приглашая оппонента к диалогу.

Обращайте внимание на взгляд собеседника. Как бы талантлив ни был ваш собеседник, вряд ли ему удастся «сделать» заинтересованный и открытый взгляд, если он недоброжелательно к вам относится.

Закон 14 Чтобы установить доверительные отношения с собеседником, необходимо смотреть ему в глаза не менее 60–70 % времени всего разговора

Межличностное пространство

Всем знакомо чувство дискомфорта, когда незнакомый человек подходит слишком близко и хочется сделать шаг назад, чтобы восстановить «безопасное» расстояние. У любого человека и животного есть так называемая личная зона или «зона безопасности» – это пространство, в котором мы чувствуем себя комфортно. Однако ощущение такой личной территории у каждого свое, индивидуальное. Это связано с социальными и культурными традициями, семейными обстоятельствами. Например, у людей, выросших в больших семьях, но небольших домах личная зона значительно меньше, чем у тех, кто привык к простору и возможности уединиться. Даже жители сельской местности и мегаполиса по-разному будут ощущать зону безопасности; у многих селян, переехавших в крупный город, наблюдается фобия толпы. Заметно различаются представления о личном пространстве у жителей разных стран. Например, для немцев оптимальное расстояние – 60 см и более от собеседника, а для араба такое расстояние будет слишком большим и недопустимым.

Одна из общепринятых классификаций зон межличностного пространства такова.

1. Зона интимного пространства – от 0,5 м до непосредственно телесного контакта. Обычно на таком расстоянии общаются влюбленные или очень близкие люди, например родители с детьми. (Психологам известна методика диагностирования семейных отношений: если люди счастливы в браке, они стараются держаться и общаться именно в пределах интимного пространства.)

Вспомните, насколько дискомфортно вам в лифте с незнакомыми людьми. Поэтому в беседе с малознакомым человеком, во время деловых переговоров никогда не нарушайте пространство интимной зоны оппонента. Это можно делать в исключительных случаях, чтобы показать, что вы воспринимаете человека как близкого друга.

2. Зона личного общения – от 0,5 до 1,5 м. Пространство, в которое допускают близких и хорошо знакомых людей. На таком расстоянии люди могут дотрагиваться друг до друга, похлопывать по плечу, обмениваться рукопожатиями и т. д. Практика показала, что многие менеджеры отталкивают клиента именно тем, что стараются подойти к нему как можно ближе, чем нарушают зону личного общения, а клиент при этом чувствует себя неловко и раздраженно.

3. Зона формального и социального общения – от 1,5 до 3,5 м. Такая дистанция уместна для ведения деловых переговоров, для общения с малознакомыми людьми.

4. Зона публичного общения – от 3,5 м и более. При общении с аудиторией, во время публичных выступлений, лекций, презентаций это оптимальное пространство. Вести деловые переговоры на этой дистанции не рекомендуется.

Три четверти информации о нашем собеседнике, его мыслях, истинных намерениях и чувствах мы узнаем, анализируя его поведение. Доверяйте не словам, а именно невербальному сообщению, потому как его сложнее подделать. Владение невербальным языком можно назвать шестым чувством, и именно это чувство помогает определить, насколько искренен собеседник, обманывает он или нет, можно ли ему доверять и иметь с ним дело и т. д. Принцип работы детектора лжи основан в том числе на анализе невербалики. Даже слово «интуиция» происходит от латинского intueri, что означает «внимательно смотреть».