Гни свою линию - [28]
6. Манипуляции: НЛП и другие
Наверняка о нейролингвистическом программировании (НЛП) слышали все, но мало кто знает, что это такое. Звучит как название фантастического фильма или боевика-блокбастера. Но попробуем в этом разобраться.
Умеющие манипулировать общественным мнением знают, как ловить рыбу в мутной воде.
Вильгельм Швебель
НЛП – это выявление «языка мозга», определенных ментальных стратегий; другими словами, выявление нейрологических процессов, которые отвечают за хранение, переработку, передачу информации («нейро» от греческого nе´uron – жила, нерв). «Лингвистическое» указывает на особое значение языка в понимании особенностей механизмов мышления, отвечающих в том числе за коммуникативные процессы. После такого анализа складываются стратегии и приемы (так появляется слово «программирование»), которые можно применять, чтобы влиять на другого человека. Итак, по вербальному и невербальному поведению человека во время коммуникативной связи можно определить, как человек мыслит. Эти наблюдения помогут понять, как воздействовать на человека.
Техники НЛП долгое время были на вооружении спецслужб и министерств обороны разных стран. Сейчас НЛП – главный инструмент манипуляции в коммуникациях, что-то среднее между гипнотическим внушением и средством убеждающего воздействия.
НЛП основано на работах великих психотерапевтов Милтона Эриксона, Фрица Перлза, Вирджинии Сатир: их работы легли в основу фундаментального труда основателей НЛП Джона Гриндера и Ричарда Бэндлера «Структура магии».
Милтон Эриксон – пожалуй, самый известный и авторитетный ученый в области гипноза и краткосрочной психотерапии. Эриксон от рождения был лишен цветоощущения, не различал звуки по высоте, и воспроизвести даже самую примитивную мелодию было для него невыполнимой задачей. В юности Милтон перенес полиомиелит и выздоровел только благодаря разработанной им же самим системе реабилитации. Эриксон, будучи психотерапевтом, разрабатывал методы, которые впоследствии легли в основу техники гипноза, названной его именем. Первоначально «гипноз Эриксона» применялся только в медицине, но когда теория психотерапии была трансформирована в тактики НЛП, стал применяться в других областях: коммуникативных технологиях, менеджменте, продажах, управлении и т. д.
Ученые выделяют понятие «логосфера», которое включает язык как средство общения, а также все формы общения, при котором мысли облекаются в слова. Языком задана система мышления человека и восприятия мира, а потому язык есть главное средство подчинения.
Представим классический сеанс гипноза: гипнотизер укладывает человека на кушетку, заставляет смотреть на движущийся маятник, проводит авторитарное внушение и вводит человека в гипнотический транс. Трудно представить, что подобное можно незаметно сделать с собеседником во время непринужденного разговора. В НЛП и в «гипнозе Эриксона» все иначе. Подобные технологии используют присущую человеку способность к непроизвольному трансу, человек не засыпает, он остается бодрствующим.
Теперь подробнее об этой технологии. Определим три основных понятия в НЛП: раппорт, конгруэнтность, присоединение.
Раппорт. От французского слова rapport – взаимосвязь, взаимопонимание. Это своеобразная основа для построения доверия. Согласитесь, чтобы манипулировать человеком, необходимо сначала расположить его к себе, завоевать доверие, снять барьер непонимания. С вами человеку должно стать комфортно. И если для того, чтобы манипулировать человеком, надо «открыть дверь бессознательности» в его сознании, то раппорт – это как раз то средство, которое приближает к этой заветной дверце.
Чтобы войти в состояния раппорта с собеседником, необходимо быть самоконгруэнтным и конгруэнтным собеседнику. Что это значит?
Великое искусство подчинять людей заключается в умении брать их с хорошей стороны.
Оноре Габриэль Рикети де Мирабо
Конгруэнтность. Представьте ситуацию: вас пригласили на праздник, а идти туда вам совершенно не хочется. Но надо. У вас туча забот, но надо делать вид, что вам весело; приходится улыбаться, поддерживать беседу. Однако все замечают наигранность вашего веселья и постоянно спрашивают, все ли нормально, не случилось ли чего-то, могут ли они чем-либо помочь. А вы удивляетесь: неужели у меня на лице все написано? Знакомо? Итак, самоконгруэнтность – это соответствие между тем, что вы демонстрируете сознательно, прежде всего вербально, и тем, что проявляется помимо вашего желания – в мимике, жестах, телодвижениях, интонации. Это состояние, когда внутренние побуждения полностью согласуются с поступками и ориентированы на получение нужного результата (например, убедить, что у вас все хорошо). Назовем это состоянием полной искренности и целостности – когда все части личности работают вместе, преследуя одну цель.
Человек всегда воспринимает и передает информацию по нескольким каналам параллельно (вербальные, невербальные и так называемые паралингвистические сигналы). Осознанно или бессознательно мы определяем, что эти каналы не соответствуют друг другу. В нашем примере с вечеринкой ваши знакомые определили, что ваш вербальный канал и невербальный/паралингвистический не соответствуют друг другу, поэтому решили, что вы обманываете.
Каждый день независимо от нашей сферы деятельности нам приходится убеждать других в своей правоте. Мы участвуем в переговорах, выступаем публично, проводим совещания или презентации, защищаем проекты и дипломы, устраиваемся на работу, ведем диалоги о повышении зарплаты или продвижении по карьерной лестнице, спорим и полемизируем и дома, и на рабочем месте. Но порой в самый переломный момент в жизни мы не можем найти нужный аргумент, подобрать правильные доводы в защиту своей идеи, достучаться до оппонента, и все наши планы, а иногда и жизнь – рушатся.
«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, рекламщиками и политиками, но и, возможно, близкими вам людьми.
«100 правил убеждения и аргументации» Никиты Непряхина – это сборник кратких и конкретных правил построения удачной дискуссии начиная с момента подготовки к ней, настройки на диалог, формирования отдельных аргументов и общей линии аргументации и заканчивая резюме в конце дискуссии. Распределенные по десяти тематическим главам, советы одного из лучших бизнес-тренеров России раскрывают перед читателем множество несложных, но очень эффективных приемов убедительной публичной речи, выявления наиболее удачных тезисов для подкрепления избранной точки зрения, предвосхищения контраргументов оппонента и разбития его доводов.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.